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EN GREAT DEMO!
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¿Copias firmadas para SKO? ¿Club del libro? ¿Reunión trimestral? ¿Recompensas por grandes resultados? ¿Descuentos por volumen?
¿Descuentos por volumen? Sí ¿Apoyo a los clubes de lectura? Sí. ¿Copias firmadas? Sí, ¡otra vez! Para aquellos que quieren proporcionar Gran Demo!, Haciendo Descubrimiento, y Suspender la incredulidad ...
Más elaboraciones prematuras: Un ¡Uy competitivo!
Yo era el cliente potencial que escuchaba a un vendedor presentar su oferta. El vendedor estaba trabajando en la presentación de su producto y entró en un ...
Deléitese con la sorpresa
Disfruta de la sorpresa, acéptala, porque significa que acabas de aprender algo. Y si tienes curiosidad, aquí tienes unas cuantas ...
"¡Contamos grandes historias pero perdemos el negocio...!"
Este lamento procedía de un jefe de ventas. Señaló que habían invertido en formación sobre storytelling, pensando que las habilidades para contar historias darían a sus...
Club de lectura "Haciendo Descubrimientos" SE - ¿Cuál es TU nivel de habilidades de descubrimiento?
Me uní a Kintan Brahmbhatt, cofundador y consejero delegado de Olto Labs, en este interesante y esclarecedor debate sobre habilidades, métodos, consejos y ejemplos de descubrimiento. ...
Diario de un ingeniero de ventas - ¡Episodio narrativo!
De los fabulosos anfitriones: "Las historias son lo que nos hace humanos. Nos han ayudado a transmitir conocimientos y valores durante generaciones. Por ejemplo, la tortuga y ...
Ass-u-me - ¡Un atajo a la tragedia del descubrimiento!
No hace mucho, estuve trabajando con un campeón de alto nivel que había comprado y disfrutado de nuestro producto en su anterior empresa y quería ...
¿En un "Bake Off"? ¡Demostración primero!
En un concurso o situación similar en la que varios competidores ofrecen demostraciones a un cliente potencial, sea el primero. ¿Por qué? Por dos razones. Ser ...
Una historia de mayoría tardía: Ninguna razón de peso para cambiar
El restaurante Buck's de Woodside, California, era famoso por ser el lugar donde se fundaron muchas empresas de Silicon Valley. Historias de dibujos hechos con servilletas de cóctel en Buck's...
Próximo martes 5 de agosto - El Club de Lectura de la SE - ¡En directo!
"En el descubrimiento, las personas y las organizaciones quieren que comprendas su singularidad percibida; con las soluciones, quieren formar parte de un grupo". Únase a nosotros ...
Suspender la incredulidad: 5 minutos pueden ahorrarte 5 años (¡o más! )
"Lo aprendí por las malas. Esto me habría ahorrado cinco años". "No me di cuenta de que lo que estaba haciendo era un ...
¿Cómo puede influir en las ventas el establecimiento de expectativas?
Un formador en metodología de ventas compartió esta intrigante historia: "Había dos vendedores compitiendo por el negocio de un cliente potencial, una oportunidad muy grande. Ambos vendedores ...
¿Mi copa es...?
El optimista dice: "Mi copa está medio llena". El pesimista dice: "Mi copa está medio vacía". El prevendedor dice: "Esa taza está dos veces...
¿Quieres una Demo Horror Story?
La historia de la tarjeta de crédito: Estaba haciendo una demostración para un cliente potencial pequeño pero importante. El Director General de la empresa era el ...
Cómo evitar que el descubrimiento parezca un interrogatorio
El descubrimiento debe ser percibido por sus clientes potenciales como una conversación bidireccional, en la que ambas partes se llevan información útil. "Una conversación es un diálogo, ...
El mito del comprador informado - ¡Y la importancia de la reingeniería de la visión!
¿Lo sabe todo sobre los productos que compra? "La toma de decisiones con conocimiento de causa procede de una larga tradición de adivinar y luego culpar a los demás de ...
Herramientas de comunicación: Analogías y metáforas
A veces una buena metáfora o analogía puede salvar el día. "La gente no se resiste al cambio. Se resisten a ser cambiadas". - Peter Senge Años ...
El Origen de los Eventos de Realización de Valor: Un delicioso elemento diferenciador
Allá por el cambio de siglo (2000, no 1900), compré un sistema CRM para mi organización, lo que supuso una inversión de ...
Habilitación del comprador y visión de transición: ¿Qué proveedor se quedará con su negocio?
"Los autocines se crearon para que la mayoría de los coches de hoy pudieran ver a sus verdaderos dueños". - E. Joseph Cossman "Si todos los coches de ...
Capacitación del comprador: Un juego completamente nuevo
La capacitación del comprador se esfuerza por eliminar todas las fricciones posibles de los procesos de compra de los clientes potenciales y anticiparse a sus necesidades. Se trata de un cambio importante y encantador...
Descubrimiento: La sorprendente importancia del medio ambiente
La experiencia es saber qué preguntas hacer. "Si al principio no tienes éxito, es lo normal en un proyecto de construcción". - Sam "El ...
Artículo sobre ilustraciones: Hacer primero lo último
Ilustraciones: ¡Hacer primero lo último! Un artículo avanzado de ¡Nunca dejes de aprender! Artículo "¡Vaya!", exclamó el CRO, "Realmente lo has clavado. Es exactamente lo que estoy ...
¿Qué has dicho? ¿Qué querías decir?
La elección de palabras puede ser fundamental. "El mayor problema de la comunicación es la ilusión de que se ha producido". - George Bernard Shaw ...
Consejo e historia del descubrimiento: Visita las instalaciones
Una dimensión intrigante del descubrimiento es conocer el entorno físico de sus clientes potenciales, y puede ser diferenciador. "El verdadero viaje de descubrimiento consiste no ...
"¡Quiero que esto sea interactivo...!"
"La mitad del mundo está compuesta por gente que tiene algo que decir y no puede, y la otra mitad que no tiene nada que decir y ...
El sistema va un poco lento ahora mismo...
Enfrentarse a desastres de software puede causar frustración, miedo y pánico, y a veces una elegancia sorprendente. "Programar hoy es una carrera entre ingenieros de software que se esfuerzan...
¿Demasiado fácil?
Cuando te des cuenta de que repites el mismo proceso exacto una y otra vez, deberías plantearte automatizarlo. "La primera regla de ...