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Grandes lecciones para contar historias
"La verdad es la flecha, la piedad es el arco: manual de bricolaje para la construcción de historias", de Steve Almond, es un libro intrigante y a veces...
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"Riesgos de "Tell Show Tell
A muchas personas que trabajan en ventas y preventa se les ha enseñado a "contar, mostrar, contar" cuando hacen demostraciones de su software. Es un buen enfoque, pero es necesario
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Como cliente potencial, sufrir una típica llamada de descubrimiento es como...
Rellenar un formulario de admisión en un hospital mientras sangras profusamente y sufres. Llevar tu maltrecho coche a un
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¿Cerrado?
¿Por qué se llama "cerrado" si se supone que es la apertura de una larga relación con el cliente?
¡Esto NO ES SUFICIENTE!
La mayoría de las llamadas de "descubrimiento" que he escuchado suenan más o menos así: 0:00 Introducción (generalmente sólo sobre los representantes de los vendedores) 0:03 "Rapport
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Cuatro grandes citas
"Los prospectos son perecederos - trátalos con cuidado". - Zig Ziglar "Nunca pierdas una buena oportunidad para callarte". - Will Rogers "Carácter
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Preventas y habilidades de venta: Cinco preguntas que necesitan respuesta
¿Por qué? ¿Por qué es importante esta habilidad? ¿En qué consiste? ¿En qué consiste la habilidad? ¿Cómo se aplica? ¿Cómo se aplica? ¿Cuándo? ¿Cuándo la aplicas y
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Siete Niveles de Habilidades de Descubrimiento: ¿Cuál es TU nivel de práctica?
Nivel 1: Descubre enunciados de dolor Nivel 2: Descubre el dolor y explora más profundamente Nivel 3: Descubre el dolor, explora profundamente, amplía el dolor y
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¡Tengo curiosidad por la curiosidad...! ¿Qué nos produce curiosidad y por qué?
Un cierto nivel de curiosidad debe ser evolutivamente ventajoso. Sin duda, ayuda a hacer descubrimientos. Las investigaciones de Daniel Berlyne sobre la curiosidad pueden ofrecer algunas pistas:
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¿Qué causa un descubrimiento insuficiente?
Esta es la lista resumida Retraso en la toma de decisiones Ausencia de decisiones Descuentos injustificados "Recompra" Ciclos de venta lentos Ciclos de venta desaprovechados Demostraciones de Harbor Tour Asombrosamente horribles
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