Descubrimiento asombrosamente horrible: La docena sucia de lo que no se debe hacer en los descubrimientos - Gran demostración

Descubrimiento asombrosamente horrible: La docena sucia de lo que no se debe hacer en los descubrimientos

"Es mejor plantearse algunas de las preguntas que conocer todas las respuestas".

- James Thurber

 

He aquí una colección de estrategias deficientes, tácticas fallidas, malos errores y descubrimientos defectuosos que aumentan la probabilidad de que todo su proceso de ventas sea un fracaso. Le recomiendo que evite ¡Estos!

Si sus conversaciones de descubrimiento no tienen el éxito deseado, considere la posibilidad de utilizar esta lista como herramienta de evaluación. Si alguno de estos puntos se repite con frecuencia, es posible que desee hacer algunos cambios.

¿Qué "no hacer" hay en este artículo para usted?

Aprendizaje por bocados o comida completa: Usted elige. Puedes probar cada uno de ellos por separado o consumir el artículo completo. En cualquier caso, ¡usted gana! Este es el menú:

  1. No hagas ningún descubrimiento.
  2. No hagas lo suficiente.
  3. Utiliza una "disco demo".
  4. Que sea una inquisición.
  5. Leer preguntas de una larga lista.
  6. Realice cinco minutos de descubrimiento y, a continuación, presente su visión general de la empresa o del producto.
  7. Dedique cinco minutos al descubrimiento y, a continuación, haga una demostración general estándar.
  8. No comunique la información sobre el descubrimiento a todo el equipo.
  9. Ignora los elementos clave que le ayudan a evitar los resultados de "Sin decisión".
  10. No alinee el descubrimiento con el cargo.
  11. No explore los atributos culturales.
  12. Haga caso omiso de las soluciones poco adecuadas y siga adelante con la venta.

Además, un bonus especial "¡No lo hagas!".

Cada delicioso "No hacer" incluye también una solución para ayudarle a mejorar y evitar los resultados del SAD (Descubrimiento Asombrosamente Horrible). ¡Que lo disfrutes!

La lista de los diez mejores descubrimientos asombrosamente horribles (SAD):

1. 1. No hacer ningún descubrimiento.

Suponer que todos los clientes potenciales son completamente iguales y tienen exactamente las mismas necesidades, intereses y situaciones. Si bien algunas mayo de que sea cierto (eso es lo que define un mercado), esta suposición SAD da lugar a demos Harbor Tour asombrosamente horribles, POCs innecesarios, numerosas Sin decisión y pérdidas demasiado frecuentes a manos de competidores que realmente do ¡Descubrimiento!

He aquí una analogía de lo ridículo que es esto:

Imagina que te encuentras muy mal y te diriges al hospital. Un médico se reúne contigo, pero en lugar de hacerte preguntas o realizarte pruebas, te indica la farmacia y te dice: "Prueba cada uno de los medicamentos que tenemos disponibles y avísame si alguno funciona...".

Es la prescripción sin diagnóstico, también conocida como prescripción médica. mala praxis!

¿Solución? Visite descubrimiento¡! Recuerde, el descubrimiento se hace para ambos partes: para que usted, como vendedor, pueda proponer una solución precisa y para que su cliente potencial se sienta seguro de que usted comprende suficientemente su situación para ser able proponer una solución precisa.

2. No hacer lo suficiente.

Demasiados vendedores se limitan a identificar el "dolor" y se lanzan inmediatamente a proponer "soluciones". Esto se conoce divertidamente como "elaboración prematura", y es casi tan malo como no hacer ningún descubrimiento.

Muchos vendedores confunden cualificación con descubrimiento. Una vez que un cliente potencial cumple sus criterios de cualificación, se lanzan a la carrera de las soluciones y las propuestas.

Incluso cualificación puede ser insuficiente (como sabe todo vendedor maduro). He aquí algunas improductivo criterios de cualificación para su diversión:

  • Cliente potencial cualificado para marketing: "Cualquiera que navegue por nuestro sitio web..."
  • Cliente potencial cualificado: "Cualquiera que haga clic en el botón "Reservar una demostración" de nuestro sitio web..."
  • SDR Qualified Lead: "Cualquiera que acepte una reunión con un vendedor..."
  • Cliente potencial cualificado de vendedor interno: "Cualquiera de mi lista de llamadas salientes..."
  • Vendedor desesperado Lead calificado: "Cualquier persona con un latido del corazón ..."

En Descubrimiento, Identifico siete niveles de descubrimiento:

  • Nivel 1: Descubre las declaraciones de dolor.
  • Nivel 2: Descubre el dolor y explora más profundamente.
  • Nivel 3: Descubre el dolor, explora en profundidad, amplía el dolor e investiga el impacto.
  • Nivel 4: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto y cuantifica.
  • Nivel 5: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto, cuantifica y rediseña la visión.
  • Nivel 6: Aplica estas habilidades a la amplia gama de clientes potenciales representados a través de la Curva de Adopción Tecnológica, "víctimas de quemaduras", categorías de productos nuevos y disruptivos, ciclos de ventas transaccionales y otros escenarios.
  • Nivel 7: Integra y alinea las habilidades anteriores en una metodología de descubrimiento cohesionada.

Cuando los vendedores particulares honestamente evaluarse a sí mismos, tras digerir las definiciones de cada nivel, suelen situarse en los niveles 2 ó 3. Esto deja un lote ¡de margen de mejora!

Analogía hospitalaria: Llegas a un hospital y dices: "No me encuentro bien". Un médico te pregunta: "¿Dónde te duele?" y tú respondes: "El estómago...". El médico anuncia: "Este paciente tiene dolor de estómago: Llevémosle a quirófano y abrámosle enseguida". (Si yo fuera tú, me iría a otro hospital).

Analogía de la calificación hospitalaria: El médico pregunta: "¿Tiene seguro?", a lo que usted responde: "Sí, seguro médico completo". El médico entonces inmediatamente te lleva al quirófano.

¿Solución? Defina un ejemplo de lo que es "excelente". Un método excelente consiste en generar una plantilla basada en un documento de descubrimiento completo a partir de una conversación real con un cliente potencial que incluya tanto las preguntas como las respuestas del cliente potencial. En el mejor de los casos, incluye todas las partes relevantes de la conversación completa. Descubrimiento metodología.

Dos pensamientos adicionales:

  1. Cuanto más compleja sea la oferta, más descubrimiento será necesario.
  2. Perspectivas con problemas complejos desea para ser descubiertos, aunque es posible que se resistan hasta que usted haya demostrado que merece su tiempo. ¡Una Demo de Generación de Visión puede ser la solución a esto! (Véase el capítulo 11 de GREAT DEMO!)

3. Utiliza una "Disco Demo".

"Disco Demos" o "Descubrimiento sobre la marcha" son simplemente otros términos para las demostraciones de Harbor Tour, pero en las que el vendedor pregunta (¡una y otra vez!): "¿Le interesa esto?". Suelen infligirse a los prospectos en respuesta a sus peticiones de "¡sólo enséñame una demo!".

Aunque la intención es proporcionar al cliente potencial ejemplos de su oferta y las ventajas asociadas, la mayoría de estas demostraciones se convierten en una avalancha de características, lo que resulta en muy poca información útil de descubrimiento y sufre de un grave riesgo de Recompra.

Analogía hospitalaria: Imagina, de nuevo, que te diriges al hospital porque te encuentras muy mal. Un médico te recibe en la entrada y, en lugar de hacerte preguntas, te lleva a conocer el hospital. Le enseñan el equipo de rayos X y le dicen: "Tenemos un sistema de rayos X estupendo y de última generación, ¿le interesa?", y repiten el proceso para cada departamento.

¿Solución? En la medida de lo posible, convenza con suavidad (¡pero con firmeza!) a su cliente potencial del valor de realizar el descubrimiento primeroseguida de una demostración que se centra claramente en lo aprendido en el descubrimiento.

La analogía del médico puede ser un enfoque eficaz: "Antes de ofrecer un diagnóstico y sugerir una cura, necesito realizar un examen...".

Si su cliente potencial sigue exigiendo: "Enséñeme una demostración...", utilice el eficaz método de demostración de generación de visiones para satisfacer el deseo de su cliente potencial de "ver lo que es posible", a la vez que se adentra cómodamente en una conversación de descubrimiento: ¡Ganamos todos! (Capítulo 11 de GREAT DEMO!)

4. Que sea una inquisición.

Es una preocupación válida. Demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición.

Analogía hospitalaria: Imagínate que te entregan un cuestionario de diez páginas que tienes que rellenar antes de ir al médico y que incluye línea tras línea de preguntas detalladas sobre tu historial médico, familiares, recetas, seguro, etcétera. Y lo que es peor, no tienes respuesta a muchas de las preguntas, por lo que te preocupa no poder ir nunca al médico.

¿La solución? Si bien debemos ser completos a la hora de recopilar la información que necesitamos en nuestros procesos de descubrimiento, también debemos ofrecer información, orientación y perspectivas a cambio. El descubrimiento debe percibirse como una conversación bidireccional, en la que ambos Cada una de las partes aprende algo nuevo. Al hacer el descubrimiento, lo conseguimos ofreciendo a cambio comentarios, observaciones y historias de éxito.

Estos pueden ir desde ideas sobre cómo otros clientes han abordado retos similares, o incluso simples comentarios como: "¡No estás solo...!". Véase la sección sobre "Empatía y Quid Pro Quo" en Descubrimiento para obtener más directrices sobre esta importante práctica.

Su cliente potencial debe sentir que también se ha llevado información nueva y útil de la conversación de descubrimiento. Una vez más: Piense en ganar-ganar.

5. Leer Preguntas de una larga lista.

Esto ya es bastante malo cuando se hace a través de Internet; ¡pero es aún peor cuando se hace cara a cara! El verdadero problema no son las preguntas en sí, sino el entrega. Leer al pie de la letra un guión de preguntas es doloroso. ambos partidos.

Parece incómodo, ¡y lo es!

Una historia real: Estaba escuchando una conversación de descubrimiento grabada y oí al representante del vendedor recitar un largo párrafo de una pregunta que sólo obtuvo un "no" como respuesta del cliente potencial. Hubo una breve pausa cuando el representante anotó la respuesta del cliente potencial. Y entonces el vendedor lanzó otro largo pasaje en formato de pregunta que dio lugar a otro "no" por respuesta. Esto duró casi una hora. Aburrido, doloroso y claramente una inquisición.

Este enfoque ahoga las respuestas que podrían incluir más "color" y matices, y sin duda suprime la capacidad de hacer de la llamada una verdadera conversación.

Analogía hospitalaria: ¿Cómo se sentiría si un médico le leyera preguntas largas y detalladas de un grueso bloc de papel o una tableta, una tras otra tras otra? Rápidamente se sentiría incómodo.

¿La solución? Sepa lo que tiene que preguntar o utilice un documento "prompter". Un "prompter" reduce las preguntas escritas a una o dos palabras, o a una frase breve. De este modo, se cubre el espacio de descubrimiento necesario y, al mismo tiempo, se pueden formular las preguntas de forma dinámica, utilizando las propias palabras. El resultado es una comunicación más natural que estimula conversaciones bidireccionales y productivas.

6. Haga cinco minutos de descubrimiento y luego presente su visión general de la empresa o del producto.

He visto y escuchado cientos de llamadas de descubrimiento y un muy ¡gran porcentaje padecen este grave mal! Parece ser el resultado del deseo de los vendedores (menos maduros) de "tomar el control" y "presentar algo". En muchos casos de SAD, presentar una visión general de la empresa o del producto se considera una parte fundamental del proceso de venta del vendedor.

Analogía hospitalaria: Imagine que llega a un hospital tras sufrir un accidente de bicicleta. Estás sangrando moderadamente, te duelen varios sitios y te preocupa que puedas tener algún hueso roto. Un médico te ve, observa que estás sangrando y te pregunta: "¿Dónde te duele?", y luego empieza una presentación de veinte minutos que abarca la declaración de objetivos del hospital, su historia fundacional, su crecimiento y sus ingresos a lo largo del tiempo, las estadísticas de pacientes, los departamentos y servicios... Todo el tiempo estás todavía sangrado, ¡y el dolor sólo ha empeorado al sufrir durante la presentación!

¿La solución? Descubrir, no presentar Este es el momento de pregunte ano a dile a!

7. Realice cinco minutos de descubrimiento y, a continuación, ofrezca una demostración general estándar.

Esto es sólo ligeramente diferente del número 6 anterior, sin embargo cientos de los vendedores siguen avanzando improductivamente por este camino. Una vez más, parece estar impulsado por el afán de los vendedores de mostrar y contar en lugar de pregunte y escuche.

Los resultados son los que cabría esperar: ciclos de ventas prolongados, clientes potenciales frustrados, múltiples demostraciones, POC y POV innecesarios, escaso "ajuste" de la solución y pérdidas ante No Decision y ante competidores que hacen un trabajo superior en el descubrimiento.

Recuerde: El proveedor al que el cliente potencial percibe como el que realiza un mejor trabajo de descubrimiento se encuentra en una posición competitiva ventajosa.

Analogía hospitalaria: Imagina que llegas a un hospital tras sufrir un accidente de bicicleta, como los anteriores: Estás sangrando, te duele y te preocupan los huesos rotos. Un médico te pregunta: "¿Dónde te duele?". Tras tu breve respuesta ("¡En todas partes...!"), te llevan a dar (otra vez) una vuelta por el hospital, señalándote los maravillosos equipos, personal, suministros, sistemas y servicios disponibles...

¿La solución? Ponga sus ofertas y su empresa "a sus espaldas" en un sentido virtual y entable una conversación de descubrimiento fructífera y beneficiosa para ambas partes. Entonces podrá presentar una oferta nítida y centrada. Demostración técnica ¡que puede eliminar la necesidad de cualquier otra prueba!

8. No comunicar la información de descubrimiento a todo el equipo.

Como cliente potencial, imagínese invertir varias horas en conversaciones de descubrimiento con un proveedor, sólo para que el proveedor ignora la información que les ha proporcionado. En su lugar, le muestran funciones o módulos enteros que usted dijo a que no le interesan. Le muestran una lista de cientos de informes, pero usted sólo especifica que necesita un puñado. (Yo me iría a otro proveedor que me escuche de verdad).

A pesar de lo increíblemente insultante que es para el cliente potencial, veo que esto ocurre con demasiada frecuencia. ¿Por qué ocurre esto? Hay varias razones posibles:

  • La información sobre el descubrimiento no se comunicado dentro del equipo de ventas y la persona o personas que realizaban la demostración recurrían a su mejor estimación o a una demostración de "visión general estándar".
  • La dirección ha ordenado a la persona (o personas) que presenta la demostración que incluya determinadas funciones en todas las demostraciones. Estas suelen identificarse como "nuestros diferenciadores clave...".
  • La información de descubrimiento es habitualmente ignorados en las demostraciones. Es difícil de creer, pero ocurre.

En las ventas complejas en las que intervienen múltiples actores, tanto del cliente potencial como del vendedor, es aún más importante comunicarse con eficacia. Gran demostración Diapositivas de situación son una excelente moneda de cambio para transmitir información sobre descubrimientos de persona a persona y de equipo a equipo.

Analogía hospitalaria: Independientemente del diagnóstico, en este hospital se trata a todo el mundo de apendicitis.

¿Solución? Ejecutar una información nítida y completa traspasos entre los miembros del equipo. Revisar y discutir las notas de descubrimiento antes de cualquier demostración para llegar a un acuerdo sobre qué mostrar y qué no ¡para mostrar! Bono: Comunique esa misma información a su personal de implementación/servicios profesionales y a su equipo de éxito del cliente.

9. Ignorar elementos clave que le ayuden a evitar resultados sin decisión.

Según Gartner (y muchos otros), los resultados sin decisión (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para muchos proveedores, la cifra es aún mayor. La mayoría de los proveedores afirman que la falta de decisión es su mayor competidor, pero muy pocos buscan activamente soluciones.

Un descubrimiento eficaz que explore tres elementos clave puede reducir drásticamente estas tasas de No Decisión. Son los siguientes:

  1. La falta de un Cuestión empresarial crítica.
  2. Percepción insuficiente de valor (Delta insuficiente).
  3. No Fecha crítica.

Analogías hospitalarias (pacientes):

  1. "Puedo vivir con este dolor... No me gusta, pero no se interpone en lo que tengo que hacer".
  2. "Ese medicamento/procedimiento es demasiado caro... Viviré con las cosas como están".
  3. "Preferiría dejar este procedimiento para otro momento... Quizá el año que viene".

¿Solución? Aunque hay muchas otras razones que podrían dar lugar a un resultado de "No decisión", como cambios importantes en la dirección o en la empresa, dificultades económicas, etc., puede evitar invertir en exceso en muchos procesos de venta infructuosos realizando un descubrimiento específico para cada uno de estos elementos.

10. No alinee el descubrimiento con el cargo.

Un colega vendedor compartió una triste historia que ofreció una gran lección: Las preguntas y los temas de descubrimiento deben estar en consonancia con los cargos de los posibles clientes. Esta es su historia:

"Después de mucho trabajo, por fin conseguí una reunión con un ejecutivo de un cliente potencial clave. Tenía preparada mi plantilla de descubrimiento y me lancé a hacer preguntas en cuanto empezó la llamada.

Las primeras respuestas del ejecutivo a mis preguntas fueron escuetas: "No lo sé", "Tendrá que preguntar a mi equipo", "Es un problema informático", y cosas similares. No llegaba a ninguna parte y el ejecutivo estaba perdiendo la paciencia.

Por suerte, me dio un gran consejo y me dijo: "Escucha. Las preguntas que me haces a mí deberías hacérselas al equipo que gestiona los flujos de trabajo, y a TI para la información sobre la infraestructura. Puedo orientarte sobre importancia de nuestro proyecto, y nuestros objetivos y plazos. Puedo ayudarle delegar en ti y presentarte a los jugadores adecuados.

A cambio", me dijo, "necesito que me informes de tus principales conclusiones. Avísame si encuentras algún obstáculo por el camino".

¡Qué persona tan estupenda...! Esa ejecución me ayudó a darme cuenta de que mis preguntas de descubrimiento deben ajustarse a cada nivel y puesto de trabajo. Los miembros del personal de prospección son grandes conocedores de sus flujos de trabajo específicos. Los mandos intermedios se ocupan de los retos a corto plazo, como la identificación de problemas y la asignación de recursos al equipo. Los ejecutivos ofrecen información sobre las metas, objetivos, proyectos, estrategias y plazos generales.

Hacía preguntas de nivel personal a ejecutivos y mandos intermedios. Ahora tengo varias plantillas de descubrimiento, cada una adaptada a los puestos específicos de mis clientes potenciales. ¿Y adivina qué? Ahora estoy haciendo mis números... No, estoy consistentemente trituración mis números cada trimestre".

Analogía hospitalaria: No consulte a un podólogo por una infección de oído, no pida a un gastroenterólogo que le arregle un hueso roto y no pida un diagnóstico a un administrador de hospital.

¿La solución? El descubrimiento depende del cargo, como ilustra esta historia. "Velocidades y avances" son temas de flujo de trabajo; la estrategia es un tema para ejecutivos. Recuerda que "el dolor fluye cuesta abajo" y "las soluciones fluyen cuesta arriba".

11. No explorar los atributos culturales.

La mayoría de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el "dolor", y pocos examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el proveedor que explora cultural atributos de los prospectos. Estos atributos pueden proporcionar información sorprendentemente valiosa.

Por ejemplo, la posición de su cliente potencial en la Curva de Adopción Tecnológica es un indicador adelantado de la cantidad de pruebas que necesitará. Por ejemplo, es posible que los innovadores nunca necesiten pruebas, y una simple demostración puede satisfacer a los adoptadores tempranos. Por otro lado, es probable que los clientes potenciales de la Mayoría Tardía publiquen extensas RFP y luego requieran múltiples demostraciones, POC y POV, y son todavía con el riesgo de obtener un resultado de "No decisión".

Las estrategias de implantación dan otra pista sobre la cultura. ¿Prefieren un grupo de prueba inicial seguido de una puesta a punto, o un despliegue en oleadas, o todo a la vez? ¿Con qué frecuencia incorporan nuevas aplicaciones? ¿Adoptan las nuevas tecnologías o las evitan? ¿Se perciben a sí mismos como líderes o como "seguidores rápidos"? Tenga en cuenta que la edad de su plantilla también puede dar pistas.

En la misma línea, pregunte a sus posibles clientes perspectivas¡! Es probable que las empresas que se sienten más cómodas vendiendo a la Mayoría Tardía tengan una cultura similar.

He aquí un atributo cultural importante: Las organizaciones que han sufrido una implantación fallida o han adquirido un producto que no generó el ROI esperado pueden ser tímidas a la hora de buscar nuevas soluciones. Son "víctimas quemadas" que requieren una investigación adicional sobre "¿qué ha pasado?".

Analogía hospitalaria: ¡No vayas a un hospital católico si quieres abortar!

¿Solución? Preguntar. Pregunte cómo se perciben a sí mismos. Pregunte por sus clientes. Pregúnteles por su historial de compras y sus hábitos de adopción de tecnología. Pregúnteles si han tenido una mala experiencia o han sufrido un rendimiento insatisfactorio con una compra anterior.

La información que obtenga puede ser muy importante para su proceso de venta y para apoyar los procesos de sus compradores.

12. Ignore el "mal ajuste" de la solución y proceda con la venta.

¿Alguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo más probable es que hayan pasado más tiempo en el armario que sus colegas. El mal ajuste de un producto o solución es el resultado directo de un descubrimiento inadecuado (o peor aún, de vendedores que ignora lo que se aprendió en el descubrimiento y todavía empuje para la venta!).

¿Por qué ocurre esto? Cuanto más compleja es la situación de un cliente potencial, más probable es que se produzca confusión sobre las ofertas de los proveedores. Y cuantos más proveedores explore un cliente potencial, más confuso puede llegar a estar: "¿Qué proveedor tenía la función de biframulador? No me acuerdo...". Esto se agrava por las respuestas inexactas o (ejem) tortuosas a las preguntas de los clientes potenciales y las demostraciones que hacen que los productos parezcan mucho mejores que la realidad.

¿Qué ocurre después de la venta? Si el ajuste es deficiente, el resultado será una implantación fallida o la incapacidad de alcanzar los objetivos y el ROI deseados. Esto convierte al cliente en una víctima quemada, que no renovará y nunca ¡volver a comprar a ese vendedor!

En la retribución impulsa el rendimientolos que sólo recibimos compensación por las ventas de "nombres nuevos"... todavía arriesgar el impacto de un mal ajuste del producto. Cada cliente que abandona debido a un ajuste inadecuado es un negativo referencia y las personas que han sufrido malas experiencias tienden a darlas a conocer.

Analogía hospitalaria: Su seguro, que cuesta un paquete...no cubrió tu operación, ni los medicamentos, ni los cuidados postoperatorios. La aseguradora dijo: "'Vida' es una enfermedad preexistente, ¡y no la cubrimos!".

¿Solución? Realice un descubrimiento detallado, especialmente con respecto a las Capacidades Específicas que necesitan sus clientes potenciales y el valor asociado. Analice y aplique una escala numérica para medir la adecuación del producto y rechace cualquier oportunidad en la que la adecuación esté por debajo de un umbral racional.

Bonificación No anime a su cliente potencial a salirse del guión.

"Bueno", dijo el vendedor, "hemos cubierto todas las preguntas de la lista. Gracias por su tiempo..."

El cliente potencial había estado contemplando la posibilidad de revelar otro asunto muy importante, pero como el vendedor estaba cerrando la reunión, el jugador potencial no ofreció nada. Mala jugada, vendedor.

Hace años, Steve Jobs era famoso por comentar casualmente, al final de una presentación, "Oh, una cosa más..." y entonces revelaba un nuevo y sorprendente producto, característica, servicio o concepto.

Analogía hospitalaria: Has estado hablando de unas molestias gastrointestinales con tu médico, que te ha recetado un antiácido. Está a punto de abandonar la sala de exploración y, cuando la mano de su médico se acerca al pomo de la puerta para salir, usted comenta: "En realidad, estoy algo preocupado por un dolor de cabeza recurrente que he estado teniendo. ¿Podemos hablar de ello?".

Esto se conoce como efecto pomoen el que los pacientes se sienten incómodos para revelar información crítica hasta el último momento posible.

¿Solución? Esta es mi favorito pregunta de descubrimiento, utilizada al final de la conversación: "¿Hay algo de lo que no hayamos hablado que nos pueda interesar? debe discutir". Esto abre la puerta (ejem) a cualquier información adicional no estructurada de su cliente potencial. Pruébelo.

Una docena de cosas que no hay que hacer

"El vendedor percibido por el cliente potencial como que hace un descubrimiento superior está en una posición competitivamente ventajosa".

- Me

Perseguir estos doce trece prácticas de SAD aumentarán sin duda la probabilidad de que sus conversaciones de descubrimiento falla para ayudarle a alcanzar sus objetivos. En su lugar, por supuesto, siga las directrices de "Solución" de cada sección para mejorar sus resultados. Realizar un descubrimiento eficaz es la clave para lograr ciclos de ventas más nítidos, habilitar al comprador y conseguir clientes satisfechos que renueven y ofrezcan referencias elogiosas.

Para conocer una divertida historia que ilustra muchos de estos conceptos, disfruta leyendo Un cuento de prospectos.

Sálvate a ti mismo años¡! El Descubrimiento libro y Talleres son máquinas del tiempo, que comprimen décadas de aprendizaje, experimentación, mejora y evolución en unas pocas horas. Puedes adquirir habilidades de descubrimiento de la manera larga, dolorosa y difícil, o puedes aprovechar este conocimiento existente de la manera rápida, fácil y eficaz.

¿Es éste el final de la lista? Ciertamente no¡! Siga nuestro blog y consulte nuestra artículos para descubrir mucho más y saber qué hacer y qué no hacer en las demostraciones.

 


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