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¿Alguien ha realizado estudios sobre las mejores prácticas para los proveedores equipos al presentar demostraciones, utilizando Refract o Gong o herramientas similares? Sería muy interesante recopilar datos sobre las siguientes situaciones:
- Ventas y preventa como equipo de dos personas (la combinación más probable).
- Vendedor con dos o más personas de preventa - A menudo veo a un "generalista" de preventa acompañado de un SME (para un producto o vertical concreto).
- Un gestor de cuentas global con dos o más subequipos (a menudo por producto, con un vendedor de producto y un prevendedor como subequipo).
Cuestiones a tener en cuenta:
- ¿Quién debe hablar y en qué momento de la manifestación?
- ¿Quién (y cómo) debe gestionar las preguntas de los clientes?
- ¿Quién (y cuándo) debe ofrecer resúmenes?
- ¿Con qué frecuencia debe haber cambios de interlocutor entre los vendedores, y cómo debe ser esta cadencia en comparación con los cambios de interlocutor entre vendedor y cliente? (¡No puedo decirle cuántas veces oigo a los vendedores "apilarse" después de que una persona de preventa responda a una pregunta o exponga una cuestión...!)
En ¡Gran Demo! ofrecemos orientaciones explícitas sobre estas prácticas, pero sería encantador disponer de datos concretos que respalden nuestras posturas o sugieran enfoques alternativos.
¿Alguien ha realizado el experimento?