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¿Cuál es su relación entre descubrimientos y demostraciones?
¿Hace un seguimiento de la relación entre descubrimientos y demostraciones? Debería hacerlo.
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Descubrimiento
¿Qué ocurre si no puede obtener las cifras de valor de su cliente potencial en sus conversaciones de descubrimiento?
Insto a la gente de ventas y preventa a que descubra medidas tangibles de valor en sus llamadas de descubrimiento con clientes potenciales. Pero, ¿y si no puedes obtener cifras concretas de ellos, por la razón que sea?
2 Estadísticas de ventas esclarecedoras (y aterradoras)
El Grupo Brevet ha recopilado algunas observaciones deliciosas en su post "21 Mind-Blowing Sales Stats". Los números 14 y 15 son especialmente interesantes...
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¿Qué es "mejor"?
Sospecho que a los compradores actuales de soluciones complejas les importa menos "qué producto es mejor" y más "con quién preferiría hacer negocios". ¿Qué está haciendo para convertirse en el proveedor preferido?
Grabación del seminario web: ¿Descubrimiento sobre la marcha? Un poco de pensamiento plano
La tentación de probar el descubrimiento sobre la marcha puede ser muy fuerte, sobre todo cuando el cliente potencial inicia un contacto entrante haciendo clic en el botón "Reservar una demostración". Al fin y al cabo, quieren ver una demostración, ¿no? Sólo les haremos algunas preguntas por el camino...
Los clientes potenciales dicen "no", pero los vendedores no escuchan...
Fundamentalmente, a la gente no le gusta decir "no" a los demás. A menudo se sienten incómodos expresando sus verdaderos sentimientos. Vemos cómo esto se repite una y otra vez en los ciclos de ventas, costando tanto a los vendedores como a los clientes potenciales una enorme cantidad de tiempo y energía perdidos. He aquí un ejemplo...
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Haciendo Descubrimientos: Sé curioso
Una de las mejores formas de ser percibido como auténtico y natural es mostrarse genuinamente curioso a la hora de descubrir...
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Por qué muchas llamadas de descubrimiento salen mal (¡y el vendedor no se da cuenta!) - Parte 3
¿Cómo se compara esta llamada de "descubrimiento" de 55 minutos con la suya?
Por qué muchas llamadas de descubrimiento salen mal (¡y el vendedor no se da cuenta!) - Parte 2
He aquí una breve lista de los motivos por los que tantas convocatorias de descubrimiento no logran sus objetivos reales...
Por qué muchas llamadas de descubrimiento salen mal (y el vendedor no se da cuenta) - Parte 1
¿Cuál es la diferencia tangible entre una conversación y una inquisición? Dar y recibir. Es la parte de dar la que falta en tantas conversaciones de descubrimiento.