Enfermedades demenciales debilitantes

No dejar nunca de aprender Artículo

He aquí un compendio de enfermedades debilitantes que afectan a los equipos de ventas, preventa y otros equipos de cara al cliente. Voy a identificar los principales síntomas de cada enfermedad, proporcionar uno o más ejemplos para ayudar en el diagnóstico, y sugerir pasos hacia una cura para cada uno.

Esta es la lista de trastornos:

• Conjuntivitis
• Síndrome del ratón Zippy
• Si
• Rambleitis
• Insinceretitis
• Morsover (Muerte por visión corporativa)
• Falta de aire (Demo Asfixia)
• Consumo fónico
• Característica Pox
• Tabbed-out (La terrible marcha de la muerte de las pestañas)
• Momentus Morbi
• Grillos
• Clarividencia Molestia (Elaboración prematura)
• Scriptosis Anoesis (Endurecimiento de la Demo)
• Erupción por vacuuosititis (falta de claridad en las demostraciones de comercialización en SKO)
• Autodemo Hell (Despiste en las demos grabadas)
• Pronombres arrasadores
• Comunicación atrofiada e inadecuación previa a la llamada

¿Sufre alguna de estas dolencias? Tal vez haya llegado el momento de hacerse un chequeo.

Conjuntivitis

Síntomas: Uso excesivo y crónico de "y" y "o" durante las demostraciones.

Ejemplos: "...y lo siguiente que quiero enseñarte es..." 

"...y otra cosa realmente genial en nuestro software es..."

"Puedes hacerlo desde este menú, o este otro menú, o puedes hacer lo mismo utilizando atajos de teclado, o puedes escribir una macro, o..."

Cura: Respira... Haz una pausa... Ejecuta todas las rutas utilizando el camino más corto y lógico y el menor número de clics o pasos. Resuma después de cada segmento de demostración. No lo muestre todo; pregunte antes de presentar funciones adicionales. Presente los itinerarios como si fuera lunes por la mañana y usted, como usuario, tuviera que ejecutarlos con la mayor rapidez y éxito posibles. 

Síndrome del ratón Zippy

Síntomas: Los movimientos del ratón son erráticos, desordenados y pueden no detenerse nunca. El ratón puede dar vueltas constantemente alrededor de ciertas partes de la pantalla. Los prospectos se apartan de la pantalla y buscan Biodramina, Bonine u otros remedios para el mareo.

Ejemplos:  El ratón da vueltas y más vueltas alrededor de un elemento de la pantalla.

El ratón vuela de un lado a otro desenfrenadamente mientras el presentador busca un comando o una ubicación.

Grabe y vea sus propias demostraciones o las de otros presentadores y calcule el tiempo que tarda en marearse o marearse intentando seguir el zigzagueo del ratón por la pantalla:

• Incomodidad después de tres a cinco minutos: leve, pero necesita tratamiento.
• Dolor después de dos minutos: moderado, tratar inmediatamente
• Muy enfermo en un minuto: grave, se requieren medidas de emergencia

Cura: Ralentiza conscientemente el ratón.

Sloooowwwww

Turrrr

Mouuuuuse

¡doooooownnnnnnnn...!

Mueve el ratón suave y deliberadamente hasta el lugar que desees y, a continuación, quita la mano del ratón mientras hablas. Esto se llama "Mover y parar; mover y parar". Repítalo según sea necesario hasta que desaparezca la aflicción.

En casos graves, cambia la configuración de velocidad del ratón en tu Panel de Control o Preferencias de "Normal" a "Lentamente doloroso". Esto compensará y parecerá más cómodo a su público. Aplique el tratamiento de inmediato.

Si

Síntomas: El presentador ofrece una lista cada vez mayor de opciones enlazadas por "si...".

Los "si" suelen multiplicarse rápidamente, aburriendo a su audiencia y haciendo que su software parezca complejo, confuso y difícil de usar. También pueden precipitar preguntas detalladas y sin sentido ("preguntas estúpidas") sobre temas de poco interés y escaso valor.

Ejemplos: "Entonces, si quieres abrir una existente, pinchas aquí y...".

"Entonces, si quieres crear uno nuevo, entonces eliges "Nuevo" y...".

"Siguiente, si ..."

La tos ferina se ve agravada a menudo por la conjuntivitis, en la que cada si va inmediatamente precedido de un o. Por ejemplo:

"Puedes empezar aquí, o si quieres trabajar a partir de una plantilla, puedes pinchar aquí, o si quieres puedes importar una, o si necesitas exportar una puedes..."

Cura: Inhale profundamente. Exhale lentamente. Reprima conscientemente sus "si". Cuando te asalten las ganas de decir "si", utiliza en su lugar una pregunta tendenciosa (p. ej., "Muchos de nuestros otros clientes han descubierto que la posibilidad de ____ les ahorraba horas cada semana. ¿Es esto algo que podría también ¿Le interesa?").

Rambleitis

Síntomas: Sin pausas, sin descansos, sin interacción con el público, una pista de charla incesante. A menudo se ve agravado por la conjuntivitis, los ataques de "Whooping If" y el síndrome del ratón Zippy. En los casos moderados, el cambio de orador se produce a los cinco o seis minutos; en los casos más graves, el cambio de orador puede superar los ocho o diez minutos o no producirse en absoluto.

Ejemplos:  "Empezaré mostrando la navegación, luego pasaré por todos los flujos de trabajo, después les mostraré cómo configurar el sistema y, por último, pasaré por las opciones de configuración y, si nos queda algo de tiempo, podremos ver cómo crear algunos informes..."

"Bien, ahora veamos cómo..."

Cura: Divida la demostración en segmentos consumibles. Presente cada segmento, ejecútelo y cierre cada trozo con un resumen nítido, luego haga una pausa. Interactúe de forma causal con el público utilizando frases como "¿Qué les parece hasta ahora?" y "¿Preguntas, comentarios, observaciones?" al menos una vez por segmento, al final, y repítalas con la frecuencia que sea necesaria.

Una cura más antigua, aún aplicable en casos extremos, consiste en colocar al paciente en un baño de hielo hasta que desaparezca el habla.

Insinceretitis

Síntomas: El presentador comienza una demostración con la frase: "Me gustaría que esto fuera interactivo, así que por favor, deténganme si tienen preguntas a lo largo de la demostración". Sin embargo, el presentador en realidad no desea preguntas porque les preocupa quedarse sin tiempo para mostrar todo lo que quieren mostrar.

Ejemplos:  Dice: "Me gustaría que esto fuera interactivo, así que, por favor, deténganme si tienen preguntas por el camino", pero no lo dice en serio.

Cura: Organice su demostración aplicando los principios de la pirámide invertida, de modo que los temas más importantes se aborden en primer lugar y se exploren sólo en la medida en que su posible cliente tenga interés.

Morsover (Muerte por visión corporativa)

Síntomas: Palpitaciones del público, público dormido y, finalmente, pérdida grave de audiencia. Los miembros del público garabatean sin rumbo, miran repetidamente el reloj o el teléfono, utilizan furtivamente sus teléfonos y, en un caso documentado, ¡un posible cliente se levantó de la mesa para golpearse físicamente la cabeza contra la pared!

Ejemplos:  "Dios mío, no más toboganes..."

"No, estoy no interesados en sus padres fundadores, sus ingresos hasta la fecha, las ubicaciones geográficas de sus oficinas, y estoy realmente no me interesa su declaración de objetivos".

"¡Por favor, que esto termine...!"

Cura: Realice una Overectomía Radical inmediata. Sustitúyalo por dos o tres frases nítidas y centradas, por ejemplo: "Buenas tardes. Somos ABC software, llevamos doce años en el negocio, proporcionando soluciones de previsión a clientes de la industria manufacturera, alta tecnología y otras industrias, con más de dos mil clientes en dieciocho países de todo el mundo. Hablemos de su situación".

En casos extremos en los que existe una clara y extensa metástasis de marketing, puede ser necesario realizar un corte profundo en el MarCom para ayudar a abordar la causa raíz.

Falta de aire (Demo Asfixia)

Síntomas: Sin pausas ni interrupciones en el parto, seguido de dificultad respiratoria, cara enrojecida y, finalmente, desmayo. (El desmayo es a menudo una consecuencia de la Rambleítis cuando se complica con el Síndrome Urémico y la Conjuntivitis).

Ejemplos:  "Y otra cosa realmente genial de nuestro software es la posibilidad de ____, o ____, y si quieres ____ entonces puedes hacer clic aquí, o si tienes que ____ entonces elige esto, y lo siguiente que quiero mostrarte es nuestro nuevo asistente de importación, que tiene siete opciones diferentes, la primera de las cuales es ____, que es realmente genial si necesitas ____, o ____ o ____, y si necesitas... necesitas... necesitas... uhhhhhhhhh..." *¡Thunk*!

Cura: Respira, ¡por Dios! Pon pausas en tu discurso; pon pausas en tu discurso; pon pausas en tu discurso; pon pausas en tu discurso; pon pausas en tu discurso. teatro y pasión en su entrega. Ponga un poco de dinámica (en su entrega.

Recitar a Shakespeare sin pausas ni dinámica resulta una experiencia muy aburrida, y lo mismo ocurre con las demostraciones. Imagine la siguiente escena:

Pero-la-suave-luz-que-entra-por-aquella-ventana-rompe-es-el-este-y-Julieta-es-el-sol-arriba-el-sol-y-mata-a-la-envuelta-luna-que-ya-está-enferma-y-pálida-de-dolor-que-tú-eres-más-que-una... *¡THUNK*!

Estas líneas de Romeo y Julieta deben expresarse, por supuesto, con profunda y ferviente pasión:

Pero suave, ¿qué luz se cuela por aquella ventana?
Es el este, y Julieta es el sol.
Levántate, hermoso sol, y mata a la envidiosa luna,
Que ya está enfermo y pálido de dolor
Que tú, su doncella, eres mucho más hermosa que ella.

Consumo fónico

Síntomas: [El representante de ventas se sienta en el fondo de la sala y está totalmente concentrado en su teléfono durante la demostración; tiene los pulgares muy hinchados; su capacidad para comunicarse con frases completas y gramaticalmente correctas se ve mermada.

Ejemplos:  Tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap... "¿Eh?"

Cura: Participe activamente en la presentación de la demostración; organice los papeles de su equipo antes de que empiece la demostración. Como representante de ventas, tu función es:

1. Realice las presentaciones, repase los objetivos de la reunión y confirme las limitaciones de tiempo.
2. Presentar y revisar las diapositivas de situación pertinentes y las ilustraciones que las acompañan.
3. Ayuda a gestionar y capturar las preguntas "Buenas" (y "Estúpidas") en una pizarra, ventana de chat o vehículo similar.
4. Desviar la atención del público del lugar de la catástrofe tras un fallo de software o un error grave.
5. Resuma cuando proceda y/o haga pausas en la exposición.
6. Identifique los próximos pasos y resuma la reunión en su conjunto.

Característica Pox

Síntomas: Presentación de demasiadas características y funciones. El aburrimiento, el hastío y el sueño pueden llegar a sus clientes potenciales. Otros síntomas son los bostezos ahogados de los clientes potenciales, las miradas al teléfono, los mensajes de texto y las compras por Internet. Causa otras complicaciones, como la recompra y las pérdidas ante una competencia más competente.

Ejemplos: "Tenemos más de doscientos informes enlatados - echemos un vistazo..."

"Y a continuación te mostraré nuestro sistema de ayuda contextual...".

"Aquí están las diecisiete opciones de exportación de archivos: Iré una por una..."

Cura: Una receta de Descubrimiento Las píldoras de la realidad, tomadas según las necesidades, presentan entonces sólo la Capacidades específicas que necesita su cliente potencial para resolver su(s) problema(s). Retenga todo lo demás.

Tabbed-out (La terrible marcha de la muerte de las pestañas)

Síntomas: El presentador presenta exhaustiva (y agotadoramente) el contenido de cada pestaña en una fila de pestañas, una tras otra, tras otra, tras otra... El público cuenta las pestañas y calcula el tiempo que tardará en pasar por todas ellas, luego jadea horrorizado cuando se da cuenta de cuánto tiempo consumirá. El público comienza el juego del texto en grupo, en el que el ganador de cada ronda adivina la hora más cercana en la que el presentador comienza a presentar la siguiente pestaña.

Ejemplos:  "Voy a ir a través de cada una de las pestañas a través de la parte superior aquí en orden ..."

"Ahora en esta primera pestaña..."

"Ahora en esta segunda pestaña..."

"Ahora en esta siguiente pestaña..."

Cura: Una prescripción suplementaria de píldoras Discovery Reality, tomadas BID (dos veces al día); centrarse fuertemente en la Capacidades específicas descubiertos en el descubrimiento y que necesita su cliente potencial para resolver su(s) problema(s).

Momentus Morbi

Síntomas: Hacer las cosas de la misma manera, una y otra vez, sin explorar nuevas opciones ni introducir mejoras. También se le conoce como "víctima del impulso". A menudo también sufre el efecto Dunning Kruger.

Ejemplos:  "Presentaré nuestra demostración estándar..."

"He dominado la entrega de nuestra demo 'oro'..."

"¡Podría presentar nuestra demo mientras duermo!".

Cura: Pruebe nuevas ideas. Habla con colegas y explora sus prácticas. Grábate a ti mismo y busca oportunidades para mejorar. Haz un clasever un seminario webEscucha un podcasto leer un Libro. ¡Nunca dejes de aprender!

Grillos

Síntomas: El sonido (o la falta de sonido) en la sala después de que el presentador pregunte: "Entonces, ¿hay alguna pregunta hasta ahora?".

Ejemplos:  Chirp-chirp-chirp-chirp-chirp-chirp-chirp-chirp....

Cura: Fomente, impulse y genere interactividad. Haga que su demostración deje de ser unidireccional monólogo en una bidireccional conversación. Involucre a su cliente potencial. Haga preguntas. Confirme su interés. Invite a su prospecto a "conducir". Haga pausas de vez en cuando y resuma al final de cada sección. Fumigue cuando sea necesario para eliminar los grillos.

Clarividencia Molestia (Elaboración prematura)

Síntomas: Presciencia. Responder a las preguntas antes de que el cliente potencial pueda sacar toda la pregunta de su boca porque ya las ha oído cientos de veces. Provoca graves molestias en los clientes. Puede causar vergüenza y disculpas. También puede producirse la aparición de orejas de burro en el presentador.

Ejemplos:  Prospecto: "¿Funciona con..."

Presentador: "¡Sí! Somos compatibles con las cuatro versiones de Windows 11, así como con Windows 10, Windows 8 y 7, Vista, Windows XP y algunas versiones de Windows incluso más antiguas, y también somos compatibles con los productos MS Office y Office 365 en cada una de estas plataformas, incluidos todos los tipos de archivo actuales y de "compatibilidad"."

Prospecto: "...¿Macintosh?"

Presentador: "Oh. No."

Cura: Cierra el pico y deja que tu cliente potencial formule toda su pregunta. Escuche activa y atentamente. Pide aclaraciones si es necesario. Analice si la pregunta es una gran pregunta (respóndala de inmediato), una buena pregunta (póngala en cola para más tarde) o una pregunta estúpida (póngala también en cola para más tarde). Gestiona las preguntas y respuestas de forma profesional mediante un aparcamiento.

Scriptosis Anoesis (Endurecimiento de la Demo)

Síntomas: El presentador sigue las normas aprobadas pero rígidas script de demostraciónindependientemente de las necesidades o el interés del cliente potencial. Puede ser difícil determinar si la demostración es en directo o grabada, incluso con la boca del presentador en movimiento.

Ejemplos:  "Déjame revisar mi guión para lo siguiente que tengo que mostrarte..."

"Espera un momento, necesito encontrar mi lugar en el guión..."

Cura: Inyectar la Realidad por vía intravenosa. Invierta en un descubrimiento suficiente con el cliente potencial para determinar las Capacidades Específicas deseadas. Muéstrelas a continuación del GREAT DEMO! metodología:

1. Analice la situación de su cliente potencial
2. Presentar una ilustración del resultado final
3. Hazlo (demuéstralo en el menor número de pasos)
4. Pele las capas en función del nivel de interés de su cliente potencial
5. Gestionar las preguntas
6. Resuma

Erupción por vacuuosititis (falta de claridad en las demostraciones de comercialización en SKO)

Síntomas: Un aluvión de características y declaraciones de características no específicas y conformes con las palabras de moda. Reacción del público atrofiada, desconectada, narcoléptica. Ronquidos.

Ejemplos: "Ahora les mostraré nuestra nueva herramienta biframuladora, potente y de primera clase, diseñada para ahorrar tiempo y dinero sin fisuras.

"A continuación, presentaré todas las nuevas capacidades y opciones que hemos puesto en la nueva versión. No debería llevar más de dos horas..."

Cura: Aplique Get-A-Clue™ por vía tópica. Recoge Éxitos informales de los clientes existentes y aplicarlos generosamente a la presentación afectada. Sustituya la orientación a las características por casos de uso compartidos como diapositivas de situación. Repítalo según sea necesario hasta que desaparezca el sarpullido.

Autodemo Hell (Despiste en las demos grabadas)

Síntomas: Véase Vacuuosititis, más arriba. Además, la víctima asume que todos los clientes potenciales tienen el mismo problema, los mismos retos y los mismos objetivos. La víctima intenta crear una demo de "talla única" a pesar de servir a múltiples mercados y puestos de trabajo. Los espectadores abandonan habitualmente la grabación antes de tiempo. Pueden producirse delirios y alucinaciones de la víctima, lo que se manifiesta llamando a esto un "lead altamente cualificado y caliente".

Ejemplos: "Haga clic aquí para ver la demostración de nuestro producto".

Cura: Cree un cóctel de casos de uso organizados por vertical de mercado y puesto de trabajo y, a continuación, desglóselos cuidadosamente en diapositivas de situaciones concentradas y sus correspondientes ilustraciones. Elabore demostraciones específicas y centradas para cada situación y proporcione un Menú para guiar a los clientes potenciales a los casos de uso relevantes. Asegúrese de abordar las características clave de demostraciones automatizadas con éxitoEntre ellos, el establecimiento del contexto, la identificación del problema, la presentación de la solución, la comunicación de ventajas y valores, la extensión, la llamada a la acción, la sencillez, la claridad y el compromiso.

Pronombres arrasadores

Síntomas: La demostración comienza presentando Mike el DirectorEunice, la usuaria final; Veronica, la vicepresidenta; Andrew, el contable; Sally, la directora de ventas; e Ike, el informático. El presentador pierde inmediatamente la noción del pronombre que debe utilizar: Yo, tú, él, ella, ellos, ellas, um, hmmm. El público pierde inmediatamente la paciencia. El representante de ventas pierde el trato, pierde la cuota y sufre Terminus Abruptus.

Ejemplos:  "Siguiente, Lo haré. Mostrar usted cómo Eunice introduce la información de la cuenta, que usted puede utilizar para calcular el total así que ella puede añadir las nuevas líneas que I necesitan para la siguiente sección".

Cura: Aplique restricciones; purgue el exceso de pronombres (Pro-No™ y Pronoun-Be-Gone® son dos productos que se recomiendan a menudo y pueden adquirirse sin receta). Sustitúyelos exclusivamente por el "tú".

Comunicación atrofiada e inadecuación previa a la llamada

Síntomas: El representante de ventas comunica información clave previa a la llamada durante los dos minutos de la reunión de Zoom o Teams justo antes de que el cliente potencial se una a la llamada o en el vestíbulo del cliente potencial para demostraciones cara a cara.

Ejemplos:  Representante de ventas: "Por cierto, tienes que enseñarles la nueva herramienta biframuladora. Les prometí que se la enseñaríamos hoy".

Persona de preventa: "¡Aaargh! Qué pena; no lo tengo en mi máquina. ¿Por qué no has contestado a mis mensajes preguntando qué sabemos de la cuenta y qué tenemos que mostrar?".

Cura: Siga una dieta equilibrada de planificación previa a la llamada, ejecución de la demostración y seguimiento. Utilice Diapositivas de situación para comunicar información previa a la llamada.

 

Esperamos que este compendio le ayude a diagnosticar y tratar a su propio equipo. Para protegerse de estas afecciones, recomiendo vacunarse con GREAT DEMO! y Descubrimiento.

Si se trata de una urgencia o cree que necesita un especialista, por favor Contacto Ahora mismo.

 

---

Copyright © 2008-2025 La Segunda Derivada - Todos los derechos reservados.

Para aprender los métodos presentados anteriormente, ¡considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostración! Realización de habilidades de descubrimiento o demostración Taller. Para obtener más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, explore nuestro blog y los artículos de las páginas de Recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únete al Gran demostración y grupo de LinkedIn "Doing Discovery para aprender de los demás y compartir sus experiencias.