ES 
EN 
Demostraciones asombrosamente horribles - Enfermedades demoscópicas debilitantes
He aquí un compendio de enfermedades debilitantes que afectan a los equipos de ventas, preventa y marketing a la hora de preparar y presentar demostraciones. Identificamos los principales síntomas de cada trastorno, proporcionamos uno o más ejemplos para ayudar en el diagnóstico y sugerimos los pasos necesarios para su curación.
Conjuntivitis
| Síntomas: | Uso excesivo y crónico de "y" y "o" en medio de las demostraciones. |
| Ejemplos: | "...y lo siguiente que quiero enseñarte es..."
"...y otra cosa realmente genial en nuestro software es..." "Puedes hacerlo usando nuestro asistente, o esta segunda forma, o puedes hacer lo mismo utilizando los menús, o puedes escribir una macro, o..." |
| Cura: | Respire... Haga una pausa... Resuma después de cada segmento de demostración. No lo muestre todo; pregunte antes de presentar capacidades adicionales. Retire las capas de acuerdo con el interés del cliente. |
Síndrome del ratón Zippy
| Síntomas: | Los movimientos del ratón son erráticos, desordenados; el movimiento puede no detenerse nunca. El ratón puede dar vueltas constantemente alrededor de ciertas partes de la pantalla. Los clientes se apartan de la pantalla, se sienten incómodos y buscan la biodramina. |
| Ejemplos: | Vea las demostraciones a distancia de otras personas (por ejemplo, a través de WebEx o GoToMeeting): cronometre el tiempo que tardará en marearse intentando seguir el ratón que vuela por la pantalla:
|
| Cura: | Ralentiza el ratón. ¡Que baje la mouuuuuse...! Mueve el ratón, deliberadamente, hasta el lugar que desees - luego quita la mano del ratón mientras hablas. Repítelo para el siguiente punto. Esto se llama "Mover y parar; mover y parar". En casos graves, cambie el ajuste de velocidad del ratón en su Panel de control de "Normal" a "Lentamente doloroso" - esto compensará y promediará para parecer cómodo al público. Aplique el tratamiento de inmediato. |
Rambleitis - Demo atropellada (aka Demo Diarrea)
| Síntomas: | Sin pausas, sin descansos, sin interacción con el público, a menudo agravada por la conjuntivitis, los ataques de "Whooping If" y el síndrome del ratón Zippy. |
| Ejemplos: | "...y lo realmente genial de esto es..."
"...y lo siguiente que quiero mostrarte es..." |
| Cura: | Haga pausas al menos una vez por segmento, al final, y repítalas con la frecuencia necesaria. Trate la conjuntivitis conmensurada con el uso de preguntas tendenciosas, diseñadas para dar a la audiencia la oportunidad de interactuar (por ejemplo, "Muchos de nuestros otros clientes han descubierto que la posibilidad de ____ les ahorraba horas cada semana. ¿Es esto algo que podría también ¿Le interesa?") Hacer que la demostración deje de ser unidireccional, de manguera de incendios presentación en un bidireccional conversación.
Una cura más antigua, aún aplicable en casos extremos, consiste en colocar al paciente en un baño de hielo hasta que sea incapaz de hablar... |
Si
| Síntomas: | Presenter ofrece un abanico cada vez mayor de opciones, generalmente unidas por "si...". Los "si..." suelen multiplicarse rápidamente, provocando un gran aburrimiento en la audiencia y el riesgo de encontrarse con fallos inesperados y precipitando preguntas detalladas y sin sentido (también conocidas como "preguntas estúpidas") sobre temas de escaso interés y menor valor. |
| Ejemplos: | "Entonces, si quieres abrir una existente, pinchas aquí y..."; "Entonces, si quieres crear uno nuevo, entonces eliges 'Nuevo' y..."; "Siguiente, si ..." |
| Cura: | Inhale profundamente. Exhale lentamente. Aplique una pregunta tendenciosa cuando se le presente la necesidad de "si". Si usted es el presentador, pregúntese: "¿Es esto realmente ¿Algo que interese o necesite saber el público? ¿Se trata de una demostración de ventas o de formación sobre un producto?". |
Muerte por corporación
| Síntomas: | Palpitación del público; público dormido y, finalmente, grave pérdida de audiencia. Los miembros del público garabatean sin rumbo, miran repetidamente los relojes, utilizan furtivamente Blackberries y se golpean la cabeza contra las paredes. |
| Ejemplos: | "Dios mío, no más toboganes..." "No, estoy no interesados en sus padres fundadores, sus ingresos hasta la fecha, las ubicaciones geográficas de sus oficinas, y estoy realmente no me interesa su declaración de intenciones". "¡Por favor, que esto termine...!" |
| Cura: | Realice una Overviewectomía Radical inmediata. Sustitúyala por dos o tres frases nítidas y centradas, por ejemplo: "Buenas tardes. Somos ABC software, llevamos 12 años en el negocio, proporcionando soluciones de previsión a clientes de la industria manufacturera, alta tecnología y otras industrias para más de 2000 clientes en 18 países de todo el mundo. Hablemos de su situación".
En casos extremos en los que existe una clara y extensa metástasis de marketing, puede ser necesario realizar un corte profundo en el MarCom para ayudar a abordar la causa raíz. |
Falta de aire - Demo Asfixia
| Síntomas: | Sin pausas ni interrupciones en el parto, seguido de dificultad respiratoria, cara enrojecida y finalmente desmayo. (El desmayo es a menudo una consecuencia de la Rambleítis cuando está agravada por el Síndrome de Whooping If y la Conjuntivitis). |
| Ejemplos: | "Y otra cosa realmente genial de nuestro software es la posibilidad de ____, o ____, y si quieres ____ entonces puedes hacer clic aquí, o si tienes que ____ entonces elige esto, y lo siguiente que quiero mostrarte es nuestro nuevo asistente de importación, que tiene siete opciones diferentes, la primera de las cuales es ____, que es realmente genial si necesitas ____, o ____ o ____, y si necesitas... necesitas... uhhhhhhhhh..." *¡Thunk*! |
| Cura: | Respira, ¡por Dios! Haz algunas pausas en la entrega; pon algunas teatro y pasión en la entrega. Ponga dinámica en el discurso (altos y bajos). Recitar una obra de Shakespeare sin pausas ni dinámicas es una experiencia muy aburrida:
Pero-la-suave-luz-que-entra-por-aquella-ventana-rompe-es-el-este-y-Julieta-es-el-sol-más-que-el-sol-y-mata-a-la-envuelta-luna-que-ya-está-enferma-y-pálida-de-dolor-que-tu-hermana-está-más-que-ella... *¡THUNK*! Los versos de la obra Romeo y Julieta deben pronunciarse, por supuesto, con profunda y ferviente pasión: Pero suave, ¿qué luz se cuela por aquella ventana? |
Consumo fónico
| Síntomas: | Representante de ventas sentado al fondo de la sala completamente concentrado en su iPhone o Teléfono Android; pulgares gravemente hinchados; capacidad de comunicación alterada en su totalidad, frases gramaticalmente correctas |
| Ejemplos: | Tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap-tap…– huh? |
| Cura: | Participar activamente en la presentación de la demostración; coreografiar los papeles de los miembros del equipo antes de que empiece la demostración. Por ejemplo, el papel del representante de ventas es:
|
Característica Pox
| Síntomas: | Presentación de demasiadas funciones y capacidades. En las filas del cliente pueden aparecer el aburrimiento, el hastío y el sueño. Otros síntomas son bostezos ahogados, miradas furtivas a los relojes de pulsera y, en un caso documentado, ¡un cliente que se levanta de la mesa para golpearse la cabeza contra la pared! |
| Ejemplos: | "Permítanme ir a través de cada una de las pestañas en la parte superior en orden ..."
"Y a continuación te mostraré nuestro sistema de ayuda contextual...". "Aquí están las 17 opciones de exportación de archivos - Voy a ir a través de ellos uno por uno ..." |
| Cura: | Píldoras de realidad, tomadas 4 veces al día. Presente sólo el Capacidades específicas que necesita el cliente para solucionar el problema. Retenga todo lo demás. |
Grillos
| Síntomas: | El sonido en la sala después de que el presentador pregunte: "Entonces, ¿hay alguna pregunta hasta ahora?". |
| Ejemplos: | Chirp-chirp-chirp-chirp-chirp-chirp-chirp-chirp.... |
| Cura: | Fomente, impulse y genere interactividad. Haga que la demostración deje de ser unidireccional presentación en una bidireccional conversación. Implicar al cliente. Haga preguntas de "sondeo cerrado". Confirme el interés. Invite al cliente a "conducir". Haga pausas de vez en cuando y resuma al final de cada sección. Fumigar cuando sea necesario. |
Clarividencia Molesta (también conocida como Elaboración Prematura)
| Síntomas: | Presciencia. Responder a las preguntas antes de que terminen porque ya las ha oído cientos de veces. Provoca graves molestias en los clientes. También puede aparecer una gran vergüenza, rubor y orejas de burro en el presentador. |
| Ejemplos: | Cliente: "¿Funciona con..."
Presentador: "¡Sí! Somos compatibles con Vista, Windows XP y algunas versiones antiguas de Windows, incluidos los productos de MS Office en cada una de esas plataformas, incluidos Office 97, Office 2003, Office 2007 y todos los tipos de archivo actuales y de "compatibilidad"." Cliente: "...¿Macintosh?" Presentador: "Oh. No." |
| Cura: | Cierra el pico y deja que el cliente haga toda la pregunta. Escuche atentamente. Pida las aclaraciones necesarias. Analice si la pregunta es una gran pregunta (respóndala de inmediato), una buena pregunta (póngala en cola para más tarde) o una pregunta estúpida (póngala también en cola para más tarde). Gestiona las preguntas y respuestas de forma profesional mediante una "lista de no responder ahora" o un "aparcamiento". |
Overscriptosis - Endurecimiento de la Demo
| Síntomas: | Seguir un guión de demostración rígido creado por el proveedor, independientemente de las necesidades o el interés del cliente. Dificultad para determinar si la demostración es en directo o grabada, incluso con la boca del presentador moviéndose en la parte delantera de la sala. |
| Ejemplos: | "Déjame revisar mi guión para lo siguiente que tengo que mostrarte..."
"Espera un momento, necesito encontrar mi lugar en el guión..." |
| Cura: | Inyectar Realidad, por vía intravenosa. Invierta en suficiente cualificación y descubrimiento con el cliente para determinar qué Capacidades Específicas se desean. ¡Muéstrelas, únicamente, siguiendo la metodología Great Demo!
|
Vacuuosititis - Despiste en las demostraciones de lanzamiento de marketing (también conocido como sarpullido por las características)
| Síntomas: | Un aluvión de características y declaraciones de beneficios no específicas y conformes con las palabras de moda. Reacción del público atrofiada, desconectada, narcoléptica. Ronquidos. |
| Ejemplos: | "Ahora les mostraré nuestra nueva herramienta biframuladora, diseñada para ahorrar tiempo y dinero.
"A continuación presentaré todas las nuevas funciones que hemos incluido en la nueva versión; no debería llevar más de dos horas...". |
| Cura: | Aplique Get-A-Clue™ por vía tópica. Reúna historias de éxito informales de clientes existentes, sitios de pre-lanzamiento y beta, y aplíquelas generosamente a la presentación afectada. Sustituya la orientación a las características por escenarios de problemas/soluciones empresariales críticos. Repita la operación si es necesario hasta que desaparezca el sarpullido. |
Auto-Demo Hell - Despiste en las demos grabadas
| Síntomas: | Véase Vacuuosititis, más arriba. Además, la víctima asume que todos los clientes potenciales tienen el mismo problema, los mismos retos y los mismos objetivos. La víctima intenta crear una demo de "talla única" a pesar de servir a múltiples mercados y puestos de trabajo. Los espectadores abandonan habitualmente la grabación de 20 minutos tras sólo 2 minutos. La víctima puede tener delirios y alucinaciones, como cuando dice que se trata de un "cliente potencial altamente cualificado". |
| Ejemplos: | "Haga clic aquí para ver la demostración de nuestro producto". |
| Cura: | Crear un cóctel de Historias de Éxito Informales; luego destilar cuidadosamente para recuperar las Situaciones de Ventas de Alta Probabilidad. Elabore demostraciones específicas y centradas para cada Situación de Ventas objetivo y proporcione un Menú a los prospectos que navegan para guiarles a la Situación de Ventas relevante por Puesto y/o Sector. Nota: los síntomas pueden reaparecer con cada nueva versión de software. |
Pronombres desbocados - Demasiados personajes de ficción
| Síntomas: | La demostración comienza presentando a Mike, el gerente, Eunice, la usuaria final, Veronica, la vicepresidenta, Andrew, de contabilidad, Sally, la directora de ventas, e Ike, de TI. El presentador pierde inmediatamente la noción del pronombre que debe utilizar: Yo, tú, él, ella, ellos, ellas, um, hmmm. El público pierde inmediatamente la paciencia. El representante de ventas pierde el trato, pierde la cuota y sufre Terminus Abruptus. |
| Ejemplos: | "Siguiente, Lo haré. Mostrar usted cómo Eunice introduce la información de la cuenta, que usted puede utilizar para calcular el total así que ella puede añadir las nuevas líneas que I necesitan para la siguiente sección". |
| Cura: | Aplicar restricciones; purgar el exceso de pronombres (puede ser doloroso - Pro-No™ y Pronoun-Be-Gone® son dos productos que se recomiendan a menudo y pueden adquirirse sin receta). Sustituir por "tú", exclusivamente. |
Comunicación atrofiada (también conocida como rechazo de CRM) - Inadecuación previa a la llamada
| Síntomas: | El representante de ventas comunica la información clave previa a la llamada en el coche de camino al cliente, en el aparcamiento del cliente o en el vestíbulo del cliente. |
| Ejemplos: | Representante de ventas: "Por cierto, tienes que enseñarles la nueva herramienta biframuladora, les prometí que se la enseñaríamos hoy".
Persona de preventa: "Oh - qué pena; no lo tengo en mi máquina. ¡¿Por qué nunca respondiste a mis mensajes de correo electrónico preguntando qué sabemos de la cuenta y qué tenemos que mostrar?!". |
| Cura: | Lleve dos teléfonos móviles (o Blackberries) a diario. Utilícelos para comunicar información previa a la llamada cuando sea necesario, mucho antes de que se programe la demostración. |
Esperamos que este compendio le ayude a diagnosticar y tratar su propio equipo. Si se trata de una urgencia o cree que necesita un especialista, póngase en contacto con nosotros de inmediato.