Ha pasado un tiempo y se da cuenta de que ha llegado el momento de hablar con un cliente potencial o potencial. Le pregunta: "¿Qué ha cambiado desde la última vez?
¿Qué es el descubrimiento incremental? Leer Más "
Imagina que es la puesta de sol... Hermosos colores que van de los naranjas brillantes a los violetas profundos: ¡Todo un espectro! ¿O no? No. Los humanos sólo vemos
El descubrimiento y el espectro visible: ¿Qué ves? Leer Más "
En la fase de descubrimiento, las sondas de alcance son una solución magnífica cuando se trata de información "blanda" o de situaciones en las que las respuestas del posible cliente pueden abarcar un amplio espectro.
Sondas de exploración: ¡una novedosa técnica de exploración de descubrimientos! Leer Más "
Se trata de una pregunta obvia. A muchas personas les resulta más fácil describir lo que no quieren que lo que quieren. Y aunque
Intrigante pregunta de descubrimiento: ¿Qué es lo que NO te interesa? Leer Más "
El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer X?". El vendedor responde: "Sí, por supuesto". No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación sin
Descubrir - La importancia de las preguntas "¿Por qué? Leer Más "
"Si no sabes hacer la pregunta adecuada, no descubres nada". - W. Edwards Deming ¡Así se descubre!
"Si no sabes hacer la pregunta adecuada, no descubres nada". Leer Más "
El descubrimiento es una exploración simultánea de la "idoneidad" del cliente potencial por parte del vendedor y de la "idoneidad" de la solución por parte del cliente potencial. Buena
Eficacia del descubrimiento y "ajuste" del producto Leer Más "
En la fase de descubrimiento, cada vez que un cliente potencial dice: "Oh, buena pregunta...", significa que lo estás haciendo muy bien. ¿Por qué? Porque has tocado un tema que
"¡Oh, buena pregunta...!" Leer Más "
"Bueno", dijo el vendedor, "hemos cubierto todas las preguntas de la lista. Gracias por su tiempo...". El cliente potencial había estado contemplando la posibilidad de revelar otra, muy
Descubrimiento ¡No BONIFICAR! No anime a su cliente potencial a salirse del guión Leer Más "
¿Alguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo más probable es que hayan pasado más tiempo en el armario que sus colegas. Producto o solución deficiente
Descubrimiento No #12 ignore el mal "encaje" de la solución y proceda a la venta Leer Más "
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