El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer xxx?".
El vendedor responde: "Sí, por supuesto".
No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación, ¡sin que el vendedor haya hecho ninguna pregunta de seguimiento...! ¿Qué falta? Preguntar: "¿Por qué?"
Descubrir - La importancia de las preguntas "¿Por qué? Leer Más "
El problema de las demostraciones basadas en personajes es la falta de capacidad para conectar plenamente los retos que afronta el público con el valor que aporta la solución.
¡Tu demo de Persona está fallando! Leer Más "
¿Quiere asegurarse de que los participantes en su SKO recuerdan las principales conclusiones?
SKOs y "Swipes": ¡recuerdos memorables! Leer Más "
He aquí una idea novedosa: Cargue por adelantado su cartera de clientes potenciales con las mayores probabilidades de éxito.
¿Alguien ha realizado estudios sobre las mejores prácticas de los equipos de vendedores a la hora de presentar demos, utilizando Refract o Gong o herramientas similares? Sería muy interesante recopilar datos sobre los siguientes escenarios:
Refract/Gong/Chorus/etc. ¿Estudios de equipos haciendo demostraciones? Leer Más "
Muchos vendedores ofrecen la frase "Gracias por su tiempo..." al iniciar o finalizar una reunión con un cliente, y a menudo añaden "Sé que su tiempo es valioso...". Esto es cortés, pero sitúa al vendedor por debajo del cliente, en términos de importancia relativa.
"Gracias por su tiempo..." Alternativa Leer Más "
Muchas organizaciones tienen una definición de "cliente potencial listo para la venta" para diferenciarlo de los clientes potenciales comparativamente no cualificados, y para ayudar a agilizar los procesos de ventas. Cuántos de ustedes han generado una definición clara de "Demo-Ready Lead"?
¿Cómo se suspende la incredulidad?
Grabación de podcasts: Un entorno de demostración perfecto Leer Más "
Además de la posibilidad de utilizar un documento de Word o Google como "aparcamiento" para gestionar las preguntas de sus demostraciones web, otra opción elegante es utilizar el diálogo de chat...
"Aterrizar y expandirse" es la principal estrategia de ventas de muchas empresas de software y se presta gran atención a la captación de clientes y a las correspondientes demostraciones. Pero, ¿qué hay de asegurarse las renovaciones y ampliar su huella?
Demostraciones de ampliación y renovación Leer Más "
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