Demasiado complicado - Una historia de terror de demostración

Nota: este artículo es un extracto del recién publicado ¡Tercera edición de Great Demo!

 

Demasiado complicado - Una historia de terror de demostración

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Arrancar la derrota de las fauces de la victoria

¡Hace unos años, mientras impartía un taller de Great Demo! presenté una diapositiva que enumeraba las consecuencias de mostrar demasiadas funciones en una demostración. Cuando revelé una viñeta que decía: "Demasiado complicado", oí a un caballero en el fondo de la sala exclamar: "¡Oh, S**t!".

Me detuve y pregunté: "¿Qué pasa?".

Suspiró profundamente, hizo una pausa y luego dijo: "Acabamos de negativamente convirtió un acuerdo de $250.000 en un pedido de $5.000 para un usuario".

"¡Ay!" Le dije: "¿Qué ha pasado?"

Sacudió la cabeza, como si aún no se lo creyera, y comenzó su relato...

Reunión de descubrimiento

Esta historia podría llamarse "El equipo de prevención de ventas"", comentó con tristeza. Los participantes en el taller y yo nos inclinamos hacia delante para escuchar...

"Soy director de ventas y estaba visitando a un cliente potencial que había preguntado por nuestras ofertas. Nos reunimos para una conversación de descubrimiento y el cliente potencial expuso su necesidad de mejorar las capacidades de visualización de datos. Hablamos de su situación en profundidad, y luego empezó a describir los tipos de resultados que permitía nuestra herramienta.

A medida que desarrollábamos una visión de la solución, nuestro cliente potencial se entusiasmaba cada vez más. Tanto, que declaró: "¡Esto es fantástico! Es exactamente lo que estábamos esperando".

Me dijo: 'Tengo cincuenta usuarios finales previstos para esta aplicación y la necesitan para completar un proyecto clave a final de trimestre'.

Hablamos del precio y él se sintió cómodo con las cifras, ya que habíamos explorado valor aspectos durante la conversación. Había observado que su tecnología actual iba a hacer que el proyecto se retrasara seis meses o más; confiaba en que nuestra herramienta les permitiera a él y a su equipo terminar bien dentro del trimestre.

Nuestra herramienta costaba $5.000 por usuario al año, por lo que la oportunidad ascendía a $250.000. Nuestro cliente potencial reveló que esto era totalmente factible; tenía el presupuesto y la capacidad para impulsar la compra internamente.

Esto es genial, esto es genial...", dijo nuestro cliente potencial, y añadió: "Esto es lo que tenemos que hacer: Organizaré una reunión de demostración para los cincuenta usuarios y, suponiendo que nos den el visto bueno -y deberían hacerlo-, seguiremos adelante con el pedido".

Nuestro cliente potencial se había convertido en un campeón, promocionando nuestra herramienta y siguiendo su proceso de compra interno. Fijó una fecha para la demostración unos días después, cuando pudiera reunir a sus cincuenta colaboradores".

Reunión de demostración

El jefe de ventas volvió a negar tristemente con la cabeza, suspirando, antes de continuar...

"El día de la demostración, nuestro campeón había reunido a los cincuenta usuarios finales en una gran sala. Habíamos acordado una hora para la demostración.

Había traído a Matt, un veterano de la preventa, para que hiciera la demostración y le había informado de los detalles de la conversación previa. Matt preparó su portátil y estaba listo para empezar.

Comencé la reunión con unas breves presentaciones, seguidas de un repaso de lo que habíamos aprendido sobre las necesidades de visualización del cliente potencial. Nuestro campeón confirmó que la información era correcta, sin cambios.

Matt entonces se hizo cargo...

Matt comenzó su demostración y en los primeros diez minutos cubrió las Capacidades Específicas que se habían discutido en el descubrimiento. Los asistentes se mostraron entusiasmados, asintiendo con la cabeza y haciendo comentarios muy positivos. Se veían a sí mismos utilizando la herramienta, y parecían ansiosos por empezar.

Matt miró el reloj y dijo: "Parece que nos quedan otros 45 minutos de reunión. ¿Por qué no les enseño otras cosas interesantes que puede hacer nuestro software?

(Nota del autor: En este punto, querido lector, es probable que estés haciendo un movimiento de "Corten, corten", como un director de cine que detiene una escena fallida...).

Bueno, Matt se sumergió en el tema. Mostró cómo se podían configurar diferentes plantillas, cómo se podían escribir scripts, cómo se podían publicar visualizaciones de diversas maneras, cómo se podían personalizar las preferencias y la configuración, cómo había un "completo sistema de ayuda disponible..." Y consumió todos los 45 minutos restantes de la reunión.

Al final de la reunión, salimos de la sala para que nuestro campeón pudiera mantener una conversación privada con sus usuarios. Salió unos minutos después y dijo: 'Lo que hemos decidido hacer es coger una licencia para un único usuario, un experto. Haremos que todos los demás le lleven sus problemas de visualización para que los complete con tu herramienta...'.

Pero, ¿por qué?", balbuceé.

Nuestro campeón respondió: 'Los usuarios dijeron que parecía demasiado complicado y difícil de usar'".

En ese momento, los participantes en el taller y yo mismo lanzamos un grito de sorpresa.

El jefe de ventas suspiró de nuevo, profundamente, y sacudió la cabeza, diciendo: "¡Una conversión negativa de $245.000 anuales como resultado de mostrar demasiado...!"

La moral

Moraleja 1:

El descubrimiento debe descubrir las Capacidades Específicas deseadas por sus clientes potenciales y sus demostraciones deben centrarse en presentar exactamente lo que su cliente potencial desea. Por eso se llaman Capacidades Específicas.

Moral 2:

Deje de vender cuando el cliente potencial esté listo para comprar. 

Moral 3:

No pasa absolutamente nada por terminar una reunión antes de tiempo. Si ya ha terminado, hágalo. Luego dile a tu cliente potencial: "¡Eso son 45 minutos que recuperas en tu día, de nosotros...!".

Moral 4:

No se convierta en un miembro del equipo de prevención de ventas.

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