Conclusiones muy interesantes de un estudio realizado por Gong hace unos años: "Los acuerdos competitivos se ganan pronto, no tarde" y "Los acuerdos competitivos se
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"Ayúdame a entender cómo manejar las objeciones de ventas de los clientes..." "Mi equipo necesita aprender a manejar las objeciones...". "Recibimos muchas objeciones de venta
En el fabuloso libro de Chip y Dan Heath Made to Stick, describen el uso de los "Tres porqués" para descubrir el núcleo emocional de una idea.
Los tres "porqués" y el descubrimiento Leer Más "
¿Has tenido alguna vez esa extraña sensación de que nada de esto te había pasado antes? ¡Abraza esa sensación!
¿Hace un seguimiento de la relación entre descubrimientos y demostraciones? Debería hacerlo.
¿Cuál es su relación entre descubrimientos y demostraciones? Leer Más "
Insto a la gente de ventas y preventa a que descubra medidas tangibles de valor en sus llamadas de descubrimiento con clientes potenciales. Pero, ¿y si no puedes obtener cifras concretas de ellos, por la razón que sea?
El Grupo Brevet ha recopilado algunas observaciones deliciosas en su post "21 Mind-Blowing Sales Stats". Los números 14 y 15 son especialmente interesantes...
2 Estadísticas de ventas esclarecedoras (y aterradoras) Leer Más "
Sospecho que a los compradores actuales de soluciones complejas les importa menos "qué producto es mejor" y más "con quién preferiría hacer negocios". ¿Qué está haciendo para convertirse en el proveedor preferido?
La tentación de probar el descubrimiento sobre la marcha puede ser muy fuerte, sobre todo cuando el cliente potencial inicia un contacto entrante haciendo clic en el botón "Reservar una demostración". Al fin y al cabo, quieren ver una demostración, ¿no? Sólo les haremos algunas preguntas por el camino...
Fundamentalmente, a la gente no le gusta decir "no" a los demás. A menudo se sienten incómodos expresando sus verdaderos sentimientos. Vemos cómo esto se repite una y otra vez en los ciclos de ventas, costando tanto a los vendedores como a los clientes potenciales una enorme cantidad de tiempo y energía perdidos. He aquí un ejemplo...
Los clientes potenciales dicen "no", pero los vendedores no escuchan... Leer Más "
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