¿Qué podemos aprender del análisis de 67.439 demostraciones? Algunas conclusiones sorprendentes

¿Qué podemos aprender analizando 67.149 demos de software? Mucho...

Sorprendente visión número 1:  Las tradicionales demostraciones lineales, de principio a fin y generales NO son una estrategia para el éxito.

Perspectiva sorprendente número 2:  Las primeras partes de la demostración NO deben tratar sobre el proveedor o sus ofertas.

Conclusión (no) sorprendente número 3:  Cuanto más tiempo hable el vendedor sin hacer una pausa, menos probabilidades habrá de lograr un resultado satisfactorio: 76 segundos es el sorprendente máximo.

Bonus Insight:  El simple hecho de cambiar el pronombre dominante de "nosotros" a "tú" aumentará sustancialmente tu éxito, y es un tema recurrente en todos los resultados.

Un poco de historia

La buena gente de Gong.io analizó 67.439 grabaciones de demostraciones y comparó los resultados con los negocios cerrados o progresados (a partir de los datos del sistema CRM), presentando sus resultados aquí. Esto se traduce en más de 3 millones de minutos de demostraciones en una amplia gama de empresas de software B2B, ofertas y verticales: ¡son MUCHOS datos!

Su análisis identificó cuatro "actos" en las demostraciones de éxito:

Examinemos cada uno por orden...

Acto 1: Visión general del contexto y sorpresa número 2

La mayoría de las demostraciones tradicionales, comparativamente poco exitosas, consumen el primer acto con panorámicas corporativas, introducciones y panorámicas de productos y presentaciones de arquitectura.

Por el contrario, las demostraciones de más éxito incluían una "visión general del contexto" que no duraba más de dos minutos. Sin visión general de la empresa. Nada de productos. Sin diapositivas de arquitectura. Sólo un breve repaso de la situación específica del cliente.

En Great Demo! utilizamos una diapositiva de situación para comenzar la demostración, alineándola con los resultados. Las diapositivas de situación resumen de forma concisa el conocimiento que tiene el proveedor de la situación del cliente: sus objetivos generales, sus dificultades y problemas, las capacidades específicas que busca el cliente, el valor deseado y el plazo necesario.

Visión adicional: Las diapositivas de situación se centran en el cliente, no en el vendedor, y se presentan utilizando el pronombre "usted"...

Acto 2: La demostración al revés y la sorpresa número 1

Las demostraciones tradicionales suelen seguir un recorrido lineal aparentemente lógico, a menudo de principio a fin, desde la configuración, pasando por una serie de flujos de trabajo, hasta llegar finalmente a los resultados finales y la elaboración de informes. Los datos de Gong muestran que sin éxito enfoque.

Los problemas de este enfoque tradicional son numerosos:

Además, los vendedores que dicen: "He dejado lo mejor para el final", están diciendo tácitamente a su público que todo lo que ha ocurrido hasta ese momento ha sido relativamente poco importante.

Los resultados de Gong demuestran claramente que comenzar el segundo acto con la parte más valiosa de la oferta del proveedor es lo que produce los mayores índices de éxito en las demostraciones. Como dijo la gente de Gong, "Ellos iniciar con la conclusión..."

En Great Demo! enseñamos a "Hacer primero lo último", un concepto específicamente validado en el estudio.
Pero espera, ¡hay más...! Gong declaró:

"La investigación reveló que las demostraciones que tienen más éxito suelen realizarse en forma de 'pirámide invertida'".

Esto se corresponde perfectamente con la metodología de Great Demo! y, en concreto, con el uso del enfoque de la "pirámide invertida" para las demostraciones (tomado de los periódicos y el periodismo). Esta técnica es una idea central de Great Demo! y se pone en práctica en nuestros talleres.

Perspectiva adicional: Hacer primero lo último y aplicar la estructura de la pirámide invertida obliga al vendedor a pasar del "nosotros" (el vendedor) al "usted" (el cliente). De hecho, la pirámide invertida obliga al presentador a comprobar constantemente hasta dónde quiere llegar el cliente en la demostración. Como resultado, se encontrará diciendo frases como:

¡Nótese que en cada uno de ellos sólo se utiliza el pronombre "tú"...!

Acto 3: Interacción acelerada y la (no) sorprendente idea número 3

He asistido a numerosas demostraciones (sobre todo a distancia, a través de la web) en las que el vendedor ha presentado durante 6, 8 o 10 minutos (¡o más!) y al final ha preguntado: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".

La respuesta que se suele oír de los clientes en este punto es: "No, estamos bien...". No es una buena señal.

Gong encontró el siguiente resultado potencialmente sorprendente:

"En el análisis no encontramos ni una sola demo que condujera a un acuerdo cerrado que implicara más de 76 segundos de pitching ininterrumpido".

Vaya. ¡Eso debería preocupar a algunos vendedores...!

Así pues, la pregunta es: ¿Cómo podemos pasar de la tradicional entrega por manguera a una conversación bidireccional?

La respuesta es: no respondiendo previamente a las preguntas.

Tradicionalmente, cuando escuchamos una pregunta tres veces en diferentes audiencias, pensamos: "Bueno, parece que siempre hacen esa pregunta, así que debería incluirla en mi demo..." La demo resultante presume que el cliente formulará esa pregunta y el presentador le responde previamente su tema de conversación. ¿Cuál es el resultado? El presentador elimina la posibilidad de entablar una conversación.

Una visión adicional aterradora: Los "mejores" presentadores de demostraciones pueden ser, de hecho, los peores.

En ¡Gran Demo! enseñamos a tener listas las respuestas a las preguntas esperadas, pero poniendo esas respuestas a tus espaldas (en un sentido virtual). Deja que el cliente haga esas preguntas típicas. Este enfoque fomenta la conversación y permite los "cambios de interlocutor" que, según el estudio de Gong, dan lugar a demostraciones más exitosas.

En una gran demostración, sabrás que la demostración va perfectamente ¡cuando el cliente está haciendo las preguntas que usted quiere que haga en ese momento...!

Información adicional: Una conversación, por definición, debe tener al menos dos participantes. Si una persona domina y elimina la oportunidad de que la segunda contribuya o haga preguntas, deja de ser una conversación; eso es lo que ocurre en las demostraciones tradicionales.

Por el contrario, utilizar el "usted", ofrecer pequeños resúmenes frecuentes y preguntar al cliente: "¿Desea seguir explorando o pasar a otra cosa?" apaga la manguera de incendios y permite que la conversación tenga lugar.

Acto 4: Recapitulación - y nada especialmente sorprendente, sobre todo...

Gong identifica la parte final de la demostración como la Recapitulación y comenta que es el momento más apropiado para discutir los precios y los próximos pasos. Tiene sentido.

Sin embargo, el concepto de "próximos pasos" es amplio y constituye una oportunidad para diferenciarse. En las demostraciones tradicionales, los vendedores se centran en los "siguientes pasos" que conducen a la venta. Es un comportamiento adecuado, pero no excepcional.

Los equipos de ventas realmente buenos interpretan parte de los "próximos pasos" para incluir una discusión sobre cómo el cliente puede pasar de su doloroso estado actual, a través de la implementación, todo el camino hasta el punto en el tiempo en el que el cliente está empezando a obtener un valor tangible de la oferta.

Esto establece una "Visión de Transición" en la mente del cliente - y el vendedor que invierte unos minutos del Wrap Up con este diálogo estará en una posición competitivamente ventajosa frente a los vendedores tradicionales. ¡Enseñamos este proceso en los talleres Great Demo! e identificamos (al menos) dos entidades clave:

1. Una fecha o acontecimiento crítico que determina la fecha de entrada en funcionamiento del cliente, y

2. Un Evento de Realización de Valor que define una victoria temprana o un pequeño ROI, después de la puesta en marcha.

Visión adicional: El proceso de construir una Visión de Transición con el cliente implica un uso sustancial de nuestro pronombre más preciado: "tú" (¡no es de extrañar!). Por ejemplo:

- ¿Hay alguna fecha o acontecimiento para el que necesite tener una solución?
- ¿Qué consideraría una pequeña victoria o la primera pequeña pieza de su ROI?

Esto demuestra al cliente que el vendedor no sólo está interesado en conseguir el pedido, sino que tiene un interés genuino y tangible en el éxito del cliente.

Reflexiones sobre el cambio y autopromoción desvergonzada

Algunos de los que están leyendo esto pueden estar pensando: "Bueno, todo esto tiene sentido, pero no es la forma en que hacemos nuestras demostraciones ahora... ¿Cómo podemos adoptar estos enfoques? Después de todo, el cambio es duro...!"

Gracias por preguntar. Podría contemplar una o más de las siguientes opciones:

Aumente las tasas de éxito de las demostraciones: Considere la posibilidad de organizar un taller ¡Gran Demo! para su equipo. Es la forma más eficaz de conseguir mejoras sustanciales y continuas, a menudo con un aumento de los ingresos en el mismo trimestre.

Iniciar el cambio:  Incluya un seminario rico en conocimientos ¡Gran Demo! en su próximo evento de ventas o marketing para estimular el pensamiento crítico e iniciar el cambio. "¡He tenido una epifanía!" es un resultado probable...

Estimular el pensamiento: Consigue una copia de GREAT DEMO! para usted o copias para su equipo. El libro presenta cómo conseguir demostraciones sorprendentemente mejoradas. El libro está disponible en Amazon.com en formato impreso, Kindle y audiolibro.

Interés permanente: Visite nuestro sitio web para leer otros artículos sobre Great Demo! y nuestro blog, donde encontrará consejos, ideas, técnicas, prácticas y alguna que otra opinión sobre las demostraciones. en LinkedIn.