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Descubrimiento asombrosamente horrible: La docena sucia de lo que no se debe hacer en los descubrimientos
"Es mejor plantearse algunas de las preguntas que conocer todas las respuestas". - James Thurber He aquí una colección de
Metodología básica
Descubrimiento asombrosamente horrible: La docena sucia de lo que no se debe hacer en los descubrimientos
"Es mejor plantearse algunas de las preguntas que conocer todas las respuestas". - James Thurber He aquí una colección de
Demo No #7 dejes que las preguntas te lleven a la cizaña: "¿Pero qué pasa con...?"
Acaba de empezar su demostración cuando alguien le hace una pregunta sobre la seguridad de inicio de sesión de su sistema, así que se toma unos minutos para responder a su pregunta.
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Hacer primero lo último - Empezar por el final: ¿Por qué, qué, cuándo y cómo?
¡Mucha gente se hace eco ahora de la orientación que el equipo de Great Demo! lleva años enseñando PERO: ¡No conocen los detalles! Pregonan
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Demostración No #6 muestre la misma demostración, independientemente de las necesidades o el interés de su cliente potencial: "Una para todos..."
Ignora el hecho de que el vicepresidente de la sala sólo quiere un resumen de alto nivel de tu oferta y que a los directivos sólo les interesa
Demo Don't #5 Empaquete tantas características y funciones en su demo como sea posible: "Y otra cosa que puedes hacer es..."
¿Quiere que su software parezca lo más confuso y complicado posible? ¿Quiere más formas de aburrir y torturar a su público? ¿Quiere ayudar a
Demostración No #4 No reconfirme las limitaciones de tiempo de su reunión: "Lo siento, se nos ha acabado el tiempo...".
Cuando concertaste la reunión hace una semana, habías previsto dos horas con tu cliente potencial. ¿Hay alguna razón por la que
Cómo lidiar con el "¿Sólo enséñame una demo?" Siete métodos (suaves, pero firmes) para pasar al descubrimiento
Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "Enséñame una demo...", cuando sabemos que lo correcto es invertir, mutuamente, en un descubrimiento sustancial.
Webinar del jueves: Siete niveles de descubrimiento asombrosamente exitoso
"En igualdad de condiciones, el vendedor que haga un mejor trabajo de descubrimiento ganará el negocio..." - Jefe de ventas de una empresa extraordinariamente
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Demo No #3 Empezar con una visión general de la empresa: "Muerte por Visión General Corporativa..."
Empeorar aún más el número 2 ("Presentar una demostración larga y lineal que deje lo mejor para el final" de la semana pasada) empezando con veinte minutos.