"...¿Y dónde estaba usted la noche del 15 de noviembre de 2024...?". En el descubrimiento, demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Y
¿Cómo evitar que el descubrimiento se convierta en un interrogatorio? Leer Más "
He aquí la historia: Un grupo de ciegos oyó que un extraño animal, llamado elefante, había sido traído al pueblo, pero ninguno
¿En qué se parece el descubrimiento a la parábola de los ciegos y el elefante? Leer Más "
Nivel 1: Sigue el guión de demostración estándar Nivel 2: Se personaliza en función del mercado/industria del cliente potencial Nivel 3: Se personaliza en función del mercado/industria del cliente potencial
Diez niveles de habilidades de demostración: ¿Cuál es su nivel de práctica? Leer Más "
"¡Esto sí que es diferente...!" pensé. Estaba sentado al fondo de la sala en la reunión de inicio de ventas de mi cliente y observé que
SKO Swipes: A los líderes de ventas les encantan Leer Más "
Una historia real "¿Qué está haciendo?" me susurró mi colega al oído... Yo era un tercero que se unía a una demostración presentada por un socio
La espantosa anatomía de una típica demostración de una hora de visión general de la Web Leer Más "
Era el 27 de diciembre y estaba trabajando en mi despacho cuando sonó el teléfono. Lo cogí y dije: "Buenos días...". El
¿Acabas de sufrir esto? Diálogo de fin de trimestre... Leer Más "
Un artículo de ¡Nunca dejes de aprender! Artículo en el que identificamos los problemas más comunes de las demostraciones generales y ofrecemos soluciones. Advertencia: contenido gráfico y potencialmente doloroso.
¡Haga primero lo último! 42% de todas las estadísticas son inventadas... ¡La mejora es un proceso permanente! ¡Evite volver a comprarlo! Asegure el pedido
Pensamientos curiosamente intrigantes para 2025 (¡y más allá!) Leer Más "
Síntomas: Presentar "soluciones" sin la suficiente información Pre-respuesta a preguntas que el vendedor oye con frecuencia (pero que este cliente potencial no ha formulado) Receta: Descubrir antes de presentar
Elaboración prematura: Una enfermedad curable Leer Más "
"¡La Fecha Crítica de tu cliente potencial no es el final del trimestre...!" Los equipos de ventas de los proveedores al final de cada trimestre y especialmente al final
Fechas críticas - Evitar la dilación de los prospectos Leer Más "
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