Hace poco me hicieron la siguiente pregunta en una entrevista:
"Aunque los viajes de negocios parecen abrirse paso, parece que el trabajo desde casa va a seguir con nosotros en el futuro inmediato. ¿Cómo deben prepararse los ejecutivos para los nuevos tiempos?".
Un nuevo "toque" en la nueva normalidad Leer Más "
Lamentablemente, no existe una definición para las Mociones de Preventa... ¡Quizás debería haberla! He aquí un borrador, basado en la redacción de HubSpot anterior:
"Una Moción de Preventa es la combinación de los pasos accionables y la filosofía general de preventa que una organización emplea para asegurar el cierre técnico o la victoria de un producto o servicio ante prospectos y clientes."
¿Debería haber tanto mociones de venta como de preventa? Leer Más "
Al realizar el Descubrimiento, considere la posibilidad de utilizar ambos tipos de preguntas: "Diagnósticas", que buscan simplemente comprender la situación del cliente potencial, y "Sesgadas", que buscan mover o cambiar la forma de pensar del cliente potencial.
Técnicas de interrogatorio: médicos y abogados Leer Más "
Varios profesionales de Great Demo! observan que muchas de sus demostraciones ya no consumen el tiempo asignado anteriormente a sus demostraciones; se preguntan: "¿Qué debemos hacer con el tiempo restante?".
¿Y si su reunión de demostración termina antes de tiempo? Devuelva ese tiempo... Leer Más "
Hace poco estuve viendo una demostración y me di cuenta de que los dos vendedores participantes (ventas y preventa) llevaban camisetas.
¿Qué nivel de vestimenta de los vendedores es apropiado en la web? ¿Camisetas? Leer Más "
El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer xxx?".
El vendedor responde: "Sí, por supuesto".
No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación, ¡sin que el vendedor haya hecho ninguna pregunta de seguimiento...! ¿Qué falta? Preguntar: "¿Por qué?"
Descubrir - La importancia de las preguntas "¿Por qué? Leer Más "
¿Quiere asegurarse de que los participantes en su SKO recuerdan las principales conclusiones?
SKOs y "Swipes": ¡recuerdos memorables! Leer Más "
He aquí una idea novedosa: Cargue por adelantado su cartera de clientes potenciales con las mayores probabilidades de éxito.
¿Alguien ha realizado estudios sobre las mejores prácticas de los equipos de vendedores a la hora de presentar demos, utilizando Refract o Gong o herramientas similares? Sería muy interesante recopilar datos sobre los siguientes escenarios:
Refract/Gong/Chorus/etc. ¿Estudios de equipos haciendo demostraciones? Leer Más "
Muchos vendedores ofrecen la frase "Gracias por su tiempo..." al iniciar o finalizar una reunión con un cliente, y a menudo añaden "Sé que su tiempo es valioso...". Esto es cortés, pero sitúa al vendedor por debajo del cliente, en términos de importancia relativa.
"Gracias por su tiempo..." Alternativa Leer Más "
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