Resulta inquietante que cientos de vendedores sigan avanzando improductivamente por este camino. Parece obedecer al afán de los vendedores por mostrar y contar en lugar de
He visto y escuchado cientos de llamadas de descubrimiento y un gran porcentaje padece este grave mal. Parece ser un
Muchos vendedores saben que visitar a sus clientes potenciales cara a cara facilita un descubrimiento superior, sobre todo en sectores como la fabricación, el almacenamiento y la distribución, el comercio minorista, etc. En mi
Esto ya es bastante malo cuando se hace a través de Internet; ¡pero es aún peor cuando se hace cara a cara! El verdadero problema no son las preguntas en sí, sino
Descubrimiento No #5 LEA las preguntas de una larga lista Leer Más "
Es una preocupación válida. Demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Analogía hospitalaria: Imagine que le entregan un cuestionario de diez páginas
Descubrimiento No #4 Hacer una inquisición Leer Más "
(¡Esta será polémica!) "Disco Demos" o "Discovery on the Fly" son simplemente otros términos para las demostraciones de Harbor Tour, pero donde el vendedor
Discovery Don't #3 Use a "Disco Demo" Leer Más "
Este es el "no hacer" más común. Demasiados vendedores se limitan a identificar el "dolor" y se lanzan inmediatamente a proponer "soluciones". Esto se conoce divertidamente
Descubrimiento No #2 No hace lo suficiente Leer Más "
Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones ¡Un aprendizaje que nunca cesa! Artículo ¿Qué hay en este artículo para usted? Orientación para realizar descubrimientos y
Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones Leer Más "
Suponer que todos los clientes potenciales son completamente iguales y tienen exactamente las mismas necesidades, intereses y situaciones. Aunque parte de esto puede ser cierto (es
Descubrimiento No #1 ¡No hagas ningún descubrimiento! Leer Más "
¡Porque el tocino lo complementa casi todo! Hacer Discovery complementa y mejora de forma similar todas las metodologías de venta y preventa: ¿MEDDIC? Por supuesto. ¿MEDDPICC? Por supuesto. ¿Desafiante? Uh
¿En qué se parece "Hacer Descubrimientos" al tocino? Leer Más "
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