¿Qué porcentaje de tu equipo cree que hace un buen trabajo con Discovery, pero tú sabes que no es así?".
"Déjame cerrar mi puerta" - Una historia de descubrimiento de confianza y credibilidad Leer Más "
Ya he escrito en el blog sobre la necesidad de que los datos de demostración reflejen problemas y situaciones de la vida real, incluida la capacidad de encontrar y sacar a la luz problemas, identificar oportunidades y explorar excepciones. Puedo añadir una más a la lista: la capacidad de identificar ciertas lagunas -cuando cosas que deberían estar sucediendo no están sucediendo...
Datos de demostración: otro punto de vista Leer Más "
Me uní a Randy Frank de Navattic para explorar la "Demostración de Ignición", la chispa necesaria para atraer a los clientes potenciales en la fase inicial del proceso de compra.
La demostración de Ignition: Una conversación con Peter Cohan - Podcast Leer Más "
He aquí un consejo realmente estupendo: invite a su cliente potencial a ser el cliente final y rellenar el formulario por delegación, a través de usted.
"Relleno del cliente": un consejo estupendo para la demostración Leer Más "
El objetivo de muchos equipos de preventa es conseguir la victoria técnica o el cierre técnico. Por curiosidad, ¿qué criterios o medidas utiliza para determinar si se ha producido la victoria técnica?
¿Cómo se determina la victoria técnica? Leer Más "
Ese es el número de ejemplares de ¡Gran Demo! que se han comprado (sin contar los que se han revendido o pasado de mano en mano). Esto significa que al menos 33.334 personas han sido expuestas a la metodología de ¡Gran Demo! pero, ¿cuántas personas han cambiado realmente sus hábitos como resultado de la lectura de un libro?
¿Qué significa 33334? Leer Más "
Lamentablemente, no existe una definición para las Mociones de Preventa... ¡Quizás debería haberla! He aquí un borrador, basado en la redacción de HubSpot anterior:
"Una Moción de Preventa es la combinación de los pasos accionables y la filosofía general de preventa que una organización emplea para asegurar el cierre técnico o la victoria de un producto o servicio ante prospectos y clientes."
¿Debería haber tanto mociones de venta como de preventa? Leer Más "
Estaba trabajando con un proveedor en un ejemplo de demostración e identificamos un cuadro de mando para que sirviera de ilustración (una pantalla "¡Wow!" para ese caso de uso), pero aunque el cuadro de mando tenía todos los elementos de datos correctos, los datos en sí no eran convincentes. No se mostraban problemas, lagunas o excepciones. Todo parecía "correcto".
Datos de demostración: La importancia de los problemas, las lagunas y las excepciones Leer Más "
En los procesos de ventas transaccionales, en los que los pedidos son relativamente pequeños y el tiempo de ciclo es rápido, hacer Discovery puede ser un reto, pero sigue siendo fundamental.
Al realizar el Descubrimiento, considere la posibilidad de utilizar ambos tipos de preguntas: "Diagnósticas", que buscan simplemente comprender la situación del cliente potencial, y "Sesgadas", que buscan mover o cambiar la forma de pensar del cliente potencial.
Técnicas de interrogatorio: médicos y abogados Leer Más "
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