¿Cuándo es el mejor momento para hacer una demostración?

Alguna vez se ha preguntado cuál es el mejor momento del día para realizar una demostración... mejor aún... ¡una gran demostración! Después de haber trabajado en ventas durante varios años, he comprobado que los niveles de energía, atención y agudeza mental son más altos a diferentes horas del día, pero nunca había investigado para validar mi propia experiencia y creencia. Aquí está.

Tuve la oportunidad de conocer a Daniel Pink, autor del best seller del New York Times When: The Scientific Secrets of Perfect Timing, y le hice la pregunta que me había planteado durante años. ¿Cuál es el mejor momento del día para hacer una demostración o una llamada de ventas a los clientes? Su respuesta fue ¡Gran pregunta, la respuesta es compleja porque depende de muchas variables!". Sin embargo, compartió algunas ideas interesantes de su investigación y su libro que podemos utilizar en el maravilloso mundo de las ventas.

La primera es que, como humanos, realizamos tareas únicas de forma diferente en distintos momentos del día. En general, las personas se mueven a lo largo del día en tres etapas: Un pico, un valle y una recuperación. La mayoría de nosotros nos movemos en ese orden. Nos contó que aproximadamente 1 de cada 5 personas se mueve en el orden inverso, pero para el resto de nosotros el ritmo es bastante predecible. Durante el pico, que para la mayoría de nosotros es por la mañana, somos mejores en las tareas analíticas, manteniendo la atención y desviando las interrupciones. Es entonces cuando las personas están más atentas, cuando son capaces de alejar las distracciones y concentrarse profundamente. La siguiente ilustración muestra el estado de ánimo en una escala temporal diaria.

Durante el período de depresión, que para la mayoría de nosotros es el comienzo y la mitad de la tarde, los clientes pueden tener una menor capacidad para luchar contra las distracciones y centrarse en las soluciones bien elaboradas que hemos preparado. El periodo de recuperación, que para la mayoría de nosotros es a última hora de la tarde y primera de la noche, es un buen momento para la creatividad y para entender los problemas, pero no se presta bien a las demostraciones de software y a la venta de temas, dadas nuestras horas de trabajo habituales. Sin embargo, me pregunto si no será por eso por lo que se crean tantas ideas empresariales brillantes en el reverso de una servilleta mientras nos tomamos una pinta en el pub local.

Esto es lo que Daniel sugirió Lleva la parte más importante de tu solución al frente de tu demostración y hazlo por la mañana, cuando el cliente tiene más energía y concentración disponibles. Gong.io informó de que las demostraciones de software deben dar prioridad al tema del que más habló el cliente en la fase de descubrimiento y presentarlo en primer plano. La combinación presenta una clara recomendación para priorizar su demo (Doing the Last Thing First) y realizarla lo antes posible, cuando su cliente está en su mejor momento.

He aquí otra idea interesante que sugirió Daniel. Si el cliente va a ver a numerosos proveedores, intente hacer una demostración primero, a menos que el cliente no tenga formación. Con clientes menos formados, hay una curva de aprendizaje y una educación que proporciona el primer vendedor. Si usted es el titular, vaya el último. Sin embargo, esta fue la sugerencia más singular. No sigas a dos de tus competidores más fuertes. ¡Vaya el primero!

Si sigues a otros presentadores y empresas más fuertes, el cliente puede formarse un prejuicio injustificado contra tu solución. Utilizó el ejemplo de lanzar una moneda tres veces. Si las dos primeras veces sale cara, ¿qué se puede apostar en la tercera? Normalmente... cruz. Aunque estadísticamente es irrelevante, ya que cada lanzamiento es mutuamente independiente, es posible que el cliente potencial no crea que puede ver tres grandes soluciones y demostraciones seguidas e inconscientemente descarte la tercera creyendo que no es posible ver otra buena. Puede que ya se haya preparado mentalmente para un resultado diferente.

La investigación de Daniel también resaltó la importancia de los Comienzos y los Finales con analogías de cómo la gente hace cambios importantes en su vida en el 9º año de una década (29, 39, 49, etc.) Los conceptos parecen alinearse y correlacionarse con las enseñanzas de la metodología de la ¡Gran Demo! casi a la perfección (aunque a mayor escala). En la Gran Demostración, Peter Cohan enseña a trocear las demostraciones ilustrando primero los requisitos más importantes. A menudo sugiere, e ilustra mediante el uso de un periódico, que fragmentemos nuestras demostraciones, empecemos con una introducción y luego concluyamos cada sección con el beneficio (Delta). Al principio y al final es cuando la atención es mayor en nuestras demostraciones y cuando los clientes tienen más probabilidades de retener los beneficios de nuestra solución.

"Antes creía que el momento oportuno lo era todo. Ahora creo que todo es el momento oportuno". -Daniel Pink

¡El libro de Daniel Pink es otra forma de validar que el tiempo y el orden son uno de los componentes más importantes en la vida y en Demos!

Feliz venta,

Paul H. Pearce

Si desea información sobre los talleres ¡Gran Demo! así como más artículos sobre técnicas y métodos de demostración eficaces, visite nuestro sitio web en https://greatdemo.com/. Para consejos sobre demostraciones, mejores prácticas, herramientas y técnicas, ¡únase a la Gran Demostración! Grupo LinkedIn o explore nuestro blog en https://greatdemo.com/blog/.