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Demostraciones de prevención de ventas asombrosamente terribles
¿Tiene su empresa un "equipo de prevención de ventas", es decir, personas o procesos que alargan los ciclos de ventas y hacen perder negocios? Lamentablemente, los que presentan demostraciones asombrosamente horribles suelen formar parte de este infame equipo.
He aquí algunos ejemplos reales de demostraciones de prevención de ventas asombrosamente horribles para su sorpresa, horror y diversión:
La terrible marcha de la muerte de las pestañas
Hace poco asistí a una demostración en la que el presentador navegó hasta una página en la que aparecían 10 pestañas y procedió a recorrer cada una de ellas, una a una, en detalle.
Era muy interesante observar el lenguaje corporal del público. La respuesta a la página inicial fue positiva: era un cuadro de mandos bien construido y tenía buena pinta. ¡La siguiente pestaña fue recibida con moderado interés, pero a la tercera muchos de los miembros del público se hundieron visiblemente en sus asientos...!
Para la cuarta y la quinta ficha, casi todo el mundo se había marchado (quizá incluso el presentador, que claramente había presentado estas fichas muchas, muchas veces...). Se oyó un suspiro de alivio cuando se describió la última ficha.
Se trataba de un caso clásico en el que el presentador seguía el camino tradicional de las demostraciones: una marcha lenta y dolorosa hacia la no venta.
Recompra
Una historia real de hace unos años: El descubrimiento se había hecho bien, el Campeón estaba entusiasmado, los 50 usuarios finales objetivo estaban alineados e interesados. El consultor de soluciones que presentaba la demostración disponía de una hora para la reunión...
En los primeros 10 minutos, repasó las capacidades clave en las que estaba interesado el cliente. Luego dijo: "Parece que nos quedan otros 50 minutos de reunión. ¿Por qué no sigo adelante y le muestro algunas de las otras capacidades, otros flujos de trabajo, cómo configurar para diferentes usuarios y algunas otras cosas personalizadas?".
Y así fue. Dedicó los 50 minutos siguientes a mostrar una serie de funciones, flujos de trabajo y capacidades, muchas de las cuales se demostraron con gran detalle.
Al final de la reunión de demostración, el Campeón charló con los usuarios finales y luego se reunió con el equipo de ventas.
Le dijo al vendedor: "Hemos decidido comprar un solo licencia de su software. Lo pondremos en la máquina de un experto y todos los demás usuarios acudirán a él para solucionar los problemas."
"¿Por qué?", preguntó el vendedor. "¿Y los demás usuarios?".
El Campeón dijo: "Los usuarios dijeron que su software parecía demasiado complicado - no podían visualizar su uso".
Un caso clásico, muy triste, de arrebatar la derrota de las fauces de la victoria, y de reducir el tamaño del pedido en $245.000 (¡cuotas anuales!). Lo peor de la prevención de ventas.
¿La moraleja? Dejar de vender cuando el cliente está listo para comprar…!
"Aquí están las diferentes maneras de..."
Imagina que preguntas al presentador cómo imprimir un documento durante una demostración. A la presentadora se le ilumina la cara y dice: "¡La impresión es una de nuestras verdaderas ventajas competitivas!".
Elige Archivo Imprimir en el menú, pero recuerda que también puedes utilizar atajos de teclado o comandos de voz, si tu sistema está configurado para ello. A continuación, muestra cómo configurar el software de reconocimiento de voz, hace una prueba y la cancela.
A continuación, selecciona Opciones de impresión y te muestra cómo puedes elegir diferentes impresoras, añadir una impresora o imprimir en un archivo. A continuación, muestra las opciones de papel, las opciones de margen, las posibilidades de calidad de impresión, la gestión de la bandeja de la impresora, la cola de impresión, vista previa de impresión, y la impresión a PDF. Otros 13 minutos de tu vida desperdiciados sin sentido por el Equipo de Prevención de Ventas...
Y, lo que es más fascinante, nunca llegó a elegir "OK" para imprimir el documento, que era lo que había que hacer. sólo ¡click que necesitaba mostrar!
Moraleja número 1: Simplemente hazlo.
Moraleja número 2: Pelar las capas (de acuerdo con el nivel de interés del cliente).
Pelando la cebolla
Un colega comentó una vez que "Pelar las capas" es como pelar una cebolla: Si la pelas demasiado, ¿qué pasa? Que lloras.
¡Ayuda, Sr. Mago...!
Los asistentes están diseñados para simplificar el uso de un flujo de trabajo complejo, ¡pero sólo si se sigue un camino razonable! He aquí otra historia real:
El presentador inició un asistente para ejecutar un análisis de datos empresariales, y 60 minutos después seguía explicándome las opciones y la configuración.
Una vez que completó esa parte de la demostración, le pedí que me mostrara cómo completar el mismo flujo de trabajo utilizando el asistente de la aplicación. menos número de pasos: la forma en que alguien utilizaría normalmente el asistente en su día a día.
¿Cuánto crees que ha durado? Unos 2,5 minutos de principio a fin.
Moraleja: [Crea aquí tu propio refrán enjundioso...]
Demostraciones desesperadas
"¡Espera - no te vayas, aún no hemos llegado a lo mejor!"
O:
"Vale, ¿eso no te ha parecido interesante? Bueno, ¿qué tal esto? ¿O esto? Espera, tenemos mucho más, y más, y más, y más..."
Panorama general de The Overrun
"Dije que sólo tardaríamos 30 minutos, ¡pero parece que llevo hablando 2 horas! Um, hola, ¿sigues ahí...?"
Desgraciadamente, el equipo de prevención de ventas está muy vivo. Para evitar unirse a este equipo, aunque sea brevemente, le recomendamos un taller o seminario de ¡Gran Demo! o leer un ejemplar del GREAT DEMO! libro.
¿Qué demostraciones de prevención de ventas has visto? Envíenos sus historias de terror a info@GreatDemo.com y publicaremos (anónimamente) los más aterradores.