Evitar las demostraciones del Harbor Tour: "Y si...

Si al principio de la demostración utilizas "si", es probable que te estés embarcando en un recorrido por el puerto, y cuantos más "si", más largo será el recorrido.

Cada vez que utilizas "if", estás generando una rama en tu demostración. Y, casi por definición, acabas persiguiendo cada rama hasta una conclusión lógica, lo que hace que tu software parezca complicado, difícil de usar y, posiblemente, con demasiadas funciones para tu público.

He aquí otra forma de verlo: Cada "si" presentado en una demostración representa una pregunta de descubrimiento que no se planteó (y no se respondió). Cada "si" sugiere información que podría (o debería) haberse explorado antes de la propia demostración.

Una sugerencia: Escucha las grabaciones de tus demostraciones y haz una lista de cada ocurrencia "si". Pregúntese: "¿Qué podría haber hecho en la demostración para evitar los "si"?". Contempla cuánto más nítida habría parecido tu demo y cuánto más centrada en la situación y las necesidades específicas de tu cliente potencial...

He aquí un pensamiento de auto-rescate durante la demostración: Cada vez que estés acerca de para empezar con "si", ¡haga una pregunta en su lugar! Esto hará que su demostración sea más interactiva y le llevará por los caminos que materia a la perspectiva.