Hace poco, oí a un colega de preventa decir en broma a un posible cliente: "A mí me pagan por señalar, hacer clic y hablar...". Acabo de darme cuenta de que un
"Me pagan por señalar, hacer clic y hablar..." Leer Más "
He visto y escuchado cientos de llamadas de descubrimiento y un gran porcentaje padece este grave mal. Parece ser un
Muchos vendedores saben que visitar a sus clientes potenciales cara a cara facilita un descubrimiento superior, sobre todo en sectores como la fabricación, el almacenamiento y la distribución, el comercio minorista, etc. En mi
Esto ya es bastante malo cuando se hace a través de Internet; ¡pero es aún peor cuando se hace cara a cara! El verdadero problema no son las preguntas en sí, sino
Descubrimiento No #5 LEA las preguntas de una larga lista Leer Más "
La gente suele buscar "pepitas" de sabiduría. Lamentablemente, la gente no suele descubrir verdaderas pepitas, sino que encuentra mero polvo y escamas de conocimiento dorado en
Es una preocupación válida. Demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Analogía hospitalaria: Imagine que le entregan un cuestionario de diez páginas
Descubrimiento No #4 Hacer una inquisición Leer Más "
Si automatizas demos basura, ¡sólo estás enviando mucha basura! En los últimos meses he revisado docenas de demos automatizadas y
¿Le perjudican sus demostraciones automatizadas? Malas noticias Leer Más "
(¡Esta será polémica!) "Disco Demos" o "Discovery on the Fly" son simplemente otros términos para las demostraciones de Harbor Tour, pero donde el vendedor
Discovery Don't #3 Use a "Disco Demo" Leer Más "
NOTA: Se trata de material avanzado, adecuado para colaboradores individuales y líderes senior de preventa, ventas y éxito del cliente. ¿Qué hay en este artículo para usted? Guía
Orientación Avanzada: Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones Leer Más "
Este es el "no hacer" más común. Demasiados vendedores se limitan a identificar el "dolor" y se lanzan inmediatamente a proponer "soluciones". Esto se conoce divertidamente
Descubrimiento No #2 No hace lo suficiente Leer Más "
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