Muchos proveedores de software hablan de "El viaje" o "El viaje del cliente" como argumento para sus demostraciones. Sin embargo, debemos preguntarnos: ¿qué es importante para el cliente?
Demo "Storylines": El viaje, el destino o ambos Leer Más "
¡Ahora tenemos que trasladar nuestro Face-to-Face Scan a las reuniones web...! He aquí algunas pautas sencillas para desarrollar su Zoom Scan personal (o WebEx Scan, etc.):
La exploración con zoom: qué es, por qué es importante y cómo se hace Leer Más "
Los prospectos que "sólo navegan" están desatendidos en los enfoques de ventas tradicionales, pero consumen valiosos y costosos recursos de preventa.
Demostraciones Ignition: una enorme necesidad y oportunidad insatisfechas Leer Más "
¿Con qué frecuencia cree que los clientes potenciales llegan a su sitio web simplemente para explorar "lo que hay ahí fuera"?
¿Otro tipo de demostración? Leer Más "
La gente a menudo no sabe lo que no sabe...
El efecto Dunning-Kruger y las demoscopias Leer Más "
¿No sería estupendo iniciar la interacción con sus clientes con una conversación -o un debate sustancial de Discovery- antes de ofrecer una demostración en directo?
Me encanta y odio a la vez hacer demostraciones en ferias comerciales. Son maravillosas porque brindan la oportunidad de interactuar con muchos clientes. Pero son terribles si tenemos en cuenta que muchas de esas interacciones con los clientes y demostraciones no son cualificadas ni productivas.
Demostraciones en ferias - Utilizar el "enfoque del menú" Leer Más "
He aquí una idea novedosa: Vaya a visitar a sus nuevos clientes cuatro o cinco meses después de que hayan comprado su software y después de que lo hayan puesto en producción. Pregúnteles: "¿Cómo utiliza nuestro software? ¿Qué aplicaciones ha implantado? ¿Qué valor está recibiendo?".
¿Por qué compraron? Leer Más "
Gritos de "¿A quién le importa?", "¿Y qué?" y "¿Para qué sirve esto?" surgen de los miembros más ruidosos del público, y todos los demás parecen apáticos. Malas noticias.
Diferenciación competitiva: los vendedores quieren diferenciarse, los vendedores intentan diferenciarse, pero la mayoría de los vendedores no consiguen diferenciarse de forma significativa y satisfactoria, en opinión de sus clientes. Cuando se hace mal, la diferenciación puede ser terrible; cuando se hace bien, ¡puede ser realmente estupenda!
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