Miles de sitios web ofrecen la opción "Reservar una demostración". ¿Debería ser otra opción "Reservar una conversación"?

Piénsalo...

¿No sería estupendo iniciar la interacción con sus clientes con una conversación -o un debate sustancial de Discovery-? antes de ¿ofrece una demostración en directo?

• Considerar el tiempo que se ahorra tanto a los clientes como a los vendedores centrándose en los problemas identificados.
• Piense en la reducción de los ciclos de venta y compra gracias a una mayor claridad
• Y piense en la reducción del número de demostraciones desperdiciadas por el valioso personal de preventa (a menudo una y otra vez...).

En la mayoría de los sitios web, el botón "Solicitar demostración" ocupa un lugar destacado en la página de inicio, a menudo con un color de contraste y una forma llamativa. La intención, por supuesto, es atraer al cliente. La intención está bien, pero crea expectativas erróneas:

• El cliente potencial suele pasar a un BDR o similar, cuyo trabajo consiste en ponerse en contacto con el cliente potencial, ofrecerle "calidad" y concertar una cita de seguimiento para una demostración. ¿Cuál es el valor para el cliente en esta primera interacción? Generalmente cero...
• A continuación, se programa una demostración, a menudo con un profesional de preventa, que en este punto entiende muy poco sobre las necesidades, deseos o situación del cliente. A menudo se realiza una demostración en vivo, pero en gran medida "enlatada", a veces con la persona de preventa tratando de hacer pequeñas cantidades de Discovery sobre la marcha.

¿El resultado? Demostraciones desalineadas en las que el cliente a menudo no ve lo que quiere, y otro "Harbor Tour" realizado por un valioso y limitado recurso de preventa. Poco convincente y mutuamente frustrante.

¿Y luego qué pasa? Si el cliente es todavía interesado (o convencido por el departamento de ventas), se prepara otra demostración, a menudo con una solicitud del vendedor para tener (por fin) una conversación sobre el descubrimiento.

Esta vía básicamente residuos 1-2 interacciones para ambas partes - en comparación con esta alternativa...

¿Y si el cliente se siente cómodo invirtiendo unos minutos en exponer su situación antes de pasar a una demostración? ¡Los estudios sugieren que muchos clientes lo preferirían...! (Véase Cómo desarrollar su equipo de ventas: The Essential Sales Playbook for Founders and Entrepreneurial CEOs (El manual esencial de ventas para fundadores y directores generales emprendedores) de Steve Kraner, página 72, versión Kindle).

Así que... ¡hagamos el experimento!

Añada un botón en su página de inicio que ofrezca una alternativa conversacional a "Reservar una demostración". Haga algunas pruebas (por ejemplo, ponga solo el botón "Demo", ponga solo el botón "Conversación", ofrezca ambos) y luego compare los resultados.

Aquí tiene otras posibilidades de botones alternativos, con el texto "Botón" seguido de un subtítulo:

• "Reserve una conversación"
  • Hablemos de lo que tiene en mente

• "Ayúdeme a diagnosticar mi problema o situación"
  • Antes de dar el salto a una solución, asegurémonos de que ambos comprendemos todos los factores importantes

• "Ayúdame con mi proceso de exploración y compra"
  • Si es la primera vez que adquiere este tipo de software, estaremos encantados de ayudarle; ya hemos ayudado a otros clientes en numerosas ocasiones.

• "Asistirme en mi proceso de compra - Mi 'Buyer's Journey'"
  • Si es la primera vez que adquiere este tipo de software, estaremos encantados de ayudarle; ya hemos ayudado a otros clientes en numerosas ocasiones.

• "Me gustaría explorar las opciones"
  • Puede que haya cosas a las que aún no hayas estado expuesto y que podrían ser importantes para ti.

• "Esto es lo que pienso hasta ahora"
  • Empecemos con una visión general de su problema y su visión actual de una solución, y a partir de ahí podemos explorar

¿Opiniones, amigos?