Le han pedido que prepare el contenido de una demostración automatizada o grabada: ¿por dónde empezar? ¿Qué debe incluir?
Contenido de demostración automatizado - Grabación del seminario web Leer Más "
Muchos profesionales de la venta y la preventa dicen que son expertos en Discovery, pero ¿lo son? He aquí un método sencillo de evaluación, basado en siete niveles de competencia creciente:
¿Es posible completar una presentación, realizar una demostración de generación de visión, pasar a una conversación de descubrimiento, ofrecer una breve demostración de prueba técnica y realizar un cierre suave en una llamada de 45 o 60 minutos?
¡Sí!
Hace poco me hicieron la siguiente pregunta en una entrevista:
"Aunque los viajes de negocios parecen abrirse paso, parece que el trabajo desde casa va a seguir con nosotros en el futuro inmediato. ¿Cómo deben prepararse los ejecutivos para los nuevos tiempos?".
Un nuevo "toque" en la nueva normalidad Leer Más "
Las Preguntas de Expansión son una serie de preguntas interrelacionadas diseñadas para abarcar cinco de los niveles de habilidades de Descubrimiento, desde el descubrimiento del dolor hasta la reingeniería de la visión. Se trata de una habilidad sencilla, pero esencial para dominar el descubrimiento, que permite a los vendedores ampliar, profundizar y cuantificar el principal problema del cliente potencial y las áreas afectadas relacionadas.
Preguntas de ampliación: una habilidad esencial para el descubrimiento Leer Más "
¿Qué porcentaje de tu equipo cree que hace un buen trabajo con Discovery, pero tú sabes que no es así?".
"Déjame cerrar mi puerta" - Una historia de descubrimiento de confianza y credibilidad Leer Más "
Ya he escrito en el blog sobre la necesidad de que los datos de demostración reflejen problemas y situaciones de la vida real, incluida la capacidad de encontrar y sacar a la luz problemas, identificar oportunidades y explorar excepciones. Puedo añadir una más a la lista: la capacidad de identificar ciertas lagunas -cuando cosas que deberían estar sucediendo no están sucediendo...
Datos de demostración: otro punto de vista Leer Más "
Me uní a Randy Frank de Navattic para explorar la "Demostración de Ignición", la chispa necesaria para atraer a los clientes potenciales en la fase inicial del proceso de compra.
La demostración de Ignition: Una conversación con Peter Cohan - Podcast Leer Más "
He aquí un consejo realmente estupendo: invite a su cliente potencial a ser el cliente final y rellenar el formulario por delegación, a través de usted.
"Relleno del cliente": un consejo estupendo para la demostración Leer Más "
El objetivo de muchos equipos de preventa es conseguir la victoria técnica o el cierre técnico. Por curiosidad, ¿qué criterios o medidas utiliza para determinar si se ha producido la victoria técnica?
¿Cómo se determina la victoria técnica? Leer Más "
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