Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "Enséñame una demostración...", cuando sabemos que el enfoque correcto es invertir, mutuamente, en una conversación de descubrimiento sustancial. Pero, ¿cómo convencemos a los clientes potenciales para que hagan este cambio?
"Nuestro trabajo es hacer que tengas un éxito fabuloso", proclama una jefa de preventa a sus colegas de ventas. Pero, ¿cómo hacer que esto sea un escenario en el que todos ganen: ventas, preventas y clientes?
Me parece fascinante que tantos proveedores incluyan una diapositiva (o dos) en sus presentaciones corporativas sobre "En qué somos diferentes"...
Has invitado a un gran número de amigos y colegas a una cena: ¿cómo te preparas? El proceso que sigue el organizador de la fiesta y las preguntas que se le plantean son un ejemplo sorprendentemente bueno de cómo realizar el descubrimiento en un proceso de venta de software.
Una cena como analogía del descubrimiento Leer Más "
Este podcast de 30 minutos presenta:
- La experiencia y epifanía que condujeron a la metodología Great Demo! (¡una historia bastante provocadora!);
- Algunas ideas clave para un "entorno de demostración perfecto";
- Y un análisis de por qué fracasan muchas demos (y cómo evitarlo), además de algunos fundamentos de ¡Gran Demo!, incluido un buen ejemplo de "Haz primero lo último".
Curiosamente, a pesar de que los títulos de los puestos de trabajo incluyen consultor de soluciones, arquitecto de soluciones e ingeniero de soluciones, apenas se habla de la habilidad asociada a la búsqueda de soluciones y su impacto en una amplia gama de otras actividades de preventa.
¡Ya está abierto el plazo de inscripción para nuestra próxima Gran Demo de EMEA y Norteamérica! Talleres públicos virtuales:
América del Norte 17-19 de noviembre
EMEA 30 de noviembre - 2 de diciembre
Próxima gran demostración Talleres públicos virtuales Leer Más "
Aunque mucha gente conoce las herramientas de anotación de Zoom y Webex, etc., rara vez se utilizan en demostraciones o presentaciones virtuales. ¿Por qué?
Rara vez probamos algo nuevo... Leer Más "
Si al principio de la demostración utilizas "si", es probable que te estés embarcando en un recorrido por el puerto, y cuantos más "si", más largo será el recorrido.
Evitar las demostraciones del Harbor Tour: "Y si... Leer Más "
Mantenerse al día con la montaña rusa de cambios, o "nuevas normales" si se quiere, es algo a lo que todos nos enfrentamos en medio de esta conmoción de COVID-19. Pero en el caso de la preventa en el sector de las TI y el software, puede parecer un fenómeno reconocible. La comodidad de una normalidad constante se ha ido desvaneciendo en este campo desde el milenio y parece que el último giro de los acontecimientos determinará un juego de pelota diferente una vez más.
Cómo abrirse camino en el futuro de la preventa Leer Más "
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