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Is THIS a Good Discovery Call?
You decide…! But before you read further, examine the Gong recording – the call was ~45 minutes long. What do you detect? First, the
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Descubrimiento
DISCOVERY Skills Assessment Time!
Where are YOU with the seven levels of discovery skills? Level 1: Uncovers statements of pain Level 2: Uncovers pain and explores more deeply Level
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Why Specific Value Numbers Are MUCH More Compelling Than Platitudes
Compare the following exchanges: Scenario One: “If you use our product, you’ll save time and money…!” offers the vendor rep. “Blah blah blah blah
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Whose Value Numbers Are Most Believable?
Whose value numbers are most believable? The vendor’s numbers? Hardly! Industry numbers? Believable, but generally not sufficiently specific. Other similar customers? Much better… Your
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La importante diferencia entre los síntomas y un diagnóstico correcto a la hora de hacer un descubrimiento
El dolor suele ser un síntoma de un problema mayor: un problema empresarial crítico. He aquí una historia real que me contaron hace poco: Un amigo se quejaba
Club de lectura "Haciendo Descubrimientos" SE - ¿Cuál es TU nivel de habilidades de descubrimiento?
Me uní a Kintan Brahmbhatt, cofundador y director general de Olto Labs, en este interesante y esclarecedor debate sobre técnicas, métodos, consejos y ejemplos de descubrimiento. En
Próximo martes 5 de agosto - El Club de Lectura de la SE - ¡En directo!
"En el descubrimiento, las personas y las organizaciones quieren que comprendas su singularidad percibida; con las soluciones, quieren formar parte de un grupo". Únase a nosotros
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La demostración inversa: Un fabuloso método de descubrimiento
Si quiere desplazar un sistema existente (ya sea de la competencia o fabricado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "demostración inversa".
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Podcast "En el punto de mira" - Hacer descubrimientos
Me uní a Roi Carmel de Spotlight.ai para este delicioso debate: "Acompáñenos en una clase magistral sobre metodología de ventas moderna en este episodio crucial de
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SaaS Backwards Episodio 155 - Probablemente está haciendo mal el descubrimiento y le está costando contratos
"La mayoría de los equipos de ventas piensan que son geniales en el descubrimiento. ¿La realidad? Aproximadamente 80% lo hacen mal, y es la principal razón por la que los acuerdos se estancan,