¿Solución?

Curiosamente, a pesar de que los títulos de los puestos de trabajo incluyen consultor de soluciones, arquitecto de soluciones e ingeniero de soluciones, apenas se habla de la habilidad asociada a la búsqueda de soluciones y su impacto en una amplia gama de otras actividades de preventa.

[Nota: si tiene una oferta basada en productos sin opciones sustanciales, ignore el resto de este artículo...  Sin embargo, si tiene ofertas complejas, multimódulo o múltiples, puede que le convenga examinar más de cerca la solución de soluciones].

Determinar qué solución proponer a un cliente potencial puede incluir toda una serie de factores, con las consiguientes repercusiones.  Exploremos algunas.

Huella inicial del producto:

Las organizaciones con largos plazos de implantación y de obtención de valor (por ejemplo, sistemas ERP) suelen trabajar para establecer una huella inicial lo más amplia posible con sus clientes.  La búsqueda de soluciones para lograrlo requiere conocimientos y experiencia en la realización de descubrimientos y la presentación de demostraciones, así como en la generación y presentación de propuestas y los correspondientes análisis de valor.  

Aterriza y expande:

Por el contrario, el software que se despliega y devuelve valor rápidamente sugiere establecer una cabeza de playa más centrada, seguida de la búsqueda de oportunidades de expansión a medida que se logran los eventos iniciales de realización de valor.  

Cultura y estrategia de implantación de prospectos:

Comprender la estrategia de aplicación preferida por nuestros clientes potenciales también influye en la búsqueda de soluciones, ya que debemos incorporarlas a la ecuación.  Es posible que los clientes potenciales prefieran una implantación inmediata a una escalonada.  Comprender en qué punto de la Curva de Adopción Tecnológica se encuentran los clientes potenciales también puede influir en la búsqueda de soluciones, y aquellos con estrategias de "seguimiento rápido" representan otra dimensión.  

Estrategias de concesión de licencias:

Los modelos de licencias y precios pueden impulsar la búsqueda de soluciones de formas imprevistas.  Por ejemplo, el descuento tradicional basado en el volumen puede penalizar a los operadores más pequeños que desean adquirir una amplia gama de ofertas, ya que es posible que estos operadores no puedan permitirse la amplitud de productos que desean/necesitan.  En respuesta a esta misma situación, fui pionero en lo que se conoció como el modelo de concesión de licencias "Cohan's Drug Dealer", que tuvo mucho éxito y permitió crear una sólida base de clientes en el segmento de las PYME.

Estrategias de descubrimiento:

Su estrategia de búsqueda de soluciones repercutirá directamente en sus métodos de descubrimiento.  Los vendedores que persiguen grandes huellas de producto iniciales tendrán que invertir (mucho) más en la amplitud y profundidad del descubrimiento, en comparación con escenarios de cabeza de playa más estrechos.

Demostraciones:

Del mismo modo, las soluciones más específicas suelen requerir demostraciones más nítidas y breves que las ofertas grandes, complejas y con múltiples componentes.  Los proveedores cuyas demostraciones duran una hora a menudo se sorprenden de que las de otros proveedores puedan durar días, ¡y viceversa!  

Además, las demostraciones de la Generación de Visiones pueden durar desde unos pocos minutos en el caso de las ofertas más sencillas hasta excursiones más amplias de una hora o más; estos escenarios más largos de la Generación de Visiones son a menudo componentes clave de las sesiones del Executive Briefing Center.

POC y afines:

Las formas de prueba posteriores a la demostración, incluidos los POC, los talleres guiados, los POV y las evaluaciones relacionadas también se ven afectadas (¡considerablemente!) por las soluciones que propones.  Evidentemente, cuanto mayor sea la huella y la complejidad, mayor será el esfuerzo de la prueba.  Las organizaciones que observan altos índices de POC/POV con los costes correspondientes tal vez deseen revisar su estrategia de soluciones o tener claros (al menos internamente) los costes reales de ejecución.

Traspasos posteriores a la venta:

Cuanto más compleja sea la solución, más difíciles serán los traspasos asociados al éxito del cliente y a la gestión de cuentas.  La pérdida de clientes con una oferta basada en productos debería percibirse de forma muy diferente a la pérdida de clientes de gran tamaño.

¿Cuáles son sus estrategias de solución y sus retos?