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El Grupo Brevet recopiló algunas observaciones deliciosas en su "21 estadísticas de ventas alucinantes"post. Los números 14 y 15 son especialmente interesantes:
"14.
Sólo 13% de los clientes creen que un vendedor puede entender sus necesidades.
Para llevar: Demasiada gente en ventas sigue sin entenderlo. No se trata de ti. Todo empieza y termina con el comprador. Los buenos profesionales de ventas son como un médico que diagnostica la enfermedad de un paciente. Si no eres capaz de descubrir los problemas y necesidades de tu cliente, no tienes ninguna posibilidad de venderle una solución".
Veamos. Eso significa que sólo 1 de cada 8 vendedores realiza un descubrimiento suficiente, según la percepción de sus clientes potenciales.
¿Moral para la balanza 87%? ¡Descubrir!
"15.
55% de las personas que se ganan la vida con las ventas no tienen las habilidades adecuadas para tener éxito.
Conclusión: Esta estadística no se refiere tanto a la falta de talento de ventas como a la incapacidad de la mayoría de las organizaciones de ventas para proporcionar a los representantes de ventas las herramientas específicas y la formación que necesitan para tener éxito. ¿Tiene un proceso de ventas definido? ¿Cómo se comparten las mejores prácticas? ¿Sus directivos forman a los representantes de ventas? Éstas son sólo algunas de las muchas cosas que hay que abordar para que mejore esta aterradora estadística".
Hmmm, otra vez. Si usted o su equipo son parte de este 55% y forman parte del 87% anterior (eche cuentas: son casi medio de la población de vendedores de tecnología), tú:
- No tienen las habilidades necesarias;
- ¡No los conseguiré a menos que algo cambie!
Moral: Aprenda a hacer descubrimiento¡...!