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Contenido de demostración automatizado: hacerlo bien
Le han pedido que prepare el contenido de una demostración automatizada o grabada: ¿por dónde empezar? ¿Qué debe incluir?
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Crecimiento y desarrollo
Un nuevo "toque" en la nueva normalidad
Hace poco me hicieron la siguiente pregunta en una entrevista:
"Aunque los viajes de negocios parecen abrirse paso, parece que el trabajo desde casa va a seguir con nosotros en el futuro inmediato. ¿Cómo deben prepararse los ejecutivos para los nuevos tiempos?".
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¿Debería haber tanto mociones de venta como de preventa?
Lamentablemente, no existe una definición para las Mociones de Preventa... ¡Quizás debería haberla! He aquí un borrador, basado en la redacción de HubSpot anterior:
"Una Moción de Preventa es la combinación de los pasos accionables y la filosofía general de preventa que una organización emplea para asegurar el cierre técnico o la victoria de un producto o servicio ante prospectos y clientes."
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Técnicas de interrogatorio: médicos y abogados
Al realizar el Descubrimiento, considere la posibilidad de utilizar ambos tipos de preguntas: "Diagnósticas", que buscan simplemente comprender la situación del cliente potencial, y "Sesgadas", que buscan mover o cambiar la forma de pensar del cliente potencial.
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¿Y si su reunión de demostración termina antes de tiempo? Devuelva ese tiempo...
Varios profesionales de Great Demo! observan que muchas de sus demostraciones ya no consumen el tiempo asignado anteriormente a sus demostraciones; se preguntan: "¿Qué debemos hacer con el tiempo restante?".
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¿Qué nivel de vestimenta de los vendedores es apropiado en la web? ¿Camisetas?
Hace poco estuve viendo una demostración y me di cuenta de que los dos vendedores participantes (ventas y preventa) llevaban camisetas.
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Descubrir - La importancia de las preguntas "¿Por qué?
El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer xxx?".
El vendedor responde: "Sí, por supuesto".
No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación, ¡sin que el vendedor haya hecho ninguna pregunta de seguimiento...! ¿Qué falta? Preguntar: "¿Por qué?"
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SKOs y "Swipes": ¡recuerdos memorables!
¿Quiere asegurarse de que los participantes en su SKO recuerdan las principales conclusiones?
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Clientes potenciales preparados para el éxito: Una definición provocativa de "cliente potencial cualificado" basada en parámetros de éxito del cliente, y su impacto en la preventa, las ventas y el éxito del cliente.
He aquí una idea novedosa: Cargue por adelantado su cartera de clientes potenciales con las mayores probabilidades de éxito.
Refract/Gong/Chorus/etc. ¿Estudios de equipos haciendo demostraciones?
¿Alguien ha realizado estudios sobre las mejores prácticas de los equipos de vendedores a la hora de presentar demos, utilizando Refract o Gong o herramientas similares? Sería muy interesante recopilar datos sobre los siguientes escenarios:
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