Datos de demostración: La importancia de los problemas, las lagunas y las excepciones

Estaba trabajando con un proveedor en un ejemplo de demostración e identificamos un cuadro de mando para que sirviera de ilustración (una pantalla "¡Wow!" para ese caso de uso), pero aunque el cuadro de mando tenía todos los elementos de datos correctos, los datos en sí no eran convincentes. No se mostraban problemas, lagunas o excepciones. Todo parecía "correcto".

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Singularidad: una excelente pregunta de descubrimiento para ventas altamente transaccionales

En los procesos de ventas transaccionales, en los que los pedidos son relativamente pequeños y el tiempo de ciclo es rápido, hacer Discovery puede ser un reto, pero sigue siendo fundamental.

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Técnicas de interrogatorio: médicos y abogados

Al realizar el Descubrimiento, considere la posibilidad de utilizar ambos tipos de preguntas: "Diagnósticas", que buscan simplemente comprender la situación del cliente potencial, y "Sesgadas", que buscan mover o cambiar la forma de pensar del cliente potencial.

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¿Y si su reunión de demostración termina antes de tiempo? Devuelva ese tiempo...

Varios profesionales de Great Demo! observan que muchas de sus demostraciones ya no consumen el tiempo asignado anteriormente a sus demostraciones; se preguntan: "¿Qué debemos hacer con el tiempo restante?".

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¿Qué nivel de vestimenta de los vendedores es apropiado en la web? ¿Camisetas?

Hace poco estuve viendo una demostración y me di cuenta de que los dos vendedores participantes (ventas y preventa) llevaban camisetas.

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"Chunking" en las demostraciones

En los talleres ¡Gran Demo! enseñamos a convertir una demostración en una serie de "trozos" consumibles. Cada trozo necesita una introducción, un cuerpo y un resumen.

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Grabación del seminario web: Las demostraciones como deporte de equipo: el papel de las ventas y las preventas en las grandes demostraciones

La preparación y entrega de demostraciones debe percibirse como un "deporte de equipo" cuando participan dos o más personas por parte del vendedor. Los días de "...y aquí está mi mono de demostración..." deberían, afortunadamente, haber terminado (¡esperamos!). Pero, ¿cuáles son las funciones correctas de los departamentos de ventas y preventa en la preparación y presentación de las demostraciones?

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La demostración inversa: Antes de que yo te haga una demostración, ¿por qué no me la haces tú a mí?

Si quiere desplazar a un sistema existente (de la competencia o creado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "demostración inversa".

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Descubrir - La importancia de las preguntas "¿Por qué?

El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer xxx?".

El vendedor responde: "Sí, por supuesto".

No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación, ¡sin que el vendedor haya hecho ninguna pregunta de seguimiento...! ¿Qué falta? Preguntar: "¿Por qué?"

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¡Tu demo de Persona está fallando!

El problema de las demostraciones basadas en personajes es la falta de capacidad para conectar plenamente los retos que afronta el público con el valor que aporta la solución.

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