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Eres tú, no nosotros
¿Quién puede resolver los problemas de sus clientes? ¿Es usted, sus clientes o ambos?
Puede que parece como si debierais ser los dos, pero sólo tu clientes pueden adoptar las medidas necesarias para afrontar sus retos.
¿Será usted, como vendedor corriendo el software que les vendes? Por supuesto que no.
¿Tomará las decisiones que su software permite en nombre de sus clientes? De ninguna manera.
Los problemas son su prospectos problemas, no los suyos. Los problemas empresariales críticos son sus perspectivas Cuestiones empresariales críticas, no las suyas. El valor que reciben al utilizar su software es de ellos, no suyo (ellos ya te ha pagado).
¿Y asumirá la responsabilidad de los resultados de sus clientes? Sólo indirectamente. Aunque puede orientarles sobre las mejores prácticas, no estará pulsando sus ratones ni tomando las decisiones por ellos. (Tenga en cuenta que los servicios pueden ser una situación diferente; esto sólo se aplica a la compra y uso de software).
Así que, cuando presentes demostraciones, mantente en "modo tú". Evite utilizar el "nosotros". Pero, ¿se trata sólo de una opinión o hay estudios que validen esta idea?
Los estudios han demostrado...
Una simple búsqueda en Google de "nosotros contra ti en ventas" arroja múltiples referencias y resúmenes. Aquí tienes el resumen de Google sobre IA:
"En ventas, utilizar "usted" en lugar de "nosotros" suele ser más eficaz porque se centra en las necesidades y ventajas del cliente, lo que conduce a una conexión más personal y persuasiva. Los estudios indican que el "usted" puede aumentar las tasas de conversión y los casos convincentes de compra en comparación con el "nosotros".
Elaboración:
Enfoque centrado en el cliente:
El lenguaje "tú" sitúa al cliente en el centro de atención, destacando cómo el producto o servicio puede beneficiarle directamente. Esto fomenta la sensación de personalización y conexión, y hace que el cliente se sienta más atraído por el mensaje de venta.
Reducción de la concentración en el ego:
El lenguaje "nosotros" puede sonar a veces impersonal y corporativo, centrándose en la empresa más que en las necesidades individuales del cliente. El lenguaje "tú", en cambio, pone el énfasis en la experiencia del cliente y le anima a actuar.
Mayor persuasión:
Los estudios han demostrado que las frases "usted" pueden ser más eficaces para persuadir a los clientes de que actúen, ya sea comprando, suscribiéndose a un servicio o completando una llamada a la acción.
Ejemplo:
En lugar de decir 'Ofrecemos una amplia gama de productos', pruebe con 'Puede elegir entre una amplia gama de productos que se adaptan a sus necesidades'".
Por lo tanto, simplemente cambiando el pronombre dominante de "nosotros" a "usted" aumentará sus tasas de éxito sustancialmente. Es un tema recurrente en todos los resultados de búsqueda de Google.
Vale, ya lo entiendo: ¿cómo paso del nosotros al tú?
Si ha estado diciendo "nosotros" durante los últimos años en sus demostraciones, puede ser difícil hacer un cambio brusco a "usted". He aquí algunas prácticas que le ayudarán en la transición.
Si grabas tus maquetas, reprodúcelas y cuenta cuántas veces dices "nosotros" frente a "tú". El simple hecho de prestar atención a lo que dices puede ser el inicio del proceso; el seguimiento de tus progresos a lo largo del tiempo te ayudará a reducir el "nosotros-nosotros-nosotros" y a pasar al "tú-tú-tú".
Gran Demostración! los profesionales disfrutan de una ventaja a la hora de realizar el cambio. Las diapositivas de situación son diseñado que se presenten en "Modo Tú". Todo gira en torno a su prospectopara que te resulte más fácil acordarte de usar "tú". Aquí tienes algunas frases que te ayudarán:
"Si no recuerdo mal, usted dijo que necesitabas ____".
"Usted dijo que estos son los problemas que se interponen en tu camino...".
"Creo que usted dijo usted buscamos las siguientes Capacidades Específicas..."
"Usted nota usted le gustaría disfrutar del siguiente valor..."
"Y creo usted dijo usted necesitamos una solución para ____, porque ____".
Del mismo modo, aplicar la práctica altamente diferenciadora de "Haz primero lo último" también te ayuda a permanecer en "Modo Tú". Los grandes practicantes de ¡Demo! saben que cuando presentan Ilustraciones, necesitan comunicar tres conjuntos de ideas:
- Qué que su cliente potencial está viendo en la pantalla: "¿Qué usted que estamos viendo aquí es..." Esta es una forma estupenda de permanecer en "Modo Tú".
Y no dé por sentado que sus clientes potenciales "lo entienden", tiene que comunicarles esta información. Después de todo, aunque hayan visto esa pantalla cientos de veces, este es el primero vez que sus clientes potenciales lo han visto. - A continuación, comunique cómo la pantalla (o lo que la pantalla representa) resuelve su(s) problema(s): "Este salpicadero permite usted para abordar sus retos con ____".
- Por último, recuerde articular cuántoel valor de hacer el cambio: "Y usted debería poder disfrutar de ganancias de ____ y reducción de ____ en 20% utilizando esta capacidad".
Empezar las demostraciones en "modo tú", con un resumen claro de la situación de tus clientes potenciales y los principales resultados, te prepara para permanezca en en "Modo Tú" a medida que avances en tu demo.
Profundizar
Aplicación de la Pirámide invertida La estructura también te obliga suavemente a pasar del "nosotros" al "tú". De hecho, la pirámide invertida te obliga a comprobar constantemente hasta dónde quiere llegar tu cliente potencial en la demo.Como resultado, te encontrarás diciendo frases como:
"¿Es eso suficiente o usted ¿quieres seguir explorando?"
"Are usted interesado en ver cómo usted ¿puede ____?"
Resumir después de cada segmento también te ayuda a mantenerte en "modo tú":
"Entonces, ¿qué usted acaba de ver es lo fácil usted ser capaz de ___".
Y aunque resumir tiende a precipitar preguntas y comentarios, también puedes fomentar la interacción con otras indicaciones del "Modo Tú":
"¿Qué piensas de lo que has visto hasta ahora?"
"Do usted ¿tiene alguna pregunta, comentario u observación sobre este segmento?".
Una conversación estructurada
Los clientes potenciales perciben las mejores demostraciones como bidireccionales y bidireccionales. conversaciones. Hay toma y daca, declaraciones, preguntas y respuestas, comentarios y debate.
Una conversación, por definición, debe tener al menos dos participantes.Si una persona domina y elimina la oportunidad de que la segunda contribuya o haga preguntas, deja de ser una conversación. Eso es lo que ocurre en las demostraciones tradicionales y, curiosamente, eso es lo que ocurre cuando se utiliza el "nosotros". también ¡causas!
Aunque el uso del "nosotros" pueda parecer inclusivo, en realidad elimina a la otra parte de la conversación. Y dar un paso atrás y utilizar el "yo" es aún peor.
"Ahora haré clic aquí para ____".
"A continuación, subiré el ____ para ver el ____."
¡Eso es un monólogo!
Las mejores demostraciones son estructurado conversaciones, que siguen un plan claro. ¡Es una gran demostración! ¡Metodología!
Información adicional
El proceso de construir una Visión de Transición con su cliente potencial implica un uso sustancial del "usted" (véase "Visión de Transición" en la página 106 de Descubrimiento).Por ejemplo:
"Do usted ¿planean desplegarse ampliamente o en oleadas?".
"Have usted identificado sus casos de uso iniciales".
"¿Qué usted considera una pequeña victoria después de usted ir a vivir?"
Las conversaciones de Transition Vision demuestran a sus clientes potenciales que no sólo le interesa conseguir el pedido, sino que tiene un interés genuino y tangible en sus éxitos. Es una forma estupenda de diferenciarse de la competencia.
Implantación y éxito de los clientes
Una vez que se ha hecho el pedido y se pasa a la ejecución, la necesidad de separar el "usted" del "nosotros" puede resultar menos crítica. Sin embargo, mantener la tendencia hacia el "modo usted" le ayudará a cumplir los plazos y los objetivos deseados. Eventos de realización del valor. Al fin y al cabo, ¡su cliente es el único que puede activar la renovación o adquirir una ampliación!
Diversión final
Si todavía te cuesta pasar del "nosotros" al "tú", aquí tienes una tarea: Mira las últimas escenas de "The Blues Brothers" en las que interpretan "Everybody Needs Somebody to Love" y canta mientras ellos y el público corean: "¡Tú, tú, tú...!".
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