¿Qué es una demostración de generación de visión? Es la demostración suficiente para generar una visión en la mente del cliente de que es posible encontrar una solución a un reto empresarial, y para permitir que tenga lugar una conversación de Descubrimiento.
Demostraciones de Vision Generation Leer Más "
A menudo me sorprende cómo se organizan las demostraciones tradicionales: parecen centrarse en los elementos menos importantes para el público destinatario.
Demostraciones asombrosamente horribles: Waaay Out of Alignment Leer Más "
He aquí un puñado de frases que solemos oír a los proveedores de software en las reuniones de demostración, seguidas de lo que piensa el cliente en respuesta...
Frases de demostración asombrosamente horribles Leer Más "
"Aprended la demo...", se les dice a los recién contratados, "y cuando creáis que estáis preparados, nos la presentaréis. Si lo hacéis bien, estaréis certificados y listos para empezar a presentarla a los clientes". ¿Qué tiene de malo esta imagen?
Demostraciones de embarque asombrosamente horribles: empiezan los problemas Leer Más "
¿Sus equipos de ventas son tradicionales, mejores que la media o realmente excelentes? Contemple el siguiente (feo) escenario...
He aquí algunas áreas en las que probablemente podamos mejorar nuestra expresión verbal en las demostraciones...
Comunicación asombrosamente pésima en la demo - Unencrispening the Demo Leer Más "
Gritos de "¿A quién le importa?", "¿Y qué?" y "¿Para qué sirve esto?" surgen de los miembros más ruidosos del público, y todos los demás parecen apáticos. Malas noticias.
"Ayúdame a entender cómo manejar las objeciones de los clientes..."
"Mi equipo necesita aprender a manejar las objeciones...".
¿Qué tienen de malo estas peticiones?
Impresionantes resultados de demostración: por qué no hay que superar las objeciones Leer Más "
Diferenciación competitiva: los vendedores quieren diferenciarse, los vendedores intentan diferenciarse, pero la mayoría de los vendedores no consiguen diferenciarse de forma significativa y satisfactoria, en opinión de sus clientes. Cuando se hace mal, la diferenciación puede ser terrible; cuando se hace bien, ¡puede ser realmente estupenda!
¿Qué podríamos aprender del mundo de los restaurantes y la comida que podamos aplicar al maravilloso mundo de las demostraciones? Mucho más de lo que cabría suponer.
Demostraciones sorprendentemente deliciosas: deliciosas analogías gastronómicas Leer Más "
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