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SiriusDecisions, Forrester y otros señalan que los compradores a menudo han completado 67% de su recorrido de compra antes de relacionarse con vendedores en directo. Esto ha dado lugar a una suposición (tanto por parte de los compradores y vendedores) que los compradores lo sepan todo sobre las ofertas de los vendedores antes de que tengan lugar las conversaciones entre compradores y vendedores.
¡Esto es incorrecto!
Los compradores saben mucho -y desde luego mucho más que hace 20 años-, pero no saben lo que no saben.
Los compradores recopilan información de sitios web y, en menor medida, de colegas. La información de la página web (y las demostraciones de marketing) tiende a estar orientada a la declaración de características/ventajas, pero rara vez comparte capacidades específicas o particularmente novedosas - y la funcionalidad se describe generalmente a un nivel moderadamente alto.
Además, la visión que tienen los compradores de las posibilidades de solución está limitada en parte por sus experiencias pasadas y actuales. Tienden a pensar en lo que es difícil de hacer con sus sistemas actuales y sólo tienen una visión limitada de lo que puede faltar. Es mucho más difícil visualizar algo totalmente nuevo que una solución a un problema existente.
Los vendedores, en cambio, suelen tener una visión mucho más rica de las posibilidades y opciones disponibles. Y los equipos de productos de los proveedores lanzan constantemente nuevas funcionalidades que pueden representar avances espectaculares o capacidades que permiten soluciones totalmente nuevas.
Además, los proveedores han visto normalmente muchas implantaciones de sus ofertas -docenas o cientos- y tienen la ventaja de la experiencia representada en estas implantaciones y los casos de uso correspondientes.
Los compradores, por el contrario, suelen limitarse a sus experiencias de primera mano: una "N" de uno. Por ejemplo, el sistema actual de un comprador carece de funciones de alerta, y el comprador piensa: "Necesito alguna forma de alertar a nuestro equipo cuando se produzca xxx". Lo que el comprador no sabe es que varios vendedores ofrecen predictivo alertas, basadas en tendencias y/o IA, que pueden generar alertas bien antes de se alcanza un umbral, lo que permite a los compradores tomar medidas antes de que se convierta en un problema. Nunca antes se habían encontrado con esta capacidad y nunca la habían visto en su exploración en línea.
Los compradores no saben lo que no saben...
Esto significa que las demostraciones de generación de visiones y las conversaciones de descubrimiento son a menudo las primero (y a veces el sólo) oportunidades para ampliar o rediseñar la visión del comprador sobre las posibilidades de solución. En consecuencia, una de nuestras tareas en estas primeras conversaciones es tratar de entender tanto lo que el comprador ya sabe sobre nuestra oferta como lo que quiere saber de nosotros. no saber.
Debemos estar preparados para utilizar Preguntas tendenciosas ¡para introducir (¡con suavidad, pero con firmeza!) capacidades que los compradores desconocen, para construir una visión que puede ir mucho más allá del punto de partida del 67%!