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Prácticas de equipo de demostración asombrosamente horribles - Donde 1 + 1 = 0
He aquí una recopilación de tácticas de equipo tortuosas, errores horribles y comunicaciones defectuosas que puede seguir para aumentar la probabilidad de que las demostraciones de su equipo sean falla. Le recomendamos que evite hacer estas cosas.
Si las demostraciones de su equipo no tienen tanto éxito como desearía, considere la posibilidad de utilizar esta lista como herramienta de evaluación. Si estos elementos están ocurriendo en sus demostraciones del día a día, entonces es posible que desee contemplar la posibilidad de hacer algunos cambios...
Algunas definiciones rápidas:
Vendedor = Salesperson, Account Manager, Sales Rep, etc.
SC = Consultor de ventas, Ingeniero de ventas, Persona de preventa, etc.
Parte 1 - Estrategias del vendedor para el fracaso
Sin llamada previa, sin preparación, sin información, sin presentación... (sin orden, no me extraña).
Escenario: Concierte una reunión de demostración con un cliente potencial y asegúrese de que no para proporcionar cualquier información de cualificación o descubrimiento sobre las necesidades o la situación del cliente potencial a su SC. Así se asegurará de que presenta una demostración "Harbor Tour1", mostrando todas las características, funciones, aplicaciones y tareas posibles que quepan en el tiempo permitido.
Esto también garantiza que el cliente potencial se aburra y se moleste, y que las personas de alto rango se marchen al principio de la demostración...
Rescate: Coge tu teléfono y llame a su SC mucho antes de la fecha prevista. Repase lo que sabe sobre el cliente potencial y lo que no sabe. Pónganse de acuerdo sobre las capacidades que se presentarán y las que no. Contemple la posibilidad de programar una teleconferencia con su jefe de ventas y el cliente potencial para hablar de la situación y los intereses específicos de éste.
[1Demostración de la Gira por el Puerto, también conocida como: aparecer y vomitar, rociar y rociar, inundar y ahogar, educar, edificar y agotar, muerte por demostración, Dios mío, ¿cuándo acabará esto? etc.].
Ahora puedo trabajar un poco más...
Escenario: Empieza y retírate a la parte de atrás de la sala, donde podrás dar golpecitos a tu Blackberry. Al fin y al cabo, ya has visto la demostración docenas de veces. No hace falta que participes activamente... Mejor aún, sal al pasillo y haz unas cuantas llamadas: es mejor aprovechar el tiempo...
Su cliente potencial apreciará sin duda la bajo el nivel de importancia que le das a su reunión. Tu ausencia les hará saber qué pueden esperar del resto del proceso de venta y (en caso de que compren) de los pasos de implementación.
Rescate: Sea un activo participante en la reunión. Esté preparado para rescatar a su SC en caso de fallos graves o caídas; prepárese para ayudar a "aparcar" preguntas que le desvíen del tema. Observe el lenguaje corporal del público y escuche sus comentarios. Intervenga para resumir, cuando sea necesario o apropiado.
Una demostración debe ser percibida por el cliente potencial como un proceso bidireccional. conversación entre el vendedor y el cliente potencial, en lugar de una entrega unidireccional. El vendedor debe actuar como facilitador y como oyente activo.
Muerte por corporación
Escenario: Empieza la reunión con una presentación general de la empresa de veinte minutos. Regale a su audiencia la formación y la historia de su empresa (bostezo), sus ingresos a lo largo del tiempo (bostezo), las ubicaciones de las oficinas, los mercados, los productos, su declaración de objetivos (asco) y ese smorgasbord de logotipos de clientes (bostezo, bostezo, bostezo, snooze...). Añada unas cuantas declaraciones y citas de analistas para lograr una desconexión total.
Esta estrategia garantizará que (1) las personas más importantes se vayan antes de ni siquiera ven el producto y (2) todo el mundo ya está aburrido antes de que su SC empiece la demostración.
Rescate: Reduzca su visión general de la empresa a una sola diapositiva o, mejor aún, a tres frases sencillas:
- Cuánto tiempo lleva en el negocio
- Cuántos clientes ha atendido y dónde se encuentran
- Su mercado general, en la medida en que sea relevante para el cliente potencial actual
Ejemplo: "Hola, somos ACME Software. Llevamos en el negocio desde 1985 ayudando a más de 3.000 clientes de EE.UU., Europa y Asia-Pacífico a afrontar sus retos de eficacia y productividad en ventas y marketing. Pero basta de hablar de nosotros, hablemos de su situación..."
¡Sorpresa...!
Escenario: En medio de la demostración, dígale a su SC que muestre capacidades de las que no habló anteriormente. Para conseguir el mayor efecto, pídele que muestre las funciones más nuevas o las que aún no se han lanzado formalmente, para maximizar la probabilidad de que no funcionen correctamente. Nada genera más confianza en el cliente potencial que encontrarse con errores o fallos.
Para mayor confusión, instruya a su SC para que muestre estas capacidades en medio de su flujo para sacarlo del camino.
Rescate: Discuta y llegue a un acuerdo sobre lo que le gustaría mostrar al cliente potencial (y qué no mostrar) antes de la demostración. ("Antes" no significa en el vestíbulo de la sede del cliente potencial o en el coche de camino...).
Alternativa: introduzca verbalmente la capacidad que desea que muestre su SC -mediante una pregunta tendenciosa- y "apárquela". usted mismo en una pizarra, al principio. De este modo, el jefe de proyecto sabrá que para usted es importante mostrar la capacidad, pero podrá incorporarla a su flujo de trabajo según convenga (o aplazarla hasta más adelante, si es necesario). Muy elegante.
¡Choca...!
Escenario: El ordenador de tu SC acaba de estropearse. Aumente su tormento centrándose en su reinicio: asegúrese de que todo el mundo le observa mientras lucha por reiniciar su máquina y las aplicaciones necesarias para la demostración. Asegúrate de echarle la culpa a alguien de los demás software. Contar un chiste malo. Hablar de deportes. Bailar claqué...
Rescate: Sé realista y di: "Parece que la máquina de Bob acaba de sufrir un fallo". Desconecta el cable del proyector LCD de su portátil o apaga el proyector. Llama la atención del público fuera del lugar de la catástrofe abordando preguntas "aparcadas" o temas similares. Cuando su SC indique que está preparado, devuélvale profesionalmente el control de la reunión.
Alternativa: si el reinicio va a tardar entre 10 y 15 minutos, pide un descanso.
Parte 2 - Vías de venta del dolor
Mostrar todo lo posible...
Escenario: Demuestre todas las maravillas que puede hacer su oferta. Haga tantas demostraciones como pueda en su espacio de una hora. Retrasa la presentación de tu mejor material hasta el final para que la gente se quede con los ojos vidriosos cuando por fin llegues a él y para que los altos cargos ya hayan abandonado la reunión.
Dado que entre el público hay una gran variedad de puestos de trabajo, crea una historia larga y complicada que intente integrar todas sus necesidades e intereses en un camino tortuoso y enrevesado. Asegúrate de añadir bucles, flashbacks, flash forwards y digresiones detalladas. Mezcla nombres ficticios con nombres y pronombres reales para aumentar la confusión. Así te asegurarás de que su recuerdo de tu demo consista en "Hola, me llamo Bob..." y "En conclusión...".
Rescate: Haga primero lo último. Empiece por las pantallas de recompensa más atractivas. Muestre cómo llegar a ellas en el menos número de pasos. Retire las capas en función de la profundidad y el nivel de interés de su público.
Para grupos con múltiples cargos e intereses, organice su demostración en componentes consumibles - trozos - que puedan ser presentados, explorados tan profundamente como se desee (por los miembros de la audiencia potencial) y luego abandonados mediante un resumen verbal.
Como nota extra: si terminas antes de que acabe el tiempo asignado, ¡detente! Devuélvele ese tiempo a tu público (¡te adorarán por ello...!).
Responda a todas las preguntas inmediatamente y en profundidad...
Escenario: Alguien pregunta por la compatibilidad con bases de datos: empiezas a discutir qué bases de datos, qué versiones, cuánto espacio de archivo se necesita, cómo crecerán con el tiempo, el impacto de los parches, etc. Mientras tanto, el público se ha retirado, incluso la persona que preguntó: "¿Soportan SQL Server?". (Un simple "Sí" habría bastado...)
Rescate: Analice las preguntas: ¿Se trata de una Gran Pregunta, a la que debe responder de inmediato? ¿O se trata de una Buena Pregunta, que debe capturar en un "Aparcamiento" y poner en cola para abordarla más tarde?
Usted es no obligado a conocer todas las respuestas a todas las preguntas del universo, aunque usted son ¡la persona técnica del equipo...!
Alternativa: tu vendedor también puede intervenir para rescatarte, sugiriéndote amablemente que "aparques" la pregunta si percibe que estás profundizando demasiado en la respuesta.
¿Tienes un error? Inténtalo de nuevo...
Escenario: Usted dice: "Déjame mostrarte esta nueva capacidad realmente genial que pusieron en la última versión y *.wham¡*! Eso fue raro, nunca lo había visto estrellarse ahí antes. Hmmm... Déjame intentarlo de nuevo..." y *wham*Otra vez.
Ahora ha demostrado que (1) su software realmente no funciona y (2) tú, el técnico, ni siquiera lo sabes. Para mayor dolor, tu homólogo vendedor empieza a decirte que "pruebes a hacer clic en xxx...".
Rescate: Anuncia, con calma, que has dado con un fallo. No lo intentes de nuevo, simplemente explica lo que el público debe han visto. Puede hacerlo usted o su vendedor. Utilice otros elementos visuales (capturas de pantalla capturadas en PowerPoint, por ejemplo) para ilustrarlo, si dispone de ellos. A continuación, salte el error y pase, si es posible, a otra parte de su demostración.
Más adelante, si la capacidad es importante que la vea el público, puedes hacer pruebas y encontrar la forma de mostrarla. Establecer esto en una pausa es una buena estrategia...
Parte 3 - Tácticas de tortura en equipo
¿Corrida en seco? No tenemos tiempo para practicar...
Escenario: Una parte importante de la cuota del trimestre depende del resultado de la próxima manifestación. Sesgo hacia el fracaso por:
- No hagas un simulacro o una sesión de práctica con el equipo de ventas.
- No comente ni proporcione actualizaciones o cambios de la situación o las necesidades del cliente potencial.
- No revises el plan de infraestructuras.
- No capture capturas de pantalla o informes clave en PowerPoint como copias de seguridad.
- Definitivamente no realice la demostración en seco con su cliente campeón - para asegurarte de que realmente has abordado todas las capacidades clave que su equipo necesita ver...
Esta táctica ayuda a garantizar que las sorpresas (realmente malas) tendrán lugar con toda seguridad durante la demostración, dejándote en evidencia, tu cuota en peligro y la credibilidad de tu campeón dañada por apoyarte.
Rescate: Muchas personas dicen que no tienen tiempo para practicar. Otras personas dicen que porque practican, descubren que tienen más tiempo!
Los simulacros ayudan a reducir las sorpresas, descubrir errores y establecer las mejores vías de demostración para capacidades específicas. Las sesiones de práctica también permiten coreografiar la reunión: quién debe presentar, quién debe analizar la situación del cliente, cuándo pasar el testigo de uno a otro, qué temas deben "aparcarse" para más tarde, oportunidades para preguntas tendenciosas, etc.
Demostraciones a distancia: asegúrese de que nadie de su equipo se encuentra en las instalaciones del cliente...
Escenario: Los dos os quedáis en vuestra oficina para hacer una demostración a distancia a un posible cliente. Para conseguir un efecto aún peor, vaya a una sala de conferencias y utilice (grite por) un altavoz.
Para más inri, no utilices las herramientas de anotación del software de colaboración, señala repetidamente tu propia pantalla con el dedo y nunca hagas una pausa cuando hables por el altavoz para que tu audiencia no tenga la oportunidad de interrumpir con una pregunta o comentario.
Rescate: Divide tus fuerzas y ten un de usted se desplaza al sitio del cliente (vendedor, lo más típico). De este modo se atrae la atención del público (al estar usted presente).
El papel de la persona en las instalaciones del cliente es ser un conducto activo de información y estado a la persona que opera a distancia: nuevas personas que llegan, preguntas en las caras de la gente (pero aún no verbalizadas), el tiempo de retraso que se ve en el ordenador del público, etc.
Parte 4 - Una historia real
Utilizar el correo electrónico (o la mensajería instantánea) para comunicarse durante una demostración...
Escenario - Historia real: Un vendedor nos estaba presentando una demostración, con el SC en la parte delantera de la sala trabajando desde su portátil a través de nuestro proyector y pantalla LCD. Su homólogo vendedor estaba en la parte trasera de la sala, sentado cerca de la puerta.
Una persona de nuestro equipo hizo una pregunta (de acuerdo, es no era la pregunta más perspicaz, pero era bienintencionada y sincera). Observé que el vendedor tecleaba brevemente en su Blackberry y, de repente, en la esquina inferior derecha de la pantalla del proyector vimos el mensaje de correo electrónico que decía: "No hagáis caso a ese tipo, es idiota".
Rescate: Allí fue no hay rescate El vendedor (1) no consiguió el negocio y (2) nunca volvió a ser invitado. ("Aparcar" la pregunta habría sido una buena estrategia).
Si sigue los Escenarios descritos anteriormente, sin duda aumentará la probabilidad de que las demostraciones de su equipo no le ayuden a alcanzar sus objetivos. Los Rescates, por otro lado, pueden ayudarle a conseguir el negocio que desea - ¡y a hacer sus números trimestrales y anuales!
[1Harbor Tour Demo - aka: Show-up-and-throw-up, Spray-and-pray, Deluge-and-drown, Educateedify-and-exhaust, Death-by-demo, Oh-my-God-when-will-this-be-over? etc.].
Aquí puede crear el contenido que se utilizará dentro del módulo.