Infierno Auto-Demo

Todos hemos vivido alguna vez el infierno de las demostraciones de software, ya sea como público o, lo que es más doloroso, como presentador. Pero los días del infierno de las demostraciones en directo empiezan a desaparecer poco a poco. Los presentadores son más inteligentes y estratégicos en cómo y qué presentan, y como resultado el público se ahorra la tortura. Por desgracia, estamos entrando en la era de las demostraciones automáticas.

Con la llegada del software como servicio, diseñado para facilitar el acceso (sin instalación), un precio más bajo (usuarios únicos) y un alcance global (varios idiomas), la oportunidad o, lo que es más importante, el argumento comercial no puede justificar el personal necesario para realizar demostraciones en directo, ya sea en persona o a través de Internet. De ahí el auge de las demostraciones automatizadas.

Las demostraciones automatizadas en línea han sido tradicionalmente marketing pero se están convirtiendo rápidamente en un componente importante, si no el principal, de la estrategia de ventas. Nos guste o no, las demostraciones automatizadas en línea están haciendo o deshaciendo la venta, y a menos que las empresas que tratan de vender sus servicios de software puedan justificar una fuerza de ventas altamente cualificada (o el siempre popular, pero arriesgado canal de ventas), las ventas están destinadas a la mediocridad.

"¿Nuestras demostraciones son excelentes, sólo recibimos comentarios positivos? Por supuesto, porque sólo recibe comentarios de personas que han comprado: la fruta que cuelga más baja posible. ¿Cuántas personas abandonan antes de que termine la demostración? Una de las ventajas de las demostraciones automatizadas es la posibilidad de realizar un seguimiento de su éxito, especialmente cuando incorporan un botón "Comprar ahora". Pero el objetivo, por supuesto, es maximizar la cosecha. Considere estos retos actuales:

• • • Las demostraciones automatizadas en línea suelen ser producidas por el departamento de marketing y están diseñadas para presentar todo el producto de una sola vez. No es por desprestigiar al equipo de marketing, pero en el mundo de las demostraciones en vivo esto se consideraría el enfoque "shotgun" (también conocido como "harbor tour" o "show-up and throw-up"), y es probable que resulte en una significativa y rápida tasa de abandono de los espectadores.
    • De nuevo, como uno de los objetivos clave del marketing, las demostraciones automatizadas suelen ser una presentación de características. Claro, las características son grandes, pero las características no vender.
    • Las demostraciones automatizadas suelen ser secas, poco atractivas y difíciles de relacionar. Pero recuerda que las soluciones SaaS de bajo coste suelen ser adquiridas por usuarios finales (=emocionales).
    • Las demostraciones automatizadas cubren una plétora de funciones a la vez, la mayoría de las cuales pueden no ser importantes para el espectador. Y si la función más importante (el motivo de compra) se oculta al final de la demostración...adiós.
    • Cuando termina la demostración, ¿cuál es la llamada a la acción? Lo más probable es que sea "aquí está nuestro número/email... por favor, llámenos", y si no ha habido un proceso de preinscripción obligatorio (engorroso para la mayoría de los espectadores), ¿cómo se puede hacer un seguimiento?

Por lo tanto, estamos de acuerdo en que las demostraciones automatizadas son fundamentales para las ventas y, sin un enfoque más estratégico, las demostraciones en línea no son más que un mero "cherry-picking". Estas son algunas de las mejores prácticas que puede tener en cuenta al preparar la demostración automatizada en línea.

✓ Dirija la demostración a las ventajas, no a las características: son las ventajas las que vender.

Conozca a su público y personalice demostraciones o contenidos individuales que sean de fácil acceso para la mayoría de los responsables de la toma de decisiones. Señalar las ventajas específicas a los espectadores adecuados los mantendrá interesados.

✓ Conoce los problemas empresariales que abordas y hazles saber que lo sabes, desde el principio. "Hey, they're sharing mi dolor!"

Cuente una historia, una historia con la que cada espectador pueda identificarse. De nuevo, esto les mantendrá interesados y les ayudará a visualizar el uso y los beneficios del producto.

✓ Asegúrate de que la historia presenta razones de peso para que cambien lo que están haciendo ahora... "¡Vaya, cómo he vivido sin esto!".

✓ Muestra la conclusión al principio. Claro, la conclusión suele ser la recompensa al final de la historia, pero el peor de los casos será que alguien descubra que está viendo la demo equivocada y pueda redirigirse. El mejor resultado, y el más común, será un espectador enganchado. Verán el resultado final y querrán saber cómo demonios pueden llegar a él. Como lo describe Michael Bosworth (experto en metodología de ventas), les llenará de esperanza y curiosidad - esperanza de que les funcione, y curiosidad por saber cómo.

✓ Cierra, y cierra pronto: asegúrate de que haya un botón "Comprar ahora" en cada página. Ofrezca a cada cliente la posibilidad de cerrar la venta cuando son no cuando termine la demostración.

Estos son sólo unos pocos componentes, aunque fundamentales, para sacar el máximo partido de las demostraciones automatizadas. Y tenga en cuenta que son cada vez más importantes a medida que se reduce el coste de entrada y se amplía la audiencia (otros idiomas, sectores, procesos empresariales...). La única regla fundamental que hay que recordar es que la demostración debe adaptarse al público y a sus necesidades específicas, y dejar que sea la demostración la que venda.

Este artículo ha sido elaborado por Doug Nugent, en nombre de The Great Demo.