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Fundamentalmente, a la gente no le gusta decir "no" a los demás. A menudo se sienten incómodos expresando sus verdaderos sentimientos. Vemos cómo esto se repite una y otra vez en los ciclos de ventas, lo que cuesta tanto a los vendedores como a las empresas. y perspectivas una enorme pérdida de tiempo y energía. He aquí un ejemplo:
Un cliente potencial, que explora las posibilidades de una solución, navega por el sitio web de un proveedor y hace clic en el botón "Reservar una demostración". El SDR/BDR del proveedor se pone en contacto con el cliente potencial para cualificarlo y le concierta una reunión con un vendedor y un recurso de preventa, prometiéndole una "demostración general".
En esta reunión, el vendedor hace algunas preguntas para confirmar el dolor y asegurarse de que la pila tecnológica del cliente potencial es adecuada, y luego invita a la persona de preventa a realizar la demostración general. Al final de la demostración, el vendedor pregunta: "¿Qué le parece?".
El cliente potencial responde: "Bueno, parece interesante, gracias. Buena demostración...". Sin embargo, el tono del posible cliente no es especialmente positivo. No está convencido.
Nuestro vendedor, al detectar esta reticencia, ofrece otra reunión: "Oye, ¿quieres una demo más profunda? Realmente no has podido ver todo lo que ofrece nuestra solución...".
"Bueno, vale, supongo que..." son las palabras que salen de la boca del cliente potencial. Pero lo que el cliente potencial realmente acaba de decir fue: "No, gracias".
Se programa otra reunión más larga para la demostración en profundidad y nuestro vendedor anima al cliente potencial a invitar a más participantes.
Tiene lugar la reunión de demostración más profunda, con más personas del cliente potencial (y potencialmente también más del vendedor). Lamentablemente, al final de esta llamada más larga se produce un intercambio de "enjuague y repetición", en el que el vendedor vuelve a preguntar: "¿Qué le parece?".
"Bueno, gracias de nuevo. Nos gustaría digerir lo que hemos visto...", dice el cliente potencial. Pero, de nuevo, lo que el cliente potencial realmente significaba: "No, esto no encaja".
¿Qué cree que ocurre a continuación? Nuestro vendedor, de nuevo percibiendo la indecisión del cliente potencial, salta con: "¿Le gustaría un POC?".
Nuestro cliente potencial responde: "Bueno, vale...", pero de nuevo...lo que nuestro cliente potencial quiere decir es "No, gracias".
Lamentablemente, el proceso continúa con el POC, consumiendo recursos tanto del vendedor como del cliente potencial. Al final del POC, se organiza otra reunión para discutir los "próximos pasos".
En este punto, finalmente, el cliente potencial comenta que "Hemos decidido ir en otra dirección...". Obsérvese que el cliente potencial nunca en realidad dijo: "¡No!"
¿Le ha ocurrido alguna vez, ya sea como vendedor o como cliente potencial?