Evolución de las demos: ¿alguna vez has visto demos más cortas?

Cuando se crea por primera vez una demostración de un nuevo producto, suele ser breve y bien enfocada. Con cada lanzamiento sucesivo, las demos se hacen más largas a medida que se añaden nuevas capacidades y flujos de trabajo. ¡Año tras año crecen, inexorablemente...! Al cabo de varios años, las demos han acumulado múltiples capas de detritus y pueden ser dolorosamente largas, complejas y confusas.

¿Cuál es el resultado? El público se aburre, se frustra y a menudo abandona a medio camino, lo que hace que los equipos de ventas exclamen: "¡Espera, no te vayas! No hemos llegado al realmente buen material todavía". ¿Por qué ha ocurrido esto y qué podemos hacer?

Frustración de los fundadores

Cuando se fundó la empresa y el producto era totalmente nuevo, las demostraciones eran bastante nítidas y concretas. Había dos razones para ello, por lo general:

1. Los fundadores entendieron claramente las necesidades de sus clientes potenciales y diseñaron la demo en consecuencia, y
2. El producto era más bien escaso en características - no había demasiado que podría ¡Muéstralo!

Las demostraciones resultantes eran muy claras y el equipo de ventas (muy reducido) que interactuaba con los clientes potenciales conocía sus necesidades y situaciones. Los primeros usuarios adoptaron el producto y la empresa creció.

A medida que se incorporaban nuevos empleados, aprendían "la demo" y se les presentaban situaciones típicas de venta. Sin embargo, cada nuevo empleado sufría un "efecto de dilución": su comprensión de la razón de ser del software y de las necesidades de los clientes se alejaba cada vez más de la visión de los fundadores.

A medida que el mercado pasaba de los primeros compradores a los compradores mayoritarios, se hacía más difícil conseguir ventas rápidas. Los fundadores se sentían frustrados. I podría cerrar el negocio en unas semanas pero ahora tarda 9 meses o más? ¿No se supone que estos profesional vendedores?"

Los desarrolladores lo hicieron

A medida que los desarrolladores crean nuevas funcionalidades, las muestran a sus homólogos de gestión de productos. El código suele ser previo a la publicación, pero las nuevas funciones suelen ser muy interesantes. Los jefes de producto quieren mostrar las nuevas funciones al personal de campo y lo hacen siguiendo cuidadosamente el mismo camino que el desarrollador presentó originalmente (ya que funciona, normalmente, y otras partes del código pueden tener errores o no estar completas). A medida que el producto se lanza y se pone en marcha, el personal de ventas y preventa sigue a menudo el mismo camino de demostración (¡somos víctimas del impulso...!).

Hmmm... Muy interesante. Tenga en cuenta que el campo está presentando ahora estas nuevas capacidades de la del promotor perspectiva - y ciertamente no del cliente. Los desarrolladores quieren mostrar todas las opciones geniales que han creado y el abanico de posibilidades que han habilitado. Las demostraciones resultantes están tan lejos de lo que se puede imaginar.

Capas sobre capas sobre capas

Con cada nueva versión, se añaden nuevas funcionalidades. Más módulos, más asistentes, más personalización, más navegación, más opciones, más informes... Y cada nuevo trozo de funcionalidad trae sus propias piezas de demostración correspondientes que se añaden a la antigua demostración existente.

Al fin y al cabo, ¿no queremos mostrar a nuestros clientes potenciales las novedades que acaban de salir al mercado? ¿No queremos mostrarles lo último y lo mejor? Y las cosas un poco más antiguas también son buenas, y la versión anterior a esa tiene algunas capacidades realmente geniales y...

Lo que empezó como una demo de 10 minutos en la versión 1.0 crece a 30 minutos, a una hora, a 2 horas o más. ¿Alguna vez ha oído decir a alguien: "No podíamos posiblemente mostrarle nuestro producto en menos de medio día...".

La demo crece, inexorablemente, lanzamiento tras lanzamiento, como (elija su metáfora/analogía favorita):

• Una ostra, que cada año añade capas a su concha (ocultando la perla que contiene).
• Arenas que se desplazan hasta el fondo del océano, creando rocas sedimentarias expansivas.
• Cebollas, cada día más grandes, y cuando se cortan y se exponen en muchos trozos, ¡se echan a llorar!
• [Sugiera su propio...]

Entumecimiento de los recién contratados

Si se ha incorporado recientemente a una empresa de software de tamaño medio o grande en ventas, preventa o marketing, usted conozca este asunto: Usted tiene un inmenso cantidad de información que aprender en poco tiempo.

Se le envía a una formación de incorporación, a menudo de dos a cuatro semanas de exposición detallada a los productos, mercados, competencia, clientes y procesos internos de la empresa. Al final de la formación, se espera que seas competente, ¡y puede que tengas que demostrarlo como parte del proceso!

La formación incluye inevitablemente aprender "la demo" de cada producto. Sigues un guión estándar que recorre las principales funciones y capacidades, reflejando lo que tus predecesores han hecho antes (una y otra y otra vez...). Al principio, el énfasis se pone en la supervivencia, no en la comprensión, por lo que la reproducción de la demostración es más bien memorística. Pueden pasar meses o años hasta que te familiarices lo suficiente con el mercado, los clientes y tus ofertas antes de que te sientas cómodo para hacer cambios reales en el guión de la demostración.

¿Cuál es el resultado? Demostraciones que no dan en el blanco, independientemente de la cantidad de descubrimiento y cualificación realizada. ¿Cuántas veces ha visto situaciones en las que la demostración presentada a un cliente potencial parece ignorar las necesidades y la situación del cliente potencial, incluso después de un largo proceso de descubrimiento o cualificación?

Un ejemplo Wordy

Imagina que formas parte de un equipo de ventas que ofrece Microsoft Word. ¿Cómo sería el "guión de demostración estándar"? ¿Cuánto tiempo tardaría en demostrar la gama de funciones disponibles actualmente en el producto, unos pocos días?

El enfoque tradicional

El enfoque tradicional para crear demos estándar es crear una historia larga, tortuosa y enrevesada, utilizando un puñado de personajes ficticios para tratar de unir las cosas. Las demostraciones se convierten en sesiones de formación en las que se describe cómo navegar por la interfaz, cómo personalizarla para determinados tipos de usuarios, cómo configurar registros, introducir datos, ejecutar asistentes y generar informes.

Las interdependencias intrincadas tratan de vincular partes dispares de la demo: "¿Recuerdas el registro que hicimos crear a 'Jane' hace una hora? Ahora mostraremos cómo tomar esa información y editarla como Jack, el gerente de Jane, y luego pasarla a John y Jill en marketing y contabilidad..."

Estas demostraciones suelen mostrar varios formas de realizar tareas individuales (¿por qué querría un usuario ver algo más que el el más rápido manera posible?). Estas demostraciones se centran en cómo utilizar el software, no en las cosas buenas que el software puede hacer por el cliente. Estas demostraciones son recetas para el fracaso.

Un enfoque ortogonal - ¡Gran demostración!

No tire esos guiones de demostración estándar, pero tampoco los inflija a sus clientes potenciales. En lugar de eso, córtalos suavemente en sus componentes. Elimine los personajes ficticios (utilice los nombres reales de sus clientes potenciales). Elimine las interdependencias. Vuelva a convertir los trozos de demostración resultantes en componentes consumibles que puedan valerse por sí mismos.

Busque los puntos clave de cada componente (ilustraciones) y prepárese para presentarlos al principio de cada componente. Muestre cómo completar cada tarea en el menor número de pasos.

¿Cuál es el resultado? Demostraciones que son configurableque pueden ajustarse a las necesidades específicas de cada cliente. Los clientes potenciales ven demostraciones que aparece que se adapten a sus situaciones individuales. Las demostraciones son nítidas, las necesidades de los clientes potenciales se abordan con claridad y el proceso de ventas avanza de forma productiva.