Cómo lidiar con el "¿Sólo enséñame una demo?" Siete métodos (suaves, pero firmes) para pasar al descubrimiento - Gran demostración

Cómo lidiar con el "¿Sólo enséñame una demo?" Siete métodos (suaves, pero firmes) para pasar al descubrimiento

Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "Enséñame una demostración...", cuando sabemos que el enfoque correcto es invertir, mutuamente, en una conversación de descubrimiento sustancial. Pero, ¿cómo convencer a los clientes potenciales para que hagan este cambio? He aquí siete ideas:

El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".

  1. Usted responde: "¡Estupendo! Programemos ocho horas para la demostración, porque nos llevará todo ese tiempo analizar nuestra oferta. O podemos invertir treinta minutos en hablar de su situación para centrarnos en lo que es más importante para usted y la demostración resultante durará probablemente menos de una hora."
  2. Usted ofrece: "Está invirtiendo mucho tiempo y energía en encontrar e implantar un nuevo sistema. Asegurémonos de que esa inversión le resulta rentable ayudándonos a comprender plenamente su situación/objetivos/necesidades/etc. antes de presentarle una demostración."
  3. Usted dice: "¡Oh! Esto es exactamente como tener un fuerte dolor de cabeza e ir al médico y que el médico diga: '¿Le duele la cabeza? ¡Estupendo! Vaya a la farmacia y pruebe cada uno de los 1.000 medicamentos que le ofrecemos y luego dígame cuál le funciona mejor...". Podemos seguir por ese camino o, si me permites ser tu "médico", puedo hacerte preguntas que permitan un diagnóstico preciso y una prescripción demo centrada".
  4. Usted responde: "Supongo que no quiere pagar por funciones que no necesita, así que en lugar de hacer conjeturas y perder su tiempo y el mío, dediquemos unos minutos a hablar de sus necesidades reales. La demostración puede centrarse específicamente en esas funciones".
  5. Me ofreces: "Si yo fuera médico, ¿preferirías que cogiera un bisturí y te abriera o preferirías que primero te hiciera algunas preguntas?".
  6. Usted contesta: "Imagínese que acaba de sentarse a comer en un buen restaurante y yo soy su camarero. ¿Debería simplemente adivinar lo que le apetece comer y empezar a sacar platos o querría que le ofreciera un menú?"
  7. (¡Mi favorita!) Usted dice: "Bien..." y pasa (con suavidad pero con firmeza) a una Demostración de Generación de Visión que satisface el deseo de su cliente potencial de "ver lo que es posible" al tiempo que se adentra deliciosamente en una conversación de descubrimiento. (Véase el capítulo 11 de GREAT DEMO!)

¿Alguna otra idea que sugerir?

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