Más Infierno Auto-Demo - ¿Una Demo Grabada "Personalizada"?

¿Debe o puede "personalizarse" una maqueta grabada o enlatada? ¡Interesante y difícil reto...!

[Actualización: La respuesta es, de hecho, un rotundo "Sí" - echa un vistazo a la buena gente de www.GoConsensus.com, que ha creado una magnífica herramienta que permite grabar demos para ser deliciosamente personalizado]

Por definición, las demostraciones grabadas no están personalizadas para un cliente concreto. Sin embargo, un intento de crear una única demostración grabada que abarque las necesidades y situaciones de una serie de clientes potenciales con diferentes puestos de trabajo en diferentes mercados está probablemente condenado al fracaso.

Ejemplo: Considere las demostraciones de CRM que intentan cubrir las necesidades de los vendedores, la gestión de ventas y el marketing. La gestión de ventas suele estar más interesada en la precisión y transparencia de las previsiones, que depende de la introducción de datos por parte de los vendedores. Una demostración que muestre a un representante introduciendo un montón de información sobre el pipeline (tamaño de la operación, actores clave, fecha probable de cierre, probabilidad, fase de la operación, etc., etc.) probablemente complacerá al vicepresidente de ventas, pero molestará a los representantes de ventas.

Del mismo modo, el escenario anterior no ayuda mucho a un responsable de marketing encargado de ejecutar campañas de generación de contactos: su demo debe hablar de los resultados y los procesos de ejecución y gestión de campañas.

En resumen, las demostraciones grabadas deben "personalizarse" al menos para abordar situaciones específicas del mercado y del puesto de trabajo. Las demostraciones grabadas que no muestran ningún esfuerzo aparente de personalización son propensas a..:

1. Ser percibido como un insulto por el cliente ("no todos somos iguales")
2. Dará lugar a más trabajar para que el vendedor consiga el mismo negocio ("No vi lo que necesitaba en su demo, y me pareció poco flexible")
3. Viola casi todos los principios centrados en el cliente (y, desde luego, los principios básicos del método Great Demo).

Cuando trabajo con clientes para ayudarles con sus demostraciones grabadas (por ejemplo, alojadas en sus sitios web), recomiendo un enfoque de menú para llevar a cada cliente potencial a la demostración específica, genéricamente personalizada, que coincida con el sector y el cargo del cliente. Es decir, potencialmente, varios maquetas grabadas en lugar de una única maqueta que espera abarcar de algún modo a todo el mundo.

¿Significa esto que tiene que generar demostraciones grabadas para cada puesto de trabajo y mercado objetivo? Sí y no...

Sí; en que las perspectivas deben percibir que han sido conducidos a una demostración que es específicamente relevante para ellos. No; hay que contar con que las situaciones para muchos puestos de trabajo serán razonablemente homogéneas en todos los mercados, lo que permitirá aprovechar una demostración grabada en todos esos mercados. (Habrá que tener cuidado con los datos que se utilicen). A menudo, se pueden aplicar diferentes locuciones a un núcleo demo para prestar el aparición de una demostración grabada que se ha personalizado para un público objetivo específico.

En percepción que una demostración grabada se ha creado específicamente para un público puede acelerar realmente el ciclo de ventas.