¿Cuál es el valor de mejorar las demostraciones?

¿Cuál es el valor de mejorar las demostraciones?

Para los despistados, nada de nada. (Sí, hay quien cree que sus maquetas están bien, que no hay razón para cambiarlas o mejorarlas. Que sigan con esa creencia).

Pero para los que están despiertos y son conscientes, las mejores demostraciones son excepcionalmente valiosas...

Por cliente:

• Conseguir el negocio inicial (frente a un competidor).
• Asegurar la renovación (frente a la rotación a otra persona).
• Venta cruzada.
• Adquisición de usuarios adicionales y ampliación de licencias.

Con respecto a un mercado, vertical o canal:

• Bloquear la competencia y aumentar la propia cuota de mercado.
• Posibilitar la presencia en el mercado y la expansión a nuevos sectores verticales.
• Establecer el dominio del mercado.
• Ganar tracción rápidamente con un producto recién lanzado.
• Aprovechar la inversión realizada en nuevas versiones.
• Posibilitar una estrategia de canales eficaz.
• Amplificación de las ventas en general.

Para el profesional individual de preventa o ventas:

• La alegría de saber que era tu demo ¡que lo consiguió!
• Aclamación de sus colegas.
• La comisión o bonificación asociada a ese pedido.
• Ganar sólo una o dos oportunidades más - para escriba a
• Ganar sólo una o dos oportunidades más - para pasar al siguiente nivel de comisión.
• Ganar sólo una o dos oportunidades más: pasar al "Club del Presidente".

¿Cómo podríamos no ¿Perseguimos mejorar con nuestras demostraciones? Pero, ¿qué significa eso realmente? ¿De qué manera pueden mejorar las demostraciones? Hay tres dimensiones a tener en cuenta:

1. Cómo mostramos el contenido: estilo personal y entrega verbal.
2. Qué que mostramos: el guión o contenido de la demostración.
3. Y cuando deberíamos (o no) entregar una demo.

La mayoría de los equipos se centran en el número 1, pero tiene el El más pequeño impacto, así que empezaremos con el número 3 en su lugar...

Cuándo - Coste de oportunidad

Un sabio colega comentó: "Sólo porque te podría mostrar una demostración no significa que debe...!"

Sólo hay 225 (aproximadamente) días de venta al año. Evidentemente, cualquier día consumido por una demostración que no produzca un progreso razonable es un desperdicio. Y, ese mismo día podría se han invertido en una oportunidad de venta con más probabilidades de éxito, ¡así que la pérdida de ese día es doblemente dolorosa...!

Pregúntese: "¿Qué oportunidades de venta podría He estado trabajando si hubiera no consumido por demos que no llegaron a ninguna parte...".

Cuándo - Evitar residuos

¿Qué es una manifestación "desperdiciada"?

• “Visión general"demos que no van a ninguna parte.
• Demostraciones con resultado "Sin decisión".
• Demostraciones "repetidas" innecesarias: suelen realizarse en situaciones con varios clientes.
• La mayoría de las demostraciones de ferias.
• Demostraciones tradicionales dirigidas a un público numeroso y no cualificado.
• Cualquier demostración de "inmersión profunda" presentada a cualquier ejecutivo.
• Casi todas las demostraciones "de principio a fin", "muéstreles toda la gama de ofertas".

(Es interesante -y no sorprendente- observar que esta lista se compone en gran parte de demostraciones realizadas sin suficiente Discovery).

Si podemos evitar las demostraciones "desaprovechadas", disfrutaremos de unos beneficios estupendos. Esto significa, por supuesto, determinar con antelación qué oportunidades de venta no son buenas candidatas para una demostración. He aquí algunas ideas:

1. "Demostraciones generales: Demasiadas demostraciones generales se realizan demasiado pronto en un proceso de ventas o sin suficiente cualificación o Descubrimiento. "Ofrecerles una visión general y entusiasmarles: es un enorme oportunidad...!"

A menudo, los vendedores de software intentan utilizar una demostración "general" para iniciar un diálogo con un cliente - y puede que intenten utilizarlas para hacer Discovery por el camino. Si se pregunta a los directores de preventa cuántas de estas demostraciones "generales" conducen realmente a un cliente potencial cualificado, la respuesta puede ser dolorosamente baja: las demostraciones generales "desperdiciadas" pueden ser tan bajas como 10-20% y tan tristemente altas como 50% (y empeora con los equipos de ventas internos).

Las demostraciones generales tradicionales muestran demasiado, pero no llegan a captar la atención del cliente. En su lugar, considere una Demostración de Vision Generation para estimular el interés del cliente y llevarlo suavemente (pero con firmeza) a una conversación de Descubrimiento. Es una gran mejora.

Para repetir: "Sólo porque podría mostrarles una demo no significa que usted debe...!"

2. Evitar la "no decisión": Los equipos de ventas de software B2B sufren un número sorprendentemente elevado de resultados de "No Decisión" (en los que el cliente no compra su oferta, se va con un competidor, se elija no hacer nada - se quedan con statu quo).

Las mejores empresas de software B2B informan de que ~20-25% de sus oportunidades previstas terminan como "Sin decisión", las peores se sitúan en torno a 75-85%, y la mayoría ronda el nivel de 45-50%.

¡Esto es espantoso...! ¿Por qué?

En primer lugar, significa que quizás medio los proyectos de venta que persigues acaban yendo a ninguna parte... En segundo lugar, ¿te gustaría recuperar algo de ese tiempo en tu vida? (¡Di "Sí", con pasión...!)

En tercer lugar, suele haber tres razones por qué las oportunidades de venta acaban sin decisión. ¿Existe un problema empresarial crítico o se trata simplemente de un problema con el que el cliente está dispuesto a vivir? ¿Está claro el valor? ¿Existe una fecha límite para que el cliente disponga de una solución?

Las prácticas de Great Demo! ayudan a cualificar las operaciones de entrada o salida. antes de invirtiendo tiempo en una demo sustanciosa. Demasiados proyectos de venta languidecen, "Viviendo en el país de la esperanza...".

[Para ser justos, algunos de estos acuerdos pueden finalmente pero las fechas de cierre suelen ser waaaaaay ¡después de lo que se preveía en un principio...!]

3. Múltiples demostraciones por oportunidad: Con mucha (¡mucha!) frecuencia, los proveedores presentan varias demostraciones por oportunidad, e incluso por parte interesada del cliente. Esto suele deberse a lo anterior, donde los proveedores ofrecen demostraciones "generales" seguidas de una o más demostraciones "en profundidad" para varios actores del equipo del cliente.

Hay que preguntarse: "¿Era necesaria la demostración general...?".

¿O el cliente habría estado dispuesto a invertir en una conversación de descubrimiento y evitar esa primera demostración?

• ¿O el cliente se habría conformado con una breve Demostración de Vision Generation - y de nuevo evitar esa primera demo más larga...
• ¿O acaso unos minutos de Discovery gobernarían al cliente fuera como un cliente potencial cualificado, evitando de nuevo esa demostración general y posiblemente muchas demostraciones posteriores de "inmersión profunda" - y ¿evitando potencialmente un resultado de No Decisión? Hmmmm...

A continuación, tenemos que preguntarnos: "Además de las demostraciones generales, ¿por qué tuvimos que presentar dos veces (o más) demostraciones "en profundidad" a la misma persona o personas?". ¿Podría haber sido...

•  No hicimos un Discovery suficiente y, a pesar de entregar dos horas de demostración, el cliente dijo: "No he visto lo que buscaba...".
• El cliente dijo que las primeras demostraciones parecían demasiado complicadas y confusas...
• Nos quedamos sin tiempo en nuestras primeras demostraciones (por pasar demasiado tiempo en Modo de configuración y flujo de trabajo opciones antes de llegar a lo "mejor")...?

Cuándo - Haga sus propias cuentas

Considéralo:

• ¿Cuántas demostraciones presenta a la semana o al mes?
• ¿Cuánto tiempo se consume en preparar la demostración, viajar y entregarla?
• ¿Qué porcentaje diría que es un puro despilfarro?
• ¿Qué porcentaje acaba en "Sin decisión"?

Multiplica en consecuencia... Luego pregúntate: "¿Es esto aceptable?". (La respuesta correcta es "¡No!")

Gran demostración! define cuando para decir "sí" a la presentación de una demo sustanciosa -y cuándo rebatirla, con suavidad- y cómo utilizar autorrescate técnicas para afrontar con éxito situaciones típicas de la vida real.

Qué: el contenido

Demostraciones tradicionales intentan presentar tantas funciones y capacidades como sea posible en el tiempo asignado, a menudo sin llegar a cubrir lo que el cliente necesitaba ver. Las demostraciones resultantes se perciben como confusas y complicadas, el producto parece hinchado con más de lo que el cliente necesita; hay poca interacción entre el cliente y el vendedor y poca comunicación del valor empresarial.

Great Demo! hace hincapié en completar un Descubrimiento suficiente antes de una demostración de Prueba Técnica para permitir un enfoque crítico en las Capacidades Específicas y los entregables clave que el cliente necesita.

El enfoque de "hacer primero lo último" garantiza que los elementos más importantes (desde el punto de vista del cliente) se presenten en primer plano, lo que permite a los clientes ver exactamente qué que el software hará por ellos, cómo puede resolver sus problemas empresariales y cuánto valor se puede ganar.

Great Demo! aplica el concepto fabulosamente sencillo de "Menor número de clics" para reducir la percepción de complejidad y crear una visión en la mente de los clientes que puedan visualizar. utilizando ¡el propio software...!

Además, el Pirámide invertida permite a los equipos de proveedores organizar y realizar demostraciones en función de la profundidad y el nivel de interés de los clientes. lo justo para satisfacer a los clientes y completar la venta técnica, sin riesgo de sobrecarga del producto.

Los escenarios con varios jugadores y múltiples soluciones están elegantemente "troceado", transformando las dolorosas sagas de "un día en la vida con múltiples sombreros que recuerdas cuando te enseñé esto, ahora volveremos y..." en segmentos bien estructurados y consumibles, diseñados específicamente para ejecutivos, mandos intermedios, empleados y administradores. ¡Qué delicia!

Lo mejor de todo, quizás, es que estas ideas han sido plenamente validadas en los últimos estudios. Una cosa es saber de corazón que estos métodos son ventajosos, ¡y otra realmente maravillosa es tenerlos probados!

Cómo: la entrega

A los nuevos empleados de las empresas de software se les dice que "aprendan la demostración" y a menudo tienen que demostrar su competencia mostrando cada uno de los pasos de una demostración general tradicional. Su estilo suele ser seco y rígido, ya que se esfuerzan por seguir el camino establecido.

A medida que los profesionales se hacen más experimentados, se sienten cómodos con el software y desarrollan su propio estilo de presentación personal, que suele definirse (y limitarse) a la elección de palabras, la presencia, la energía, el ritmo y las historias personales.

Esto es en parte relevante en nuestra ecuación, pero no suficiente.

Demasiados veteranos (y también nuevos contratados) presentan pantalla tras pantalla tras pantalla sin que realmente presentando las pantallas. Los clientes se esfuerzan por asimilar lo que están viendo mientras el presentador trabaja a través de su "pista de conversación" - una red cero en términos de éxito de la comunicación.

Del mismo modo, las demostraciones tradicionales hacen hincapié en mostrar todo lo posible en el tiempo disponible, lo que reduce o elimina cualquier posibilidad de interactividad. Los clientes perciben estas demostraciones como entregas con manguera, lanzando furiosamente características y funciones, llenando frenéticamente los cráneos de los clientes con una copiosa cornucopia de capacidades confusas. [Sí, me he divertido con esta frase...].

Los profesionales aprenden a comunicar de forma clara, nítida y convincente. qué que el público ve en la pantalla, cómo los clientes pueden resolver sus problemas empresariales con la herramienta, y cuánto valor se puede disfrutar haciendo el cambio.

La metodología permite conversación que se lleve a cabo "pelando las capas", fomentando la interactividad mediante la fragmentación, evitando las preguntas "pre-respuesta" y los resúmenes frecuentes. Los clientes perciben las demostraciones como atractivas y centradas en su intereses, lo que da lugar a un verdadero diálogo, que requiere menos demostraciones para hacer avanzar el proceso y asegurar el pedido.

Además, ¡una gran demostración! Los participantes en el taller aprenden a aplicar técnicas avanzadas para que sus demostraciones sean realmente notableMediante el uso de elementos de utilería y ayudas visuales, técnicas de pizarra, movimiento estructurado, técnicas reales de comunicación. narracióny otras competencias.

Lo que no sabe En Hurt You

He aquí una realidad realmente aterradora: La mayoría de los manifestantes experimentados no sé ¡cuánto podrían mejorar...! No tienen ni idea de lo que es posible... Y la mayoría de los directores de preventa y ventas tienen igualmente una idea limitada de las mejoras que son posibles con sus equipos. No saben lo que no saben...

La mayoría de los profesionales y directivos se centran en el estilo de la entrega -buscando pequeñas mejoras en la elección de palabras, la energía y lo relacionado con ellas-, pero ignoran los cambios más importantes y de mayor impacto de nuestros temas anteriores:

• En deben presentarse demostraciones y
• Qué ¿se deben presentar los contenidos?

Y francamente, estos dos puntos representan el real oportunidad - y ganancias que se han validado!

¿Cuál es el valor de mejorar las demostraciones?

Sólo tú puedes determinarlo, así que aquí tienes un reto personal:

• Cada vez que te des cuenta de que has hecho una demostración inútil, pregúntate: "¿Podría haberse evitado?".
• Cada vez que una oportunidad de venta en la que has invertido una o más demostraciones termine en un No Decisión, pregúntate: "¿Podríamos haberlo previsto antes?".
• Cada vez que hagas una demostración, pregúntate: "¿Esto realmente sirve para hacer el trabajo?".

¡Quizá sea hora de mejorar...!

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