El punto de equilibrio de la base de datos - ¡Un aprendizaje que nunca se detiene! Artículo

¿Cuánto tarda en ser útil una base de datos vacía recién implantada?

¿Qué hay en este artículo para usted?

• La cocina vacía: Un cuento
• El reto: falta de datos
• Cero es menos que cero
• Punto de equilibrio: El punto de inflexión
• Más allá del punto de equilibrio
• Ganar el negocio y generar clientes de referencia

 

La cocina vacía: Un cuento

La mayoría de nosotros acumulamos y abastecemos nuestras cocinas poco a poco, a medida que nos alejamos de casa de nuestros padres y nos lanzamos a la edad adulta. Hierbas y especias, conservas y pastas, alimentos básicos refrigerados y condimentos y salsas suelen acumularse con el tiempo, a menudo durante meses o años.

Imagínese lo que sería encontrarse con una cocina completamente vacía...

Después de vivir dos años en Suiza, volvimos a nuestra casa de California. La gente que alquilaba nuestra casa se había mudado unas semanas antes de nuestra llegada y, según lo acordado previamente, habían retirado por completo todos los alimentos del lugar. La nevera estaba totalmente vacía: No había salsas, ni mermeladas, ni tarros, ni comida de ningún tipo. Las estanterías también estaban vacías. Incluso las especias y las hierbas habían desaparecido.

Sin comida, nuestra cocina, aunque completa en cuanto a electrodomésticos, ollas, sartenes, herramientas y utensilios, era prácticamente inútil. Tenía potencial...pero ese potencial sólo podría materializarse una vez que lo hubiéramos reabastecido.

Nuestros primeros usos fueron simplemente recalentar sobras de restaurantes y comidas para llevar. Hicieron falta varios viajes a nuestros mercados locales para poner comida en los estantes, ¡literalmente! Y no fue hasta que acumulamos un conjunto de productos básicos cuando pudimos realmente utilice nuestra cocina para preparar las comidas. Eso representaba un punto de equilibrio: cocinar en nuestra cocina frente a ir a restaurantes y comprar comida para llevar. Pasaron varias semanas antes de que las cosas volvieran a nuestro inventario anterior a Suiza.

Fue un acontecimiento importante en nuestras vidas que nos trae muy buenos recuerdos.

 

El reto: falta de datos

Las bases de datos vacías son como esa cocina vacía. Muchas potencialPero sin comida que cocinar, ¡tendrás los estómagos vacíos! Del mismo modo, una base de datos vacía deja a sus clientes hambrientos de datos.

Los sistemas CRM, las herramientas de IA, las aplicaciones de inventario, los sistemas de gestión del conocimiento, las plataformas de gestión de la información empresarial y el software relacionado dependen de la cantidad y utilidad del contenido de sus bases de datos para aportar valor a nuestros clientes. Los sistemas de IA suelen necesitar al menos dos bases de datos: Una que sirva como conjunto de entrenamiento y una segunda fuente para el análisis. Una base de datos debe contener una cantidad significativa de datos ¡ser útil!

¿Cuánto tardará en realizarse el valor? ¿Existen mecanismos para acelerar el proceso?

El tiempo que transcurre desde que se obtiene la licencia hasta que se consigue un uso pragmático y cotidiano de una base de datos suele depender de la cantidad y utilidad de los datos de la nueva base. El Database Breakeven Point, el punto en el que una base de datos en crecimiento se convierte en verdaderamente útil, es un punto de inflexión notable para alcanzar los objetivos de proveedores y clientes.

 

Cero es menos que cero

¿De qué sirve un registro de Yelp, Amazon o Google Maps que carece de reseñas? Si estás intentando comparar un negocio o producto con otras opciones que tienen múltiples reseñas positivas, ¡la entrada con cero reseñas no tiene ninguna posibilidad! Del mismo modo, un artículo con sólo un par de reseñas positivas es sospechoso, sobre todo en comparación con alternativas que tienen docenas.

Una base de datos vacía recién implementada no ofrece ningún valor (¡ya que no hay nada en ella!). A medida que los usuarios introducen nuevos contenidos en la base de datos, su valor empieza a crecer. Sin embargo, el crecimiento puede ser lento y, si tarda demasiado, el resultado puede ser un cliente insatisfecho.

Un método tradicional para hacer crecer una base de datos consiste en que los usuarios clientes introduzcan información de forma altruista o basándose en un flujo de trabajo impulsado por mandato de la dirección. Al principio de su vida, no es probable que los usuarios de la nueva base de datos realicen búsquedas o generen informes basados en el contenido, ya que la cantidad de información es demasiado pequeña para ser útil.

Como resultado, el valor percibido por la comunidad de usuarios es nulo o incluso negativo. "¡Estoy dedicando mucho esfuerzo a esto y hasta ahora no recibo nada a cambio...!". Es la promesa de utilidad futura, no el valor presente, lo que impulsa este proceso.

Se puede aplicar una sencilla prueba a una base de datos en crecimiento para evaluar su utilidad actual. Los usuarios se preguntarán: "¿Qué probabilidades tengo de encontrar lo que busco en esta nueva base de datos? a diferencia de a utilizar mis métodos tradicionales para encontrar esa misma información?".

Cuando hay pocos datos en la base de datos, los usuarios saben que probablemente sea una pérdida de tiempo invertir en buscar en ella, ya que es probable que las respuestas aún no estén presentes. En su lugar, seguirán buscando la información que desean utilizando sus antiguos procesos establecidos (que, aunque pueden ser ineficaces, los usuarios perciben que al menos trabajo!).

 

Punto de equilibrio: El punto de inflexión

A medida que la base de datos madura, aumenta la probabilidad de encontrar respuestas pertinentes y útiles a las preguntas de los usuarios. En algún momento, la probabilidad de que un usuario encuentre la información deseada en la base de datos será igual a la del proceso tradicional: Este es el punto de equilibrio de la base de datos, y los usuarios empezarán a considerar que merece la pena probar la base de datos primero frente a sus planteamientos tradicionales.

A partir del Punto de Equilibrio de la Base de Datos, el camino para alcanzar los objetivos de despliegue y ROI de sus clientes se vuelve sustancialmente más alcanzable. Por ello, el Punto de Equilibrio de la Base de Datos es clave. Evento de realización del valor a lo largo de ese camino.

 

Más allá del punto de equilibrio

Como vendedor, ¿cómo puede utilizar este concepto en sus esfuerzos de ventas, marketing, implantación y éxito del cliente?

1. Establezca y gestione las expectativas:

Utilice su experiencia con el crecimiento de las bases de datos en otros para ayudar a sus nuevos clientes a predecir y gestionar su propia situación. Establecer expectativas razonables de realización de valor y beneficios tangibles para los usuarios puede marcar la diferencia entre un cliente satisfecho y otro frustrado que corre el riesgo de abandonar la empresa.

2. Llene la caja antes de la entrega:

Si puede ofrecer su base de datos con contenido útil y relevante, puede acelerar el proceso y reducir el tiempo necesario para alcanzar el punto de equilibrio de la base de datos. Un ejemplo es incluir en la base de datos información de dominio público u otros datos seleccionados durante la implementación. A continuación, el cliente añade su propia información de forma continua. Los datos precargados pueden ofrecer contenido suficiente para superar el punto de equilibrio de la base de datos en el momento cero.

Opcionalmente (¡y aún mejor!), puede cobrar por los datos pre-rellenados en función de su utilidad y valor. Otro enfoque similar consiste en asociarse con terceros que proporcionen contenidos que permitan que su base de datos se entregue precargada con información útil.

3. Recoger y conservar:

Dependiendo de la naturaleza de la base de datos y de su propósito, puede haber contenido sustancial existente en otras formas que puede cargarse para llenar la base de datos más rápidamente. En el mejor de los casos, este esfuerzo puede adoptar la forma de un proyecto de carga o migración de la base de datos para trasladar los datos existentes al nuevo repositorio.

Un poco más difícil es cuando la información relevante está dispersa en diversos formatos y herramientas. Trasladar este contenido a la nueva base de datos será probablemente más difícil, pero hacerlo le ayudará a alcanzar más rápidamente el punto de equilibrio de la base de datos.

En cualquier caso, si deja la captura y el archivo de esta información en manos del cliente, puede que tarde mucho tiempo en iniciar el esfuerzo y avanzar hacia su punto de equilibrio de la base de datos. Después de todo, es probable que usted, como proveedor, sea el que más sabe sobre cómo encontrar, capturar, organizar y almacenar datos en sus herramientas. Considere la posibilidad de incluir servicios adecuados en su plan de implantación (que, con suerte, pagará su cliente, por supuesto) que aceleren el proceso y acerquen a su cliente al punto de equilibrio lo antes posible.

4. Centrarse en las victorias tempranas:

Identifique y centre el crecimiento de la base de datos en áreas que produzcan ganancias rápidas para su cliente como Eventos de Realización de Valor. Puede que se trate de pequeñas victorias, pero su importancia puede ser enorme. Si hay departamentos o proyectos específicos que pueden ayudar a alcanzar rápidamente el umbral de rentabilidad, puede dirigir la atención de su cliente hacia estas áreas concretas. Haga descubrimiento ¡para descubrir estas oportunidades!

Una vez que su cliente haya alcanzado el umbral de rentabilidad para uno o más de estos objetivos, habrá equipado a su defensor del cliente o comité de compras con la capacidad de aprovechar estas primeras victorias para promover el uso de la base de datos de forma más amplia. El éxito genera éxito.

 

Ganar el negocio y generar clientes de referencia

Estas ideas pueden utilizarse en su beneficio, tanto antes como después de la compra. Los vendedores que ofrecen una orientación clara a los clientes sobre la mejor manera de lograr una implantación satisfactoria tienen una ventaja competitiva sobre los que no pueden hacerlo. La capacidad de ofrecer una Visión de transiciónEl camino desde donde se encuentra su cliente hoy hasta donde quiere estar mañana puede marcar una diferencia sustancial a la hora de conseguir el negocio.

Del mismo modo, superar el punto de equilibrio de la base de datos y lograr una implantación satisfactoria con mayor rapidez proporciona a los vendedores clientes referenciables más rápidamente. Las pequeñas victorias rápidas pueden ofrecer el camino más rápido hacia la referenciación y evitar la pérdida de clientes.

Utilice el concepto de punto de equilibrio de la base de datos para aumentar sus índices de éxito a la hora de vender, desplegar y ampliar la huella de sus ofertas de bases de datos. Volviendo a nuestra analogía de la cocina, cuanto más rápido se abastezcan sus estantes, más probabilidades tendrá de contar con cuentas renovables y referenciables. ¡Póngase a cocinar!

 

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