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Según Gartner (y muchos otros), los resultados sin decisión (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para muchos proveedores, la cifra es aún mayor. La mayoría de los proveedores afirman que la falta de decisión es su mayor competidor, pero muy pocos buscan activamente soluciones.
Un descubrimiento eficaz que explore tres elementos clave puede reducir drásticamente estas tasas de No Decisión. Son los siguientes:
- La falta de un Cuestión empresarial crítica.
- Percepción insuficiente de valor (Delta insuficiente).
- No Fecha crítica.
Analogías hospitalarias (pacientes):
- "Puedo vivir con este dolor... No me gusta, pero no se interpone en lo que tengo que hacer".
- "Ese medicamento/procedimiento es demasiado caro... Viviré con las cosas como están".
- "Preferiría dejar este procedimiento para otro momento... Quizá el año que viene".
¿Solución? Aunque hay muchas otras razones que podrían dar lugar a un resultado de "No decisión", como cambios importantes en la dirección o en la empresa, dificultades económicas, etc., puede evitar invertir en exceso en muchos procesos de venta infructuosos realizando un descubrimiento específico de cada uno de los elementos anteriores.
Este es el #9 de la Docena Sucia de No Hacer Descubrimientos - ¡puedes encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
Encontrará todas las recomendaciones en Descubrimiento: