¿Qué pasa si no puede obtener los números de valor de su prospecto en sus conversaciones de descubrimiento? - Gran demostración

¿Qué ocurre si no puede obtener las cifras de valor de su cliente potencial en sus conversaciones de descubrimiento?

Insto a la gente de ventas y preventa a que descubra medidas tangibles de valor en sus llamadas de descubrimiento con clientes potenciales. Pero, ¿y si no puedes obtener cifras concretas de ellos, por la razón que sea?

Considéralo: Cuyo ¿las cifras de valor son más creíbles?

  1. Al principio de la lista está la información específica del cliente potencial. Eso es claramente lo mejor. Pero si no se dispone de ella o se desconoce, ¿qué otras opciones hay?
  2. Las siguientes mejores cifras son las de otro, similar Mismo mercado, mismo tamaño, misma situación o similar. Puede utilizar frases como: "No hemos tenido la oportunidad de explorar...". su elementos de valor específicos, pero lo que otro, similar clientes es que han disfrutado de ganancias de XX, reducción de YY por TT%, y han podido redistribuir ZZ ETC a otras tareas más valiosas".

Este sería el enfoque recomendado, si no puede captar la información de su cliente potencial actual.

  1. Más abajo en el eje de la "credibilidad" están las cifras del sector, procedentes de Gartner u otra fuente similar. Estas cifras son creíbles como agregadopero la mayoría de las organizaciones de prospectos dirían que no se ajustan bien a su situación específica.

Oirás frases como: "Bueno, nosotros somos mucho más pequeños que los del estudio" o "Las cosas son diferentes para nuestra parte del espacio...". Ten cuidado al utilizar estas cifras, pues puede que no resuenen tanto como esperas.

  1. Y en la parte más baja del eje de credibilidad están los del vendedor Lamentablemente, aunque las cifras del vendedor sean correcto...¡siguen siendo vistos con profunda desconfianza por los posibles clientes!

Por lo tanto, si no puede obtener las cifras de valor específicas de su cliente potencial en una llamada de descubrimiento, utilice las cifras de otros clientes similares cuando comunique el valor en demostraciones y otros compromisos.

 

Para obtener más información sobre cómo descubrir y comunicar el valor de los descubrimientos y las demostraciones, consulte las páginas de recursos o inscriba a su equipo en un taller de descubrimiento o demostración. Taller.

 

 

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