ES 
EN 
En las ventas de ciberseguridad, articular eficazmente el complejo valor del producto es un reto constante. JupiterOne, líder en gestión y gobierno de activos de ciberseguridad, se enfrentaba a dificultades para destacar en un mercado saturado y racionalizar su proceso de Prueba de Valor (POV). Tras adoptar la metodología Great Demo! e integrar Homerun Presales en sus operaciones de ventas, JupiterOne logró una tasa de éxito de POV de 100%, mejoró significativamente el compromiso con el cliente y optimizó la eficiencia interna.
Este estudio de caso analiza cómo un enfoque de demostración estructurado y centrado en el cliente, combinado con la racionalización operativa, transformó su proceso de ventas, ofreciendo valiosas perspectivas para las organizaciones que se enfrentan a retos similares.
El desafío
Las soluciones de ciberseguridad de JupiterOne resuelven problemas críticos de gestión de activos, pero articular su valor único de una manera que resonara con los compradores resultó difícil. Las demostraciones tradicionales basadas en características a menudo dejaban a los clientes potenciales con dificultades para conectar la solución con sus necesidades empresariales inmediatas.
Además, la gestión de los aspectos logísticos y técnicos de los POV era ineficaz y requería mucho tiempo. El equipo de ventas se enfrentaba a retrasos, métricas de éxito poco claras y un compromiso inconsistente del comprador, todo lo cual ralentizaba las conversiones y agotaba los recursos. Para mejorar las tasas de éxito, la velocidad de ventas y la eficiencia, JupiterOne necesitaba un nuevo enfoque que no sólo hiciera sus demostraciones más convincentes, sino que también optimizara la ejecución de sus POV.
La solución
Demostraciones a medida y centradas en el comprador, ¡con una gran demostración!
JupiterOne adoptó la metodología de Great Demo! para alejarse de las demostraciones repletas de funciones y centrarse en los problemas empresariales críticos del cliente. Con la orientación de Paul H. Pearce, de Great Demo!, el equipo cambió su enfoque:
- Antes: Las demostraciones daban prioridad a las funciones y, a menudo, los clientes potenciales debían conectar los puntos por sí mismos.
- Después: Las demostraciones empezaron con el planteamiento del problema, mostrando un valor inmediato y de gran impacto antes de entrar en las funciones.
Este cambio permitió a los representantes de ventas captar rápidamente el interés de los compradores, abordar los principales puntos débiles y adaptar las demostraciones para lograr un mayor compromiso, lo que se tradujo en una mejor alineación con las necesidades de los clientes potenciales.
Eficiencia operativa con la preventa Homerun
Para complementar la estrategia de demostración mejorada, JupiterOne implantó Homerun Presales, una plataforma de flujo de trabajo de preventa diseñada para aportar estructura, transparencia y coherencia al proceso de POV. La herramienta permitió al equipo:
Definir por adelantado criterios claros de éxito del POV, alineando tanto a los equipos internos como a los clientes potenciales. Racionalice la ejecución, reduciendo fricciones e ineficiencias. Optimizar la asignación de recursos, garantizando que los esfuerzos se centran en operaciones de alta probabilidad.
Al aprovechar Homerun Presales, JupiterOne transformó sus POV de intensivos en recursos e impredecibles a racionalizados y orientados a los resultados.
Resultados
La integración de la metodología Great Demo! y Homerun Presales produjo beneficios inmediatos y significativos, marcando una nueva era de ventas y excelencia operativa para JupiterOne.
- 100% POV Tasa de éxito: El salto inmediato a una tasa de éxito de 100% en POV tras la implantación puso de manifiesto la eficacia de la nueva estrategia. Las demostraciones personalizadas de JupiterOne calaron hondo en los clientes potenciales, lo que se tradujo en unas tasas de conversión sin precedentes.
- Mayor compromiso de los clientes: El cambio a demostraciones centradas en el cliente facilitó interacciones más profundas y significativas con los clientes potenciales. Este enfoque no solo mejoró la satisfacción del cliente, sino que también aumentó significativamente la probabilidad de conversión al abordar directamente las necesidades del cliente y mostrar soluciones relevantes.
- Eficiencia operativa: La adopción de Homerun Presales revolucionó el enfoque de JupiterOne de la gestión de POV. Las capacidades de gestión de procesos racionalizados de la plataforma permitieron establecer plazos más claros, definir responsabilidades y optimizar la asignación de recursos, reduciendo tanto el tiempo como los costes asociados al éxito de las POV.
Reflexiones y orientaciones futuras
Las partes interesadas de JupiterOne, Great Demo! y Homerun Presales reflexionaron sobre el viaje transformador y sus implicaciones para el futuro. Paul H. Pearce (Great Demo!) y Brian Lewis (Homerun Presales) subrayan que esta historia de éxito no es exclusiva de JupiterOne. Cualquier equipo de ventas que luche contra la ineficacia del POV y la escasa participación en las demostraciones puede lograr resultados similares adoptando un enfoque de demostración estructurado y centrado en el cliente y optimizando sus operaciones de preventa.
El viaje de JupiterOne muestra cómo la combinación de la metodología de ventas adecuada (Great Demo!) con herramientas de eficiencia operativa (Homerun Presales) puede impulsar mayores tasas de conversión, un mejor compromiso del comprador y un proceso de ventas más escalable. Este estudio de caso ofrece una hoja de ruta probada para los equipos de ventas que buscan mejorar su estrategia de demostración, agilizar las POV y acelerar el crecimiento de los ingresos.
¿Está listo para transformar su equipo de ventas?
¡Únase a la creciente lista de empresas que logran resultados excepcionales con la metodología Great Demo! Consulte nuestra Formación para ver los distintos talleres que ofrecemos y decidir cuál se adapta mejor a su equipo. También puede Contacto para saber cómo podemos ayudar a su equipo a cerrar más acuerdos, más rápido.