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¿Empezar la demostración por correo electrónico?
¡Ah, sí! ¿Qué hace la mayoría de la gente cuando llega a su mesa cada mañana? Mirar el correo electrónico. (Sí, y algunos hojean su
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Café con los ingenieros de ventas
"Descubriendo la Trayectoria y la Sabiduría de una Leyenda de la Ingeniería de Ventas: Peter Cohan En este perspicaz episodio de Café con ingenieros de ventas, nos sentamos
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Descubrimiento No #12 ignore el mal "encaje" de la solución y proceda a la venta
¿Alguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo más probable es que hayan pasado más tiempo en el armario que sus colegas. Producto o solución deficiente
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"Si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo entiendes lo suficiente".
"Si no puedes explicarlo de forma sencilla, no lo entiendes suficientemente bien". - Albert Einstein Nada cristaliza nuestra comprensión de una idea o un tema
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Descubrimiento No #11 No explora los atributos culturales
La mayoría de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el "dolor", y unas pocas examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el vendedor que
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La demostración inversa: Un fabuloso método de descubrimiento
Si quiere desplazar un sistema existente (ya sea de la competencia o fabricado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "demostración inversa".
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Descubrimiento No #10 No alinea el descubrimiento con el cargo
Un colega vendedor compartió una triste historia que ofreció una gran lección: Las preguntas y los temas de descubrimiento deben estar en consonancia con el trabajo de los posibles clientes.
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Descubrimiento No #9 ignore elementos clave para evitar resultados sin decisión
Según Gartner (y muchos otros), los resultados de "Sin decisión" (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para
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La falacia de las líneas de base
En el pasado, he recomendado "establecer una línea de base" como punto de partida para el seguimiento de las métricas. "Hacer un seguimiento de unos cuantos trimestres para establecer una línea de base".
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Descubrimiento No #9 ignore elementos clave para evitar resultados sin decisión
Según Gartner (y muchos otros), los resultados de "Sin decisión" (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para
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