Métricas de preventa: ¿qué medir y por qué?

Tus días de trabajo pueden estar llenos de actividad, pero las métricas que elijas pueden determinar si tus actividades son eficaces, productivas y significativas.

¿Qué hay en este artículo para usted?

• Liderazgo preventa: Reevalúe sus mediciones, objetivos, metas y visión actuales.
• Directores de preventa de primera línea: Contemplen cómo sus métricas podrían mejorar los resultados de su equipo y reducir las fricciones.
• Profesionales de la preventa: Únase al debate y aporte su punto de vista.

Gracias a la disponibilidad de herramientas y productos centrados en la preventa, los directores y responsables de preventa pueden ahora realizar un seguimiento de las actividades y establecer métricas. Pero, ¿qué se debe controlar? ¿Qué hay que medir?

He aquí siete métricas que despertarán su interés:

• Número de demostraciones desperdiciadas (por ejemplo, visitas al puerto): Para comprender cualificación y eficacia del descubrimientoun excelente punto de apoyo
• Ingresos por demostración: Para medir demo eficacia (y no sólo actividad)
• Ingresos por POC: para medir Eficacia POC
• Negocio cerrado sin POC (y los ingresos correspondientes a estas oportunidades): Permite explorar el por qué y el cómo.
• Margen por POC: Para comprender cuál es la mejor manera de utilice recursos de preventa
• Sin tasas de decisión: Un área con enorme ¡Impacto!
• Tiempo de incorporación: Una oportunidad para comprimir un proceso que dura meses

Empecemos por algunos objetivos obvios: productividad y eficacia. Todas las organizaciones se esfuerzan por conseguir estos atributos, pero ¿son las mejores mediciones para sus objetivos?

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