Enfermedades debilitantes Demo - Afecciones adicionales - Gran Demo

Enfermedades demenciales debilitantes - Afecciones adicionales

Enfermedades demenciales debilitantes - Afecciones adicionales

Continuamos con el compendio de enfermedades debilitantes que afectan a los equipos de ventas, preventa y marketing a la hora de preparar y presentar demostraciones. Identificamos los principales síntomas de cada trastorno, proporcionamos uno o más ejemplos para ayudar en el diagnóstico y sugerimos pasos para su curación.

Harbor Tour Delusion - Vivir en el país de la esperanza

Síntomas: Presentar una larga y torturada demostración que intente cubrir todas las posibles necesidades y problemas del cliente. antes de cualquier discusión razonable sobre la situación del cliente.

Alias: Harbor Tour Demo, Show-up-and-Throw-up, Spray and Pray, the Spaghetti Demo, Doin' the Demo Dash.

Ejemplos: "Para que se haga una idea de lo que hacemos, permítame mostrarle una demostración...".

"Detenme si algo parece interesante..."

"Hola, ¿desea una demostración?"

Cura: Recopilar un puñado de historias de éxito informales. Destilar y extraer cuidadosamente la información clave de la Situación, basándose en:

  • Puesto y sector
  • Cuestión empresarial crítica
  • Razón
  • Capacidades específicas
  • Delta

Emparejar el Título del Puesto/Sector del cliente, presentar Historias de Éxito apropiadas para generar interés, seguir con preguntas... Aplicar el Enfoque de Menú para clientes crujientes o grupos más grandes. Retener de entregar la demostración hasta que se conozca bien la situación del cliente.

Infección del personal - Víctimas del impulso

Síntomas: Hacer las mismas demostraciones una y otra vez, sin tener en cuenta las necesidades o deseos del cliente.
Ejemplos:  "Siempre lo hemos hecho así..."

"¿Eres nuevo? Genial - aquí está el guión para nuestra demo. Memorízalo para el próximo lunes..."

Cura: ¡Aplicación rápida y profunda de la metodología Great Demo! Reformule y adapte las demostraciones a la situación de cada miembro clave de la audiencia. Convierta las demostraciones tradicionales boca abajo y empezar con la recompensa, el factor "¡Wow!":

  1. Revisar la situación del cliente
  2. Presentar la Ilustración del resultado final
  3. Hazlo - muestra cómo conseguirlo en el menor número de pasos
  4. Retirar las capas de acuerdo con el interés del cliente
  5. Gestionar las preguntas en el camino
  6. Resumir para que el cliente retenga los puntos clave

Logorrea - Excesiva locuacidad

Síntomas: El cliente no puede intervenir para hacer una pregunta; el presentador se siente obligado a seguir hablando si no oye nada del cliente. Esta situación suele agravarse cuando se trabaja con determinados sistemas de altavoces de salas de conferencias. El público suele sumirse en un silencio descontento durante el resto de la demostración. La demostración fracasa; el vendedor no consigue el pedido; el cliente se va con la competencia.
Ejemplos: "Pero, ¿y si..."

"Um, discúlpeme pero..."

"¿Puedo preguntar...?"

"No importa."

Cura: Retire las tazas de café Starbucks del área inmediata de la víctima. Haga que la víctima hable más despacio y haga pausas. Anime a la víctima a resumir al final de cada sección. Hacer preguntas más a menudo y dar a la audiencia tiempo para responder. Compruebe la bisincronía de la conexión telefónica y el altavoz antes de iniciar la demostración.

Retraso en el desarrollo del dolor - Abrupción de la solución

Síntomas: Presentación precipitada de soluciones orientadas al producto para los problemas antes de sondear adecuadamente el dolor del cliente; la víctima salta directamente a presentar una solución en el momento en que se descubre el "dolor".
Ejemplos: "¿Así que le cuesta hacer previsiones? ¡Tenemos una gran solución para usted...! Esto es lo que parece..."
Cura: Disciplina. Retenga la solución, por el momento. Haga más preguntas: realice un análisis del flujo de trabajo para descubrir la profundidad y valor de resolver el problema del cliente:

  1. ¿Qué hace hoy el cliente? ¿Cuál es su proceso o flujo de trabajo actual?
  2. ¿Cuál es el resultado, el entregable¿para qué se ejecuta el flujo de trabajo? [Pista: ¡este es un candidato ideal para una ilustración fantástica!]
  3. ¿Qué partes del proceso son problemáticas, qué hay que cambiar?
  4. ¿Qué es el valor de realizar el cambio, en términos concretos de tiempo, personas o dinero? [Esto es el "Delta"].

Parálisis del puntero

Síntomas: El presentador mueve el puntero vagamente en la pantalla; el puntero se mueve constantemente; uso de movimientos amplios de barrido con un puntero láser. En los casos graves, la víctima hace girar constantemente el ratón o el puntero de un lado a otro. Cuando se combina con tendencias agresivas, el presentador puede utilizar un palo o un puntero telescópico como si fuera una espada, provocando que los miembros del público que se encuentren cerca retrocedan asustados.
Ejemplos: "Como puedes ver..." wave - wave - swish - swish...

"Si miras hacia aquí" swish - wave - swish - wave...

Cura: Guíe al presentador para que se acerque a la pantalla y señale cuidadosa y deliberadamente el elemento o área de interés específico. El presentador debe recordar que, si bien ha visto esa parte del software cientos de veces, lo más probable es que sea la primera vez que el público la ve. En casos graves, puede ser necesario abordar al presentador, inmovilizarlo y retirar con cuidado el puntero de sus manos.

Pestilencia de los contenidos - Plaga de palabras de moda

Síntomas: Uso constante de palabras de moda y frases sin sentido. Falta de sustancia.
Ejemplos: "Nuestro potente software es flexible, intuitivo, fácil de usar y se integra a la perfección con el resto de sus herramientas. Robusto y escalable, su organización puede disfrutar de las ventajas de nuestra oferta de primera clase a nivel mundial."

[Cliente] "¡Bingo! Yo gano: ¡he conseguido cinco palabras de moda seguidas...!".

Cura: Aplicaciones rápidas y repetidas de Buzzword-Be-Gone®. Sustitúyala por afirmaciones sustanciales, ricas en hechos, que comuniquen el concepto deseado, con métricas. En casos extremos, puede ser necesario exorcizar las palabras de moda (póngase en contacto con su brujo local especializado en habilidades de presentación conductual).

Arquitecturitis - Muerte por rectángulos

Síntomas: Presentación de diapositivas y diagramas arquitectónicos al principio de la demostración, mucho antes de cualquier debate sobre soluciones (o necesidades) empresariales. Demasiados rectángulos con líneas y flechas, a menudo presentados mediante una o más diapositivas de PowerPoint elaboradas y muy coloreadas. Puede provocar somnolencia si se presenta después de comer.
Ejemplos: "Tenemos una arquitectura de tres niveles, lo que nos permite utilizar varios módulos y componentes diferentes. Describiré cada uno de ellos por separado...".
Cura: Compruebe el interés de la audiencia antes de presentar la información sobre la arquitectura. Asegúrese de que todos los representantes de alto rango del cliente, salvo los de TI, han tenido la oportunidad de abandonar la sala. Cuando realice la presentación, considere la posibilidad de desarrollar el diagrama o diagramas utilizando una pizarra en lugar de PowerPoint, para que la audiencia tenga la oportunidad de participar.

Acronimofilia

Síntomas: Frases repletas de acrónimos específicos de un proveedor, utilizados como sustantivos y como verbos. Asunción de que el público ya ha estado expuesto a estas docenas de acrónimos y tiene una comprensión cómoda y práctica de los mismos. Miradas de confusión en el público, seguidas de garabatos y miradas furtivas a los relojes de pulsera.
Ejemplos: "Así, el ABT activa cada PTD, lo que da lugar a tantos SHRP como sean necesarios".

"A continuación, cada SHRP se JY'ed de acuerdo con la configuración específica WVM, que luego es recogido por el módulo TMT y FRP'ed. ¿Preguntas?"

Cura: Se recomienda recetar Acro-rid™ para los casos leves y moderados; haga que el afectado tome dos pastillas antes de la presentación para ayudar a aflojar y eliminar las siglas. Anime al paciente a verbalizar los conjuntos completos de palabras o a sustituirlos por frases significativas para el cliente. En casos graves, puede ser necesaria una acronectomía radical para eliminar todas las siglas no tratadas.

Deadendedness - Muerte en un callejón sin salida

Síntomas: El presentador sigue caminos no productivos, explorando posibilidades inútiles y callejones sin salida. Alarga un segmento de demostración de lo que se podría haber logrado en 5 clics de ratón a 24 minutos de explicación detallada, cubriendo todos posibles opciones y configuraciones. El presentador también puede hacerse ilusiones de que el público está seriamente interesado en ver todo esto.
Ejemplos:  "Y otro forma de hacerlo es ...."

"...Pero para este ejemplo no lo haremos y en su lugar volveremos a donde estábamos hace un momento..."

[Cliente] "Oh my friggin' ¡Dios! - ¿No parará nunca?"

Cura: Guiar al presentador afectado para que elija el más alto camino de probabilidad para el cliente en cuestión y ejecutar ese camino con el menos número de pasos necesarios para completar la tarea. Aplicar la Navaja de Occam, de forma tópica ("entia non sunt multiplicanda praeter necessitatem").


Esperamos que este compendio le ayude a diagnosticar y tratar su propio equipo. Si se trata de una urgencia o cree que necesita un especialista, póngase en contacto con nosotros de inmediato.

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