Buenas prácticas en ferias

He aquí un puñado de prácticas para mejorar las interacciones (y la generación de contactos) en ferias, congresos y exposiciones. ¡Que aproveche!

1. Atraer a clientes y posibles clientes a su stand

¿Cómo puede captar clientes potenciales en su stand?

Hay una serie de métodos que pueden aumentar su tasa de éxito al captar clientes potenciales en las ferias comerciales. Gran parte del éxito puede depender de la pregunta inicial. Por ejemplo, ves a un cliente potencial que mira hacia tu stand y te acercas para hablar con él.

Una estrategia de compromiso eficaz es empezar con una pregunta abierta relevante, como "¿Qué es lo que más le interesa conseguir en esta conferencia?". Esto suele provocar una respuesta reflexiva y le proporcionará información útil a partir de la cual podrá formular preguntas complementarias.

En las ferias en las que existe una gama de especializaciones verticales dentro de un mercado, puede preguntar: "¿Qué tipo de [especialización vertical] hace usted?". Una vez más, se trata de una pregunta razonable y significativa para el cliente potencial, y la respuesta le proporcionará la capacidad de comprometerse y cualificarse aún más.

2. Intercambios comerciales

¿Qué podemos hacer con los colegas que en su stand llevan a un cliente potencial no cualificado a un puesto de demostración, no le dan ninguna información y luego dicen: "¡Enséñale una demostración!"?

Enséñeles. Enséñeles a calificar brevemente a las personas y, a continuación, enséñeles el "traspaso".

Un traspaso deficiente o torpe en un stand de feria no supone ninguna ganancia (¡incluso puede suponer una pérdida!). Un traspaso bien gestionado y coordinado puede hacerle avanzar considerablemente.

Un gran traspaso consiste en que su colega de stand ejecute la siguiente conversación con la persona que se encuentra en un puesto de demostración:

• Presentación del cliente potencial al ingeniero de ventas (en el puesto de demostración) y del ingeniero de ventas al cliente potencial.
• Describir la situación general del cliente potencial: su función laboral y sus principales intereses.
• Esbozar las cuestiones empresariales críticas (CBI) del cliente potencial, las razones y las capacidades específicas necesarias. Evidentemente, puede tratarse de un conjunto muy limitado, teniendo en cuenta el tiempo de que se suele disponer en las ferias.
• Identificar cualquier otra información importante: por ejemplo, el cliente potencial sólo dispone de 10 minutos antes de asistir a una charla o presentación.

Los clientes potenciales aprecian las entregas limpias y profesionales. Un traspaso bien realizado demuestra que su empresa se interesa realmente por la situación del cliente potencial y sus problemas. Empiezas a ganarte su confianza y a generar credibilidad, y los clientes potenciales están más dispuestos a compartir información contigo.

Los vendedores están preparados de forma natural para realizar buenas entregas y pueden hacer un trabajo excelente en las ferias. A menudo, los stands cuentan con personal de marketing que también necesita aprender a cualificar a los clientes potenciales y a realizar traspasos profesionales. La clave del éxito es asegurarse de que todo el personal del stand reciba formación tanto en materia de cualificación como para comunicar esa información en un traspaso.

En última instancia, sus clientes le recompensarán con ciclos de ventas más rápidos y eficaces.