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¿Hace un seguimiento de los descubrimientos?
¿Lo eres? ¿Puedes? ¿Debería hacerlo? ¿Qué aprenderías si hicieras el seguimiento? ¿Qué te pierdes si no lo haces? Recomendación: En
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Descubrimiento
Sin decisiones: No es simplemente "el elefante en la habitación", ¡es toda una manada de elefantes!
Gartner y otros calculan que, de media, 45% de todas las oportunidades de venta previstas terminan en un resultado de No Decisión. Esto supone un enorme consumo de
"No soy todo el mundo..."
"Yo no soy todo el mundo..." Eso es lo que dijo un alto directivo de un cliente potencial cuando respondió al comentario del vendedor de que "A todo el mundo le gusta esta función..." durante una demostración.
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¿Haciendo una gran demostración o un club de lectura Discovery? ¡Aquí tienes una oferta de autor!
Estaré encantado de participar en una sesión con su equipo para responder a preguntas o comentar ejemplos. Si está interesado, póngase en contacto conmigo.
Evaluación de los niveles de destreza en el descubrimiento: ¿cómo lo valora?
Evaluación de los niveles de destreza en el descubrimiento: ¿cómo lo valora? Nunca dejes de aprender Artículo "80% de mi equipo cree que hace un buen trabajo
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Gran demostración o descubrimiento: ¿qué leer primero?
Muchas personas se han preguntado: "¿Cuál es la mejor manera de consumir estos libros? ¿Cuál debería ser el primero?". He aquí un plan de lectura recomendado: Un enfoque combinado
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Un nuevo enfoque de la cualificación
"Todo sistema está perfectamente diseñado para obtener los resultados que obtiene..." W. Edwards Deming La mayoría de los procesos de cualificación actuales están perfectamente diseñados para proteger valiosos
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Un giro en el establecimiento de relaciones
He estado experimentando con el "establecimiento de una buena relación" en las llamadas de descubrimiento y creo que he descubierto un enfoque más eficaz... Tradicionalmente, los vendedores tratan de establecer una buena relación en las llamadas de descubrimiento.
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Descubrir es tan sencillo como el abecedario
(No, no Siempre hay que cerrar...) ABC = ¡Siempre hay que ser curioso! Ser realmente curioso hace que las sesiones de descubrimiento dejen de ser inquisiciones e interrogatorios para convertirse en conversaciones cómodas y bidireccionales.
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Dimensions of Discovery - Ya está disponible la grabación del seminario web
¿Sirve la misma talla de descubrimiento para todos los prospectos? No. Hay un número sorprendente de dimensiones que influyen en la eficacia de la detección, empezando por el primer contacto
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