Demostraciones de inicio de ventas asombrosamente terribles Vender a su fuerza de ventas: ¡el cliente más difícil de todos!

Demostraciones de inicio de ventas asombrosamente terribles
Vender a su personal de ventas: ¡el cliente más difícil de todos!

Gritos de "¿A quién le importa?", "¿Y qué?" y "¿Qué es esto? bien por parte de los miembros más ruidosos del público, y todos los demás parecen apáticos. Malas noticias.

¿Cuál es la situación? Está presentando su nuevo producto, revolucionario y revolucionario, en la reunión anual de lanzamiento de ventas, pero es no yendo bien. Esta es su gran oportunidad para "vender a ventas" y poner su nuevo producto en primer lugar en la mente del equipo de ventas - y no están respondiendo como usted esperaba.

La mayoría de las demostraciones de nuevos productos o de nuevas versiones de productos existentes que se hacen a los equipos de ventas son poco convincentes y no generan el entusiasmo deseado.

¿Qué está fallando y qué puede hacer?

He aquí una respuesta rápida: captar y comunicar Casos de éxito de clientes o Casos prácticos para generar una visión de cómo se beneficiarán sus clientes del uso de su nueva oferta. Empiece por los problemas empresariales de sus clientes, preséntelos por adelantado y, a continuación, asigne el resto de la demostración a las capacidades específicas que los clientes necesitan para resolver sus problemas empresariales.

¿Cuál es el resultado? Ganará "Share-of-mind" de la fuerza de ventas y alcanzará sus objetivos de lanzamiento.

El problema: falta de visión

La mayoría de las demostraciones de nuevos productos se centran en determinadas clave características - características clave, es decir, desde la perspectiva del marketing. La mayoría de las demostraciones de nuevos lanzamientos se centran en las nuevo características.

Los jefes de producto viven y respiran sus nuevos productos durante meses o años. Conocen a la perfección sus nuevas ofertas: cada nueva función, cada error, cada defecto y, por supuesto, las dos funciones principales que no han podido incluir en la versión (por desgracia, a menudo se trata de cuadros de mando o informes importantes, los productos más deseados por los clientes).

Por lo general, el marketing tiene una sólida visión de cómo los clientes debe la nueva oferta en sus mentes. La pregunta es: ¿coincide esta visión con la realidad?

Cuando los responsables de marketing hacen demostraciones de sus nuevos productos, tienden a centrarse en las características clave y nuevas, describen la tecnología subyacente, muestran cómo funcionan y todas las opciones interesantes disponibles. Sin embargo, a menudo no consiguen crear una visión con sus vendedores de qué cosas buenas Estas nuevas funciones permitirán clientes - y ese es el elemento crítico que falta en sus demostraciones.

La clave del éxito del lanzamiento de un producto o de una demostración de una nueva versión es Generación de visiones para el equipo de ventas. Debe crear una visión en la mente de sus vendedores de cómo su oferta ayudará a sus clientes a resolver sus problemas empresariales. El equipo debe percibir la nueva oferta como "fácil de vender, fácil de comprar".

Cuando "venda" a la fuerza de ventas debe tener en cuenta ambas cosas. Sus vendedores venderán preferentemente los productos más fáciles de vender y más fáciles de comprar para sus clientes. Por lo general, los productos nuevos son no la más fácil de vender, en comparación con las ofertas existentes.

Los vendedores saben que los productos nuevos suelen tener fallos y carecer de funciones importantes. Los nuevos productos también sufren a menudo los retos de "Cruzar el abismo": pueden tener un público inicial de interés limitado en la base de clientes. Los vendedores pueden optar por seguir vendiendo productos ya existentes y probados, para cumplir sus cuotas de la forma más cómoda y previsible posible.

Póngase en su lugar: usted está entre el público y otro jefe de producto está haciendo una demostración de su nuevo producto. Durante 50 minutos muestra un montón de funciones y opciones "realmente geniales". Utiliza una serie de personajes ficticios: "Susan, la Directora", "John, el usuario" y "Bob, el informático" para contar una historia. Al final de los 50 minutos has visto un montón de pantallas, opciones y cuadros de diálogo, pero estás más confundido (¡o aburrido!) que otra cosa. ¡Desde luego, no tienes una visión sólida de lo que el nuevo producto puede hacer por ti o por tus clientes...!

La nueva oferta parece complicada y confusa, y usted no sabe a qué clientes dirigirse ni cómo presentar el producto. "Que alguien si no perder el tiempo con esto", piensas.

Visión aclarada

Ahora contemple el siguiente escenario: adelante el reloj un año. Usted está escuchando una historia de éxito de ventas de su recién lanzado producto "TurboForecasterPro" en la reunión de inicio de ventas del año siguiente. El vendedor de éxito está relatando por qué el cliente hizo la compra y presenta una diapositiva con la siguiente información:

 

Puesto e industria:	Vicepresidente de Ventas, Acme Software
Cuestión empresarial crítica:	Preocupados por alcanzar los ingresos previstos
Problemas/Razones:	Los datos de las previsiones se almacenan en hojas de cálculo locales y regionales, lo que requiere horas de trabajo manual de los representantes, los responsables regionales y el personal administrativo cada vez que se actualizan las previsiones. Muchos errores, demasiado tiempo, siempre tarde. Imposibilidad de ver qué proyectos necesitan atención, cuáles probablemente terminen como "sin decisión", dificultad para asignar recursos de forma inteligente.
Capacidades específicas:	Una forma de agregar los datos de las oficinas de ventas de todo el mundo y generar informes en tiempo real que muestren las previsiones y los proyectos, a petición, directamente desde el ordenador portátil del vicepresidente de ventas; identificar las oportunidades clave que hay que abordar y preparar; desplegar los recursos adecuados de forma eficaz.
Delta:	$30M en ingresos incrementales; reasignación de 4 ETC de operaciones de ventas a tareas más productivas.
Fecha crítica:	Preparado para su lanzamiento en la reunión de inicio de ventas del 20 de enero de 2014.
Vendimos:	200 licencias de TurboForcasterPro, más servicios, por un total de $575.000.

Los demás vendedores de la sala se entusiasman y empiezan a pedir más detalles. ¿Por qué? Porque tienen clientes similares con situaciones parecidas y rápidamente se dan cuenta de que su producto puede proporcionar las capacidades que estos clientes necesitan. Se dan cuenta de que la diapositiva es un magnífico caso de éxito de clientes, una forma convincente y satisfactoria de presentar el nuevo producto a los clientes. su clientes.

La conversación continúa y los demás representantes piden al asesor de ventas de preventa que les haga una demostración del producto.
para que los representantes puedan verlas en el contexto del éxito del cliente.
Historia. El asesor de ventas lo hace, y tarda unos ocho minutos en mostrar lo que se necesita.

Los representantes están ahora entusiasmados y listos para ir a vender su nuevo producto. Tienen una visión clara de:

• Quiénes son los clientes objetivo: por cargo y sector
• Qué metas u objetivos generales están en peligro (cuestiones empresariales críticas)
• Los problemas subyacentes y las razones que impiden alcanzar estas metas y objetivos: qué se interpone en el camino (problemas/razones).
• Las capacidades específicas que ofrece su nuevo producto para resolver los problemas (Capacidades específicas).
• El valor de la solución, en la mente de sus clientes (Delta)
• Fechas o acontecimientos críticos que impulsaron los plazos de implantación de los clientes (fecha crítica)
• Y: El tamaño de la venta, para los vendedores (¡muy importante!)

¡Muy bien! Ahora, contempla cómo podrías haber acelerado las ventas de su nuevo producto si hubiera facilitado esta información al primero reunión inicial de ventas...

Historias de éxito de clientes

A la hora de presentar y hacer demostraciones a sus vendedores, debe hacer que su nuevo producto sea lo más atractivo, fácil de comunicar y fácil de vender posible.

En el caso de los productos existentes, las Historias de Éxito de Clientes suelen ser la mejor forma de que los vendedores se comprometan y comiencen un proceso de ventas con un cliente. Sin embargo, los productos nuevos a menudo no tienen la ventaja de las historias de éxito de clientes, así que ¿qué hacer?

En primer lugar, si tiene algún cliente anterior al lanzamiento que haya utilizado su producto, entrevístele para generar Historias de Éxito razonables. Pregúnteles:

• [Indique su cargo y sector].
• ¿Qué metas u objetivos se están alcanzando ahora como resultado del uso de su nuevo software?
• ¿Cuáles eran los problemas subyacentes o las razones que dificultaban la consecución de los objetivos deseados?
• ¿Qué funciones específicas de su producto utilizan ahora para resolver estos problemas?
• ¿Cuál es el valor de la solución, desde su punto de vista (en términos de personas, tiempo o dinero ahorrado: cifras reales tangibles, no tópicos)?
• ¿Había alguna fecha o acontecimiento crítico que obligara a fijar un plazo para la implantación (necesitaban disponer de la nueva solución antes de una fecha concreta, y por qué)?
• [A continuación, indique la cuantía de la venta o de la venta prevista, en función del escenario].

"Desinféctelo" si es necesario y tendrá un magnífico Caso de Éxito de Cliente para el lanzamiento de su nuevo producto.

Si no dispone de experiencias de clientes que pueda recopilar, deberá crear casos de éxito ficticios o "supuestos". Éstas deben basarse en las situaciones esperadas de sus clientes o casos de uso. Cree estas Historias de Éxito ficticias a partir de las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los puestos de trabajo y sectores objetivo?
• ¿Qué grandes problemas empresariales espera resolver con su nuevo producto?
• ¿Cuáles cree que son las razones subyacentes de estos problemas?
• ¿Qué funciones específicas de su producto espera que permitan al cliente resolver los problemas?
• ¿Cuál es el valor esperado de la solución (en términos de personas, tiempo o dinero ahorrado)?
• ¿Cuál es la cuantía prevista de la venta, incluidos el producto y los servicios?
• [Indique el importe de la venta prevista]

Es un punto de partida eficaz y convincente para ayudar a sus vendedores a vender.

Visión claramente comunicada

Ahora, volvamos a nuestra reunión de inicio de ventas... En lugar de azotar a su equipo de ventas con una larga y detallada demostración del nuevo producto, comience con la construcción de una visión nítida de los posibles escenarios de éxito del cliente.

Comience su presentación con un conjunto de historias de éxito de clientes existentes o ficticios. Éstas ilustrarán claramente las oportunidades representadas y proporcionarán información de alto nivel para dirigirse a los clientes y cualificarlos. Conviene ofrecer una serie de historias de éxito a modo de menú, para que el equipo de ventas pueda ver la profundidad y amplitud de los clientes a los que puede ayudar la nueva oferta.

A continuación, se realiza una demostración en la que se muestran ejemplos de resultados de cada caso de éxito de cliente, desde la perspectiva del cliente. Por ejemplo, en nuestro caso anterior del vicepresidente de ventas, empezaría la demostración mostrando los informes de previsión y canalización completados, para demostrar que se pueden realizar y generar una visión de la solución desde el principio. A continuación, mostraría las funciones específicas necesarias para desplegar esa previsión y esa cartera de pedidos, utilizando la función menos número de pasos o clics del ratón.

Sea breve, sencillo y directo. En la mayoría de los casos, puede relatar fácilmente un caso de éxito de cliente completo y mostrar la demostración correspondiente en menos de un minuto. ocho minutos!

Visión lograda y ampliada

Al presentar su nueva oferta en el contexto de los casos de éxito de clientes, su organización de ventas puede empezar a vender su producto de inmediato. Ha logrado comunicar cómo los clientes pueden utilizar y obtener valor de su producto, a través de situaciones de uso de la vida real.

También ha amplificado su mensaje: ha transferido el conocimiento de cómo comunicar los usos clave de su producto de una sola persona (usted) a toda la fuerza de ventas de una forma convincente y que resuene entre los vendedores. También ha creado una visión de las ventajas que la venta de su oferta tendrá para los propios vendedores.

¿Cuál es el resultado? Ha dotado a su equipo de ventas de los tres conceptos más importantes posibles:

1. Tu nuevo producto será convincente y fácil de presentar a sus clientes objetivo.
2. Será fácil de probar y demostrar, para hacer avanzar el proceso de venta.
3. El equipo de ventas considera que su nueva oferta es una forma estupenda de alcanzar la cuota.

Fácil de vender, fácil de comprar.

Evalúe sus propias demostraciones

Para ver cómo lo estás haciendo y compararte con tus compañeros, realiza una evaluación de tus propias demos en
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