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En el fabuloso libro de Chip y Dan Heath Hecho para pegarLos autores describen el uso de los "Tres porqués" para descubrir el núcleo emocional de una idea. Sugieren preguntar "por qué" tres veces sobre cualquier tema importante. Con cada respuesta, se llega a un nivel superior y más significativo: el núcleo emocional.
Por ejemplo:
Un director de ventas (como cliente potencial) dice: "Necesito más y mejores clientes potenciales para mi equipo...".
"¿Por qué es importante?", se pregunta.
La respuesta es: "Perdemos demasiado tiempo trabajando con clientes potenciales no cualificados...".
"Ya veo", dices, "dime, ¿por qué es un problema?".
"El equipo no pasa suficientes clientes potenciales a las siguientes fases de venta...", responde el jefe de ventas.
"¿Y por qué es un problema para usted?", pregunta.
El jefe de ventas admite: "Porque si no convertimos suficientes clientes potenciales, no llegaremos a nuestras cifras trimestrales".
Acaba de descubrir la cuestión comercial crítica para el director de ventas. Tres porqués...
[¿Y por qué es importante identificar el Problema Empresarial Crítico de un cliente potencial? Porque el ausencia de una Cuestión Empresarial Crítica conducirá a un resultado de No Decisión. Puede obtener más información sobre estas ideas en Descubrimiento. Ahora pregúntese: "¿Por qué este importante...?"]