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El momento se define como la tendencia de un cuerpo a permanecer en movimiento. La inercia es la tendencia de un cuerpo a oponerse a el cambio de su posición.
En ventas, el impulso se expresa como la cantidad de deseo de permanecer igual; la inercia es la cantidad de energía necesaria para escriba a el cambio (o la resistencia al cambio).
Es probable que los prospectos que sufren problemas de impulso no hagan nada en respuesta a la exploración de oportunidades; los prospectos que lucha ¡cambio sufren de inercia! La primera es pasiva; la segunda es activa...
En cualquier caso, Preguntas de descubrimiento que examinan los atributos culturales de una organización y de un individuo pueden ayudar a determinar la probabilidad de que una oportunidad se dirija hacia un resultado de "No decisión".
Por ejemplo, los "Burn Victims" (aquellos prospectos que han sufrido implementaciones fallidas o compras que nunca rindieron el ROI esperado) son más propensos a sufrir problemas de inercia. "¡Ya lo intentamos antes y no funcionó...!". Se resisten.
Puede descubrir problemas de "momentum" con preguntas como: "¿Cuándo fue la última vez que su organización implementó una nueva herramienta de software importante?". Una respuesta como "Bueno, han pasado más de siete años desde nuestro último proyecto..." sugeriría que este cliente potencial puede ser una "Víctima del Momentum".